O que é Trade marketing: dicas e exemplos para alavancar suas vendas

Trade Marketing é uma tática para aumento de vendas. Com estratégias para os canais de distribuição, a exposição, o posicionamento adequado de produtos e outros aspectos se tornam relevantes para impulsionar resultados.

Ele é uma forma de entender o mercado e saber como atuar diante dos concorrentes nos pontos de vendas. Muitas vezes, um produto disputa atenção, lado a lado, com outras opções, e a marca precisa de soluções para se destacar.

Neste guia, vamos apresentar os principais conceitos de Trade Marketing, além de reunir boas práticas para implementação na sua empresa. Continue a leitura e fature ainda mais com suas vendas.

O que é Trade Marketing?

Trade marketing é uma estratégia que visa aumentar a demanda de um produto no nível do atacado, distribuidor ou varejista, em vez de no nível do consumidor. É uma abordagem que se concentra em vender para aqueles que vendem para o consumidor final.

Em outras palavras, o trade marketing é o desdobramento da estratégia de marketing no ponto-de-vendas, citando Rubens Santanna

Muitas vezes o trade marketing é confundido apenas com a exposição dos produtos nas lojas. Mas ele é muito mais do que isso. É um mecanismo essencial para impulsionar vendas, pois define onde e de que maneira os produtos estarão em contato com os potenciais compradores.

Lembre-se que uma boa estratégia é o ponto-chave para ter mais sucesso nos negócios, e na prática, precisamos dar destaque aos produtos, criando diferenciais em relação aos concorrentes. Com essas atitudes, é possível alavancar as vendas e ampliar as receitas obtidas.

Tudo para conquistar o consumidor

Nesse processo, o foco é a interação com o comprador. O chamado shopper — que pode ser ou não o consumidor final do produto — encontra uma série de opções ao se dirigir a um estabelecimento comercial. Por isso, precisamos encontrar a melhor maneira de apresentar nossas soluções, explorando todo o potencial dos pontos de vendas.

Alguns canais podem ser melhores que outros para oferecer os produtos. O Trade Marketing, nesse sentido, preocupa-se com a sintonia com o canal utilizado, selecionando aqueles que fazem mais sentido à estratégia traçada.

Também é um trabalho voltado para distribuidores e vendedores das soluções da empresa. São essas partes interessadas que levarão o produto até os compradores, realizando o atendimento ao cliente.

É uma atividade que merece atenção e planejamento detalhado por parte das empresas. Só assim o potencial de venda dos produtos será realizado na prática, tendo em vista os canais e estratégias definidas.

‍Quais são os objetivos do Trade Marketing?

O Trade Marketing existe para otimizar a distribuição e alavancar as vendas. Portanto, seus focos principais são:

escolher os lugares certos para a marca estar presente;
decidir a maneira como os produtos devem ser apresentados ao público-alvo.

Por exemplo, uma empresa que vende sorvetes e picolés pode exibir seus produtos em pontos de vendas como:

padarias;
lanchonetes;
bombonieres;
supermercados;
vendedores autônomos nas ruas;
quiosques em locais públicos.

Em todos eles, existe um modo de apresentação comum. Em geral, freezers decorados com a marca e adesivos com os itens disponíveis. Até o vendedor ambulante tem um freezer com identificação do produto.

Já uma fornecedora de roupas pode não estar tão interessada em canais ligados à alimentação, e portanto, prefere quiosques em shoppings e destaque às vitrines voltadas para ruas movimentadas. Tanto os canais, quanto a forma de utilizá-los serão diferentes do exemplo anterior.

Assim como devemos pensar no Product-Market Fit, os canais devem ser compatíveis com o produto e atributos da marca. Por isso, na estratégia de Trade Marketing precisamos responder a uma série de questões:

Onde colocar os produtos à venda?
Como é o espaço destinado aos produtos?
Qual é a melhor maneira de apresentar o produto?
Como podemos otimizar cada loja e PDV?
Como é a relação com produtos concorrentes nesses locais?

Perceba que o Trade Marketing possibilita que, ao entender as características de cada canal, a empresa extraia o melhor deles. Isto é, para vender o produto no local “A”, podemos fazer algo diferente do “B”, ao usar as particularidades do ponto de vendas para formular estratégias diferenciadas.

Pra que serve o trade marketing?

A proposta do Trade Marketing é otimizar o desempenho dos pontos de venda, gerando uma série de benefícios.

Melhorar a percepção do público

Para melhorar a percepção do público, o profissional de trade marketing deve utilizar estratégias que destaquem as características únicas do produto ou serviço. É importante identificar os canais mais eficazes para alcançar o público-alvo e potencializar a mensagem transmitida. Isso pode ser feito por meio de ações promocionais, eventos ou campanhas publicitárias direcionadas para cada segmento de mercado.

Invista na criação de uma identidade visual atrativa e na construção de uma reputação sólida no mercado. É fundamental oferecer uma experiência positiva ao consumidor, através de um atendimento eficiente e personalizado, garantindo assim sua satisfação e fidelização.

Ao adotar essas estratégias, a empresa estará contribuindo para a melhoria da percepção do público em relação à sua marca, gerando um impacto positivo sobre a imagem e aumentando as chances de sucesso dos negócios.

Ter domínio de mercado

Ter domínio de mercado significa ter uma posição dominante em um determinado setor ou indústria. Isso pode ser alcançado através de uma combinação de vários fatores, como disputa territorial, ou seja, a habilidade de conquistar novas áreas e expandir para regiões onde seus concorrentes ainda não estão presentes.

Ter canais eficientes de distribuição e acesso a locais privilegiados também é fundamental. Ao possuir essas vantagens, uma empresa pode estabelecer uma presença forte no mercado, tornar-se líder e afastar concorrentes, o que lhe permite definir preços e garantir uma fatia considerável do mercado.

Aumentar as vendas e a lucratividade

Para aumentar as vendas e a lucratividade, a equipe de trade marketing deve investir em estratégias de trade marketing. O trade marketing consiste em ações voltadas para o relacionamento com o varejo, visando melhorar a exposição e posicionamento dos produtos. É importante analisar os produtos oferecidos, identificar quais têm maior potencial de mercado e apostar neles.

Garanta que os produtos ofereçam um valor percebido aos consumidores. Ou seja, é necessário que os clientes percebam que estão recebendo uma boa relação custo-benefício ao adquirir determinado produto. Dessa forma, investir em qualidade, apresentação e diferenciação dos produtos é essencial.

Estabeleça parcerias estratégicas com o varejo, oferecendo treinamentos para os colaboradores sobre as características e benefícios dos produtos, a fim de vender de forma mais persuasiva. Por fim, é necessário estar atento às tendências e inovações do mercado, buscando sempre atualizar e diversificar o mix de produtos oferecidos.

Estabelecer um relacionamento mais próximo com os varejistas e distribuidores

Uma estratégia para estabelecer um relacionamento mais próximo com os varejistas e distribuidores é investir numa melhor comunicação e parceria. É importante compreender a importância do varejo e das lojas físicas como canais de venda para alcançar um público-alvo mais amplo.

Garanta uma distribuição eficiente, com uma logística bem estruturada, para que os produtos cheguem de forma rápida e segura aos pontos de venda. Essa interação mais próxima com os varejistas e distribuidores pode resultar em melhores condições de negociação, retornos mais rápidos e uma maior visibilidade da marca no mercado. Melhorar a exposição e apresentação dos produtos no ponto de venda

A exibição adequada dos produtos no ponto de venda é essencial para atrair a atenção do consumidor e aumentar as vendas. A vitrine deve ser bem organizada e atrativa, destacando os produtos de forma criativa e convidativa.

Já as gôndolas devem ser arrumadas de maneira estratégica, levando em consideração a disposição dos itens e a facilidade de acesso para os olhos dos consumidores.

Ao melhorar a exposição e apresentação dos produtos, é possível despertar o interesse do cliente, fazendo com que ele se sinta mais inclinado a comprar, gerando assim um aumento significativo nas vendas.

Aumentar a visibilidade da marca nas lojas

Para aumentar a visibilidade da marca no ponto de venda, é fundamental investir em estratégias de branding que transmitam o valor da marca aos consumidores. Aproveitar os espaços na loja para destacar a marca e seus produtos através de uma identidade visual atrativa é uma forma eficiente de chamar a atenção dos clientes. Utilize materiais de publicidade no ponto de venda, como displays, banners e cartazes, pode ajudar a divulgar a marca e seus diferenciais.

É importante lembrar que o momento da compra é crucial para fortalecer a imagem da marca na mente dos consumidores, por isso é necessário investir em um ambiente agradável e acolhedor, que proporcione uma experiência positiva aos clientes.

Desenvolver estratégias de promoção e merchandising para impulsionar as vendas

Para impulsionar as vendas, é essencial desenvolver estratégias de promoção e merchandising eficazes. O merchandising consiste na exposição de produtos de forma atraente para chamar a atenção dos consumidores. Realize promoções promocionais para incentivar as vendas, como descontos especiais, brindes ou sorteios.

Essas ações podem ser divulgadas por meio de diversos canais, como redes sociais, anúncios em rádios, televisão ou até mesmo panfletos distribuídos em pontos estratégicos. O objetivo é aumentar a visibilidade da marca, atrair novos clientes e fidelizar os antigos.

Monitorar e analisar as atividades dos concorrentes no ponto de venda

Uma das melhores estratégias para se manter competitivo no mercado é monitorar e analisar as atividades dos concorrentes no ponto de venda. Através dessa análise, é possível acompanhar as estratégias adotadas pelos concorrentes, desde a exposição dos produtos até a comunicação visual utilizada.

Com essas informações em mãos, é possível identificar oportunidades de melhoria e ajustar as próprias estratégias de venda. Esse monitoramento permite estar sempre atualizado sobre as tendências do mercado e as novas estratégias da concorrência, contribuindo para a tomada de decisões mais acertadas e para a criação de diferenciais competitivos.

Adaptar o mix de produtos de acordo com as necessidades dos varejistas e consumidores

Uma estratégia importante para o sucesso do varejo é adaptar o mix de produtos de acordo com as necessidades dos varejistas e consumidores. A disponibilidade dos produtos nas prateleiras é crucial para atrair e satisfazer os clientes. Evitar rupturas de estoque é fundamental para garantir que os consumidores encontrem os produtos desejados no momento da compra.

A entrega precisa e pontual dos produtos é essencial para manter a confiança dos varejistas e evitar a perda de vendas. A logística desempenha um papel crucial nessa adaptação, otimizando os processos de distribuição e armazenagem. Por fim, ter um mix de produtos adequado também significa considerar o espaço disponível nas lojas, proporcionando uma exposição estratégica dos produtos.

Realizar campanhas promocionais direcionadas

Realizar campanhas promocionais específicas para lojistas e vendedores é uma estratégia eficaz para impulsionar as vendas e fortalecer o relacionamento com os parceiros de negócios. Uma campanha de incentivo bem planejada pode oferecer bônus e benefícios exclusivos aos lojistas que atingirem metas pré-estabelecidas.

Invista em ações de divulgação e treinamento para que os parceiros compreendam os diferenciais dos produtos ou serviços oferecidos. A logística também desempenha um papel essencial nesse processo, garantindo a entrega pontual dos produtos aos lojistas. Dessa forma, a realização de campanhas contribui para o aumento do volume de vendas e para a fidelização dos parceiros comerciais.

Estatísticas do trade marketing

O trade marketing é uma das ferramentas mais estudadas e mensuradas do mercado. Graças a isso, há muitos estudos que comprovam sua importância:

O trade marketing é responsável por mais de 50% das vendas no varejo. (Fonte: Nielsen)
As empresas que investem em trade marketing têm uma taxa de crescimento de vendas 20% maior do que as que não investem. (Fonte: PwC)
Os consumidores são 70% mais propensos a comprar um produto se ele estiver bem posicionado no ponto de venda. (Fonte: Incisive Media)
As empresas que investem em trade marketing têm uma taxa de fidelização de clientes 50% maior do que as que não investem. (Fonte: Gartner)
O trade marketing pode ajudar as empresas a aumentar sua participação de mercado em até 30%. (Fonte: McKinsey & Company)
As empresas que investem em trade marketing têm uma taxa de retorno sobre o investimento (ROI) de até 200%. (Fonte: Forrester Research)

Os números falam por si. Investir em trade marketing é uma iniciativa que traz muito retorno.

Como o Trade Marketing pode ser usado na prática?

A partir de agora, iremos nos desprender da teoria e apresentar uma série de medidas que vão te ajudar a implementar o Trade Marketing no cotidiano organizacional.

Merchandising

Não são poucas as ações para diferenciar o produto no PDV. Além da busca por locais de destaque dentro de cada estabelecimento, é comum adotar estratégias de merchandising.

As amostras grátis, por exemplo, são uma ótima ferramenta para chamar a atenção dos potenciais compradores e gerar demanda. Ela usa a presença do cliente no ponto de vendas para criar o primeiro contato com o produto.

Também podemos citar a inovação tecnológica como medida para impulsionar os resultados. Alguns exemplos de ferramentas facilitadoras na interação do cliente com o ponto de venda são:

banners;
QR Codes;
painéis digitais;
totens interativos;
catálogos digitais.

É possível realizar promoções, sorteios, descontos e ações de fidelização, explorando as características de cada canal de distribuição.

Há um mundo de iniciativas de merchandising debaixo do guarda-chuva de Trade Marketing.

Gestão de canais de distribuição

Gerenciar os canais de distribuição também é uma atividade importante. As empresas precisam fazer negócios com parceiros que entendam e facilitem as estratégias de venda.

É preciso compreender as características de cada ponto de venda e identificar soluções adaptadas a eles.

Por isso, o Trade Marketing tem a função de ouvir os responsáveis pelos canais escolhidos e buscar soluções que otimizem o desempenho em cada localidade.

A gestão dos canais cria condições para que todos tenham suas necessidades atendidas, por exemplo em:

estoques;
orientações;
itens de mostruário;
material de divulgação.

O Trade Marketing gerencia os vendedores para que tenham condições de atuar na ponta. Portanto, a relação entre as partes interessadas deve ser mutuamente satisfatória. Quando todos se beneficiam, é mais fácil obter uma atuação integrada com os vendedores e distribuidores, O que é vantajoso para os produtos.

Gerenciamento por categorias

É muito importante definir quais são as categorias nas quais os produtos da empresa devem estar presentes. Há soluções de farmácia, higiene, alimentação, vestuário, entre outros. Estes precisam estar posicionados de modo que as vendas sejam otimizadas.

Além de estar bem posicionado, o Trade Marketing deve estar atento à relação com concorrentes dentro da categoria. Se houver disputa por espaço nas vitrines e gôndolas, o Trade Marketing terá de inovar em relação ao merchandising de modo a se destacar e vencer no aspecto competitivo.

Perceba que os tópicos se conectam. Por meio de uma boa gestão dos canais de distribuição, a empresa pode ter acesso a mecanismos para se diferenciar dos concorrentes, são eles:

descontos;
promoções;
espaços privilegiados nas gôndolas;
exposição em mostruários exclusivos.

Gestão de promotores

Fazer o Trade Marketing exige cuidado com as pessoas que atuarão diretamente na venda. Os promotores precisam ter habilidades de comunicação, convencimento e conhecimento sobre o produto.

Em muitos casos, são utilizadas capacitações para que esses vendedores sejam mais efetivos e alinhem suas atuações com as demais iniciativas.

A própria escolha dos canais de distribuição pode estar relacionada à possibilidade de utilizar profissionais competentes na execução do merchandising.

Como elaborar o plano de Trade Marketing?

O Trade Marketing envolve muitos aspectos. Por isso, é importante pensar em um plano detalhado sobre o assunto, que considere os elementos relevantes e reúna as boas práticas de mercado. Confira um passo a passo.

Defina personas

Antes de definir uma estratégia, as empresas devem entender quem são as pessoas que compram os produtos. Entre outras formas, isso pode ser feito com a construção de uma personagem fictícia, que represente o cliente da organização.

Com base nos desejos e necessidades dessa persona, vamos orientar a estratégia de Trade Marketing. Afinal, teremos mais clareza sobre:

como os compradores reais tomam decisões;
quais são seus desejos e necessidades;
o que pode chamar a atenção deles.

Estabeleça objetivos e estratégias

A seguir, precisamos fixar os objetivos, considerando os canais de distribuição individualmente e em conjunto. Em geral, o alvo pode estar relacionado a KPIs, como números de vendas, faturamento e participação de mercado.

Devemos traçar caminhos para que os objetivos sejam alcançados. Você pode, por exemplo, realizar uma análise SWOT dos canais de distribuição listando:

Forças
Fraquezas
Oportunidades
Ameaças.

Após isso, se deve desenhar estratégias de marketing que, considerando o diagnóstico, podem otimizar os resultados nos pontos de vendas.

Descubra quais são as necessidades dos distribuidores

Escutar as necessidades dos distribuidores também é importante. Os parceiros de negócios criam expectativas em relação aos produtos que serão vendidos, além de demandas para que consigam potencializar os resultados.

Dar condições para impulsionar as vendas e manter essas pessoas engajadas faz parte do processo de negócios. Por isso, o gerenciamento de Trade Marketing deve estar muito atento para extrair mais valor dos pontos de venda.

Alinhe as necessidades do distribuidor com os objetivos do negócio

As necessidades do distribuidor devem ser alinhadas com os objetivos da empresa. Apresente projeções, números e planos para o ponto de vendas que mostrem os benefícios de uma atuação mais integrada em relação aos produtos.

Ao dar mais espaço para um produto, naturalmente os canais assumem riscos de negócios. Por isso, quanto mais sólido for o plano de marketing, maiores são as chances de conciliar os interesses e criar boas iniciativas.

Acompanhe as operações

Os canais de distribuição recebem um tratamento individualizado para suas particularidades, mas que segue alinhado com a estratégia.

Alguns elementos podem variar conforme o ponto de vendas dos produtos como:

preço;
espaço nas gôndolas;
ações de merchandising.

Nesse sentido, devemos acompanhar cada uma das operações, entender as particularidades e corrigir erros. A tecnologia é fundamental nessa coordenação. Há diversos aplicativos e empresas especializadas em indicadores do trade.

Mensure os resultados

Os resultados devem ser mensurados com indicadores de desempenho, permitindo que as práticas e os canais sejam avaliados. Veja algumas métricas que podem ajudar a esclarecer os resultados.

Custo de aquisição de cliente. A empresa pode comparar o valor investido em relação à quantidade de vendas nas lojas. Com isso, terá mais clareza sobre quanto custa adquirir clientes em cada lugar.
Número de vendas. Outra métrica essencial é o número de vendas. Aliás, vale a pena considerar o ticket-médio, tendo em vista as variações de preço entre pontos de venda.
Retorno do investimento (ROI). Os canais também podem ser avaliados pelo retorno do investimento: a diferença entre o total de gastos e as receitas geradas, em percentual.

Com isso, diferenciamos as estratégias que funcionam daquelas que apresentam desempenho aquém do esperado.

Quais são as boas práticas essenciais nessa estratégia?

1. Entendimento do Público-alvo: Antes de tudo, é crucial entender quem são os varejistas e distribuidores que você está tentando alcançar e quais são suas necessidades e desafios.

2. Colaboração com Varejistas: Estabeleça parcerias sólidas com varejistas e trabalhe em colaboração para desenvolver promoções e estratégias que beneficiem ambas as partes.

3. Dados e Análise: Use dados de vendas, dados de mercado e análises de comportamento do consumidor para informar suas estratégias de trade marketing. Isso ajuda a identificar oportunidades e otimizar campanhas.

4. Estratégias Personalizadas: Cada varejista ou canal pode ter necessidades diferentes. Personalize suas abordagens de trade marketing para atender às necessidades específicas de cada parceiro.

5. Treinamento de Equipe: Garanta que sua equipe de vendas e marketing esteja bem treinada e equipada com as ferramentas e informações necessárias para executar eficazmente as estratégias de trade marketing.

6. Promoções e Descontos: Ofereça promoções, descontos e incentivos atraentes para varejistas e distribuidores para incentivá-los a estocar e promover seus produtos.

7. Visibilidade no Ponto de Venda: Garanta que seus produtos sejam bem visíveis e atraentes no ponto de venda. Isso pode incluir displays de destaque, embalagens atraentes e materiais promocionais.

8. Feedback Contínuo: Mantenha canais de comunicação abertos com varejistas e distribuidores. O feedback deles pode fornecer insights valiosos para ajustar e melhorar suas estratégias.

9. Adaptação às Tendências: O mercado está sempre mudando. Esteja atento às tendências emergentes e ajuste suas estratégias de trade marketing conforme necessário.

10. Integração com o Marketing ao Consumidor: Embora o trade marketing se concentre nos varejistas, é essencial que ele esteja alinhado com as estratégias de marketing voltadas para o consumidor. Uma mensagem consistente em todos os canais fortalece a marca e a percepção do produto.

11. Avaliação e Otimização Constantes: Assim como qualquer estratégia de marketing, é vital avaliar regularmente o desempenho de suas campanhas de trade marketing e fazer ajustes conforme necessário.

Lembrando que o trade marketing é uma disciplina em evolução, e as melhores práticas podem variar dependendo do setor, mercado e outros fatores específicos. No entanto, seguir essas diretrizes gerais pode ajudar as empresas a desenvolver estratégias de trade marketing mais eficazes e bem-sucedidas.

Perguntas frequentes

O que é trade marketing?

Trade marketing é uma estratégia de marketing que visa aumentar as vendas através do planejamento e execução de ações voltadas para os canais de distribuição, ponto de venda e consumidores.

O que é trade marketing digital?

O trade marketing digital aplica táticas do trade marketing tradicional no ambiente online para potencializar vendas e fortalecer a marca. A estratégia visa aumentar a visibilidade dos produtos e influenciar a decisão de compra usando ferramentas como marketing de conteúdo, campanhas digitais e análise de dados. É essencial para empresas se destacarem em um mercado competitivo e digital.

Qual é o objetivo do trade marketing?

O objetivo do trade marketing é aumentar a visibilidade e vendas dos produtos, melhorar a experiência do consumidor no ponto de venda, fortalecer o relacionamento com os canais de venda e impulsionar a presença das marcas nos canais de distribuição.

Por que o trade marketing é importante?

O trade marketing é importante porque busca a eficiência na distribuição dos produtos, garantindo que eles estejam disponíveis nos pontos de venda no momento certo, com a exposição adequada e com ações que incentivem a compra.

Como funciona o trade marketing?

O trade marketing funciona por meio do planejamento de ações que envolvem estratégias de marketing e vendas, definição de objetivos, implementação de ações nos pontos de venda, análise dos resultados e ajustes necessários para obter sucesso.

Quais são as estratégias do trade marketing?

As estratégias do trade marketing incluem promoções, exposição especial dos produtos, negociações com os canais de venda, programas de fidelidade, eventos nos pontos de venda, entre outras ações que visam impactar positivamente as vendas.

Qual a importância do ponto de venda no trade marketing?

O ponto de venda é essencial no trade marketing, pois é onde o consumidor final tem contato direto com o produto. Um ponto de venda bem planejado e com ações de trade marketing adequadas pode influenciar a decisão de compra do consumidor.

Quais são os exemplos de ações de trade marketing?

Alguns exemplos de ações de trade marketing são a criação de displays promocionais nos pontos de venda, a realização de degustações de produtos, a oferta de brindes, a realização de eventos temáticos nos pontos de venda, entre outros.

Conclusão

Em síntese, o Trade Marketing é um tema-chave para alavancar as vendas. A partir dele garantimos que os produtos cheguem aos clientes nos lugares certos e com a abordagem mais adequada.

Logo, ao fazer um bom trabalho nessa área, as chances de despertar o interesse pelas soluções e conquistar clientes aumentam consideravelmente.

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