O sucesso e estabilidade de um negócio no mercado passa por diversos fatores, especialmente pela satisfação dos clientes e capacitação das equipes. Nesse sentido, a aplicação do Product-Market Fit é uma ótima estratégia para melhorar o desempenho comercial.
Trata-se de um conceito que avalia a relação de um determinado produto com o mercado e que pode ser utilizado na construção civil. Uma forma inteligente e moderna para entender a performance da empresa, melhorar pontos específicos e aproveitar oportunidades.
Você se interessou pelo assunto? Neste artigo, vamos apresentar mais detalhes sobre o conceito de Product-Market Fit, seus benefícios para o mercado de imóveis e como é possível fazer uso desta estratégia em construtoras. Boa leitura.
O que é o Product-Market Fit?
Muito difundido no meio do empreendedorismo de forma geral, o Product-Market Fit (PMF) é o momento em que sua solução passa a atender às expectativas do público e às suas dores, criando mais aderência e competitividade no mercado.
Alcançar este fit representa que você tem o produto ou serviço ideal para a resolução dos problemas de determinado público. Com isso, os clientes não se sentem incomodados em pagar por ele e até o indicam a outras pessoas — se tornando embaixadores e defensores da sua marca.
Nota-se que existe um Product-Market Fit ao ter um aumento exponencial nas vendas, mesmo sem grandes investimentos em marketing. Por outro lado, é comum ver empresas decretando falência, pois não conseguem alcançar o ponto de convergência entre o que vendem e o que o mercado precisa.
Para encontrar o seu PMF, é necessário passar por algumas etapas principais, que são:
- Ideação: em que ocorre a definição inicial do seu produto ou serviço. No caso de construtoras, podemos considerar um empreendimento em específico;
- Validação: é preciso validar se a solução realmente tem valor para a necessidade dos clientes;
- Escalar: após validada, a solução pode ser escalada a partir do seu processo de vendas.
Após essas etapas vem o Product-Market Fit, momento em que os resultados desejados passam a ser alcançados e as vendas são potencializadas. Além disso, já tivemos a oportunidade de falar sobre Product-Market Fit em outro artigo do blog, trazendo a experiência do cliente como foco.
Qual a origem do Product-Market Fit e seus elementos principais?
Product-Market Fit nada mais é do que o fit entre um produto e o mercado, ou seja, a aderência de uma determinada solução no mercado — conforme a necessidade do segmento e dos clientes, o que contribui para o sucesso de uma organização.
Trata-se de um conceito moderno e muito utilizado em empresas de tecnologia, inovação e startups. No entanto, pode ser muito bem explorado em outros segmentos, como o da construção civil, além de proporcionar os mesmos benefícios para o crescimento do negócio.
Isso porque o mercado imobiliário está em constante transformação e é preciso que as construtoras se mantenham atentas a essas mudanças. Para conseguir estar mais próximo do seu cliente e realmente atender às suas necessidades, é essencial entender em particular o perfil do consumidor.
Podemos ver isso em lançamentos imobiliários, em que a concepção do empreendimento segue a demanda do mercado e pesquisas com o público-alvo. Um excelente exemplo são os empreendimentos que já possuem espaços de home office, adequando-se à tendência do trabalho remoto.
Sendo assim, o Product-Market Fit foi desenvolvido no Vale do Silício, nos Estados Unidos, pelo investidor e empreendedor Marc Andreessen. A teoria foi criada com base no princípio de que uma empresa depende de 3 fatores para o sucesso:
- equipe;
- produto;
- mercado.
Nesse contexto, ao conhecer, aperfeiçoar e encontrar o equilíbrio entre esses princípios, uma empresa eleva o potencial de crescimento. Sobretudo, mantém-se competitiva e com bons resultados de vendas, mesmo sem ações intensas de marketing.
Qual a importância do Product Market Fit no mercado imobiliário?
Em todo empreendimento de uma construtora ou incorporadora, o principal objetivo é a lucratividade. Para isso, sabemos que não existe uma fórmula pronta para o sucesso — porém, desenvolver uma solução e comunicá-la ao seu público com foco em solucionar a dor da persona é um bom início.
Essa é a importância do Product-Market Fit, pois ele norteia o seu negócio e aponta o caminho a ser trilhado. De que maneira? Oferecendo uma solução que vá diretamente ao encontro de solucionar o problema ou necessidade de um público.
O Product-Market Fit pode também ser um grande aliado para evitar surpresas negativas quando os resultados forem analisados. Principalmente no caso de lançamentos, que são pontos de partida para impulsionar as vendas no mercado.
Essa é a etapa da validação, nela é possível confirmar se o projeto do empreendimento realmente tem valor para as necessidades do seu cliente. Sobretudo, se alcançou aderência no mercado e tem potencial para atingir os objetivos.
Desta forma, se a sua construtora vem realizando lançamentos de sucesso e crescendo a cada dia, isso é um bom indicador de que seus empreendimentos possuem Product-Market Fit e estão atendendo às necessidades e expectativas dos clientes.
Como identificar se há Product-Market Fit na sua empresa?
O Product-Market Fit demonstra que as soluções da empresa estão bem aceitas no mercado e a equipe é qualificada para oferecer bons atendimentos. Com isso, o negócio mantém as vendas em bons níveis e apresenta um fluxo de clientes satisfatório.
Diante disso, para saber se há Product-Market Fit, é preciso avaliar indicadores sobre as vendas de forma contínua e abrangente. Isso porque alcançar o PMF pode levar algum tempo e exige um trabalho bem executado, além de investimentos e muito planejamento.
Para saber se a empresa chegou ao Product-Market Fit, basta analisar os seguintes fatores:
- as reações positivas dos clientes;
- resultado da avaliação de indicadores;
- retornos sobre o pós-venda;
- nível de satisfação dos clientes;
- volume de vendas ao longo do tempo;
- nível das taxas de recompra;
- número de clientes fidelizados;
- crescimento das vendas;
- índice de rejeição;
- resultado da regra dos 40%.
É importante salientar que o Product-Market Fit é um patamar que reflete a estabilidade dos resultados e performance em um longo período. Por isso, é preciso considerar um tempo maior de avaliação para saber se realmente a empresa atingiu a solidez.
Como utilizar esta estratégia em construtoras?
Você viu até agora que o Product-Market Fit é uma abordagem que pode ser aplicada no segmento da construção civil. Mesmo sendo desenvolvido para a tecnologia, o conceito contribui de forma considerável para melhorar a gestão em todas as áreas da economia.
As empresas do mercado imobiliário precisaram se adequar à mudança no comportamento do consumidor, que antes tinha como objetivo apartamentos com grandes varandas gourmets, e agora passou a desejar o home office nos imóveis.
O fato de as construtoras estarem entregando novos empreendimentos já com espaço home office na planta. demonstra a importância de se atentar às preferências e necessidades do seu perfil de cliente para construir o Product Market Fit.
Agora, vamos aos passos para aplicar o Product Market Fit na sua construtora. Confira.
Identifique as necessidades da sua persona
Como apresentamos nessas notícias, a agilidade em identificar as necessidades da sua persona é essencial para garantir o alinhamento com as demandas do mercado. Além disso, também proporciona maior clareza para promover soluções que atendem às dores dos clientes.
Para isso, é válido realizar pesquisas com seus clientes e mercado-alvo, além de construir de maneira conjunta entre marketing e comercial, o seu ICP (perfil de cliente ideal) e identificar todas as suas personas. Além disso, entender como funciona o smarketing imobiliário será essencial para os seus resultados.
Gere uma proposta de valor
Após ter identificado as necessidades da sua persona, você poderá criar e desenvolver uma proposta de valor adequada. Seja para o posicionamento da construtora ou para um empreendimento específico, independentemente do porte.
Uma ótima ideia para gerar valor é oferecer soluções personalizadas e projetos desenvolvidos de acordo com o perfil do público-alvo. Assim, a construtora tem maiores possibilidades de alcançar a satisfação e fidelidade em uma boa fatia do mercado.
Após validar, escale
Com a sua proposta de valor validada e a certeza de que suas soluções vão ao encontro das necessidades do mercado, é hora de escalar ou expandir. Nesse momento, é preciso contar com um planejamento prévio eficiente e detalhado.
É preciso unificar essa proposta em todo o planejamento de marketing, bem como nos processos comerciais e no atendimento ao cliente. Sua persona deve perceber, em cada ponto de contato, os benefícios oferecidos e o que diferencia sua construtora ou empreendimento da concorrência.
Esteja aberto para ouvir os potenciais clientes
Quem ouve mais, vende mais. Ao receber feedbacks dos potenciais clientes, você consegue ter clareza do que está indo bem e do que precisa ser melhorado. Assim, será mais fácil definir ações eficazes e direcionar os investimentos para potencializar os resultados.
Além disso, a sua construtora poderá melhorar cada vez mais o atendimento e o desenvolvimento de projetos em todos os sentidos, com foco em garantir uma experiência de compra excelente e se destacar no mercado, fator essencial para o Product-Market Fit.
Use a regra dos 40%
Após o lançamento dos empreendimentos, o processo de melhoria contínua passa a ser o foco, assim como o monitoramento da aceitação do público. Dessa forma, quando algum problema é identificado, os gestores podem corrigi-lo sem perder tempo.
Para isso, uma das melhores técnicas é a regra dos 40%, que realiza um teste por meio de questionários simples direcionados aos clientes. Geralmente, são efetuadas perguntas sobre os produtos da empresa e qual a reação do cliente caso as soluções fossem descontinuadas.
Se ao menos 40% dos clientes responderem que se sentiriam desapontados com a falta dos itens, é um bom sinal para o Product-Market Fit. Caso contrário, é preciso investigar o que pode ser feito para melhorar a performance e a aderência no mercado.
Exemplos de tendências nos lançamentos
Além de ouvir seus clientes, observe também a concorrência. O que eles apresentam como diferenciais e características de destaque?
Há algum tempo, a resposta talvez fosse “varanda gourmet” e "suíte master com closet”. Esses fatores ainda estão presentes, mas agora vêm acompanhados de itens que não eram tão comuns.
Os espaços de coworking talvez sejam a tendência mais marcante no mercado imobiliário pós-Covid. Com mais pessoas trabalhando remotamente, a demanda por esse espaço aumentou de modo considerável — seja no mercado imobiliário de luxo, no médio padrão e até em imóveis populares. O coworking abaixo é do Arq Vila Mariana, da YouInc
Em lançamentos da Tecnisa, encontramos elementos como Honest Market, um sinal de mudanças no comportamento da população. Os “Honest Markets” são mini lojas de conveniência dentro do prédio, em que o próprio morador se encarrega de fazer o pagamento (ou seja, não tem um vendedor controlando tudo).
No Terrae, da Gamaro, temos uma lavanderia compartilhada. Essa solução, que há alguns anos só era vista em filmes norte-americanos, vem se popularizando no Brasil. Em vez de ter uma área de serviço em casa, o morador conta com uma lavanderia coletiva. A solução é mais comum em prédios com studios e outros formatos de apartamentos menores.
O empreendimento Do It Vila Olímpia, da Incorporadora Riva, destaca seu rooftop — espaço no topo do prédio para uso pelos moradores. Outras novidades são espaço pet e até uma área para lavar carros (car wash).
Sua construtora tem Product-Market Fit?
Abordamos neste artigo o conceito de Product-Market Fit, uma maneira de validar a aderência do negócio no mercado. Esta estratégia pode ser muito bem aplicada em construtoras e no desenvolvimento de novos empreendimentos.
Ao ter em mente a importância de ter Product-Market Fit, manter-se atento às necessidades do público e validar as ideias que podem solucionar as dores da sua persona, o crescimento do negócio se potencializa.
Esperamos que com as dicas apresentadas neste artigo você esteja mais preparado para aplicar este processo de validação na sua construtora e medir a aderência do negócio no mercado.
Como visto, o Product-Market Fit é um conceito muito importante e que contribui para melhorar a competitividade e os resultados da construtora. Por isso, não deixe de estudar a técnica, definir indicadores e investir na melhoria contínua dos serviços para se destacar no mercado.
Gostou do post? Agora que você já sabe o que é o Product Market Fit e a importância para a construtora, o que acha de ler outro conteúdo incrível? Continue aperfeiçoando seus conhecimentos e veja como diminuir o ciclo de vendas no setor imobiliário.
