Em um mercado altamente competitivo como o setor imobiliário, é preciso buscar as melhores técnicas de vendas. Por se tratar de uma venda complexa, o cliente costuma ter muitas dúvidas que devem ser levadas em consideração e respondidas com clareza.
A apresentação do empreendimento é um fator fundamental para um lançamento imobiliário de sucesso, pois ela ajuda o cliente a visualizar as características do imóvel e tomar uma decisão. Isso é especialmente importante nos casos em que o empreendimento não foi finalizado ou não está disponível para visitação.
A experiência de compra do cliente depende do relacionamento construído com o vendedor, mas também das impressões causadas pela apresentação. Neste artigo, falaremos das diferentes formas de apresentar um empreendimento e como incluí-las em uma estratégia de marketing imobiliário. Vamos lá?
Atraia os clientes certos
Como alguém pode comprar um imóvel do qual nunca ouviu falar? Esta parece ser uma pergunta com uma resposta simples, pois é claro que não há venda sem que os clientes saibam que o produto ou serviço existe.
No entanto, a publicidade de empreendimentos imobiliários não depende apenas da forma com que o imóvel é anunciado, mas principalmente de quem é impactado pelos anúncios. Uma boa apresentação para o cliente errado não resulta em venda, ainda que a empresa tenha investido muitos recursos em marketing.
Então como encontrar os clientes certos? Ou melhor, como fazer com que os clientes certos encontrem o empreendimento imobiliário?
Antes de mais nada, é preciso ter em mente qual é a persona do cliente, isto é, o tipo de perfil desejado para aquela venda. Também é necessário pensar nas etapas que o indivíduo percorre antes de tomar uma decisão de compra.
Descoberta do empreendimento
A primeira dessas etapas é a descoberta, ou seja, o momento da jornada do cliente em que ele percebe a necessidade da compra. É nesta fase que o indivíduo começa a se interessar pelo imóvel, então os esforços de marketing devem ser voltados para a apresentação do empreendimento imobiliário. Essas são algumas maneiras de atrair a atenção do cliente para uma oportunidade da sua empresa:
1. Anúncios offline e mídia tradicional
O mercado imobiliário tem utilizado a publicidade em mídias tradicionais desde sempre. Os empreendimentos são apresentados em comerciais de televisão, veiculação em jornais e revistas, anúncios no rádio e até em carros de som.
Todas essas plataformas são capazes de gerar resultados positivos, desde que haja a adequação do público das mídias com a persona do cliente (ou buyer persona). Não faz muito sentido veicular o anúncio de um empreendimento de luxo em um jornal de notícias populares, por exemplo.
Apesar do grande alcance (principalmente em rádio e TV), os anúncios offline têm algumas desvantagens. A primeira delas é o alto custo de produção e inserção do comercial nas mídias tradicionais. Outra desvantagem é que a segmentação de público é limitada e os resultados não podem ser mensurados como nas plataformas digitais.
Quer um exemplo? Imagine que um empreendimento imobiliário é apresentado três vezes ao dia em uma estação de rádio. Não dá pra saber quantas pessoas escutaram o anúncio, quais foram os horários com melhor resultado, qual o perfil exato dos ouvintes e nem se eles entraram no site da imobiliária ou incorporadora para obter mais informações. Por esta razão e pelo valor elevado do investimento em mídias tradicionais, muitas empresas têm optado por direcionar os recursos para o ambiente online.
2. Anúncios online e redes sociais
Você sabia que quase 100% dos brasileiros pesquisam na Internet antes de realizar uma compra? Vivemos a era da transformação digital e, além do Google, redes sociais como Facebook e Instagram fazem parte do nosso dia a dia. Não é à toa que o Brasil é o país mais conectado às redes sociais na América Latina.
Nos últimos anos, as plataformas digitais vem ganhando destaque na apresentação de empreendimentos imobiliários e é fácil entender o porquê. Com recursos visuais e formatos variados, é possível criar apresentações encantadoras dos imóveis à venda.
Além disso, os anúncios online permitem delimitar melhor o tempo da campanha, orçamento e segmentação de público, bem como acompanhar os resultados em tempo real. Para aproveitar ao máximo as possibilidades de apresentação online, vamos elencar os principais canais utilizados na Internet
2.1. Aquisição paga e orgânica nas redes sociais
As redes sociais — Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube etc. — têm uma lógica de funcionamento bem parecida entre elas. Existe a opção de publicar conteúdo (fotos, vídeos, links e texto) nos perfis da empresa gratuitamente, assim como os usuários de contas não comerciais fazem o tempo todo. Outra alternativa é criar conteúdo patrocinado, isto é, anúncios online que irão aparecer para um determinado público nas mídias digitais.
Você provavelmente já foi impactado por um anúncio nos stories ou na timeline do Instagram e Facebook, não é mesmo? O interessante é que os algoritmos dessas redes permitem mapear o tipo de cliente ideal para cada anúncio: seus gostos pessoais, preferências, idade, gênero, poder aquisitivo, estado civil e lugar onde mora são apenas algumas das opções de segmentação.
Depois de visualizar um anúncio nas redes sociais, o usuário pode clicar em um link para o site ou o próprio perfil da empresa, onde encontrará mais informações sobre o empreendimento imobiliário. Por esta razão, é essencial que o anúncio seja visualmente atrativo — lembre-se: você estará competindo com os posts de vários outros usuários e empresas — e que a imobiliária ou incorporadora tenha um perfil bem construído, com posts informativos e imagens de qualidade.
2.2. Links patrocinados no Google
Outra forma de atrair os clientes certos para o seu empreendimento é investindo em Google Ads, a plataforma de anúncios do Google. Nela, o anunciante pode pagar para que seu site apareça na primeira página de resultados de busca por palavras-chave específicas. Assim, se alguém pesquisa no Google “comprar apartamento em Belo Horizonte”, os links do topo da página serão os de empresas que investiram nesse tipo de anúncio.
No Google Ads, o valor do anúncio é cobrado de acordo com o número de cliques recebidos (cost per click). Isso depende também do custo da palavra-chave, que varia de acordo com sua qualidade e o quanto ela é disputada entre os demais anunciantes. Se uma palavra-chave custa R$ 0,50 e o link relacionado a ela recebe 120 cliques por dia, o custo diário dessa campanha é de R$ 60,00.
2.3. Remarketing
Dentro do Google Ads e das redes sociais existe também a opção de remarketing, em que a plataforma exibe o anúncio para um usuário que já interagiu com aquela campanha ou visitou o site da empresa.
Geralmente, o remarketing é feito de forma visual, em plataformas que disponibilizam espaço para anúncios externos. Pode ser que o seu cliente esteja no site de uma loja de sapatos, mas graças aos dados de navegação do Google, por exemplo, ele verá novamente um anúncio do empreendimento pelo qual se interessou anteriormente. Outra aplicação comum do remarketing é nos anúncios antes dos vídeos do YouTube e na caixa de entrada do Gmail.
2.4. Análises e estratégias
Todos esses formatos de anúncios online têm uma grande vantagem em relação a outras mídias: a capacidade de direcionar as campanhas para perfis específicos. As possibilidades dos algoritmos são inúmeras; o anúncio de um empreendimento pode até ser segmentado para pessoas que vivem nas proximidades dele. Imagine ver uma campanha que diz “a 3 km do seu trabalho” ou “a 5 minutos de você”? Este é outro ponto positivo, pois a segmentação também cria a impressão do anúncio ser sob medida para o indivíduo.
A mensuração de resultados também é facilitada, pois a análise de métricas e desempenho muitas vezes é feita pela própria plataforma, que registra o número de cliques, total de visualizações, tempo médio de interação com o post e outros números que ajudam a calcular o sucesso de uma apresentação.
Como desvantagem, a apresentação de um empreendimento imobiliário por meio de anúncios digitais enfrenta a concorrência de diversos outros anúncios, inclusive do mesmo setor. A atenção do indivíduo também é fragmentada, pois a tendência é que a publicidade online também seja vista como uma interrupção indesejável. Cabe ao departamento de marketing ou agência das empresas pensar em maneiras criativas de inserir os anúncios na navegação dos usuários. Dessa forma, os clientes ideais poderão se tornar visitantes e leads, como falaremos a seguir.
Crie relacionamentos para vender seus empreendimentos
Agora que seu cliente já descobriu que deseja comprar um imóvel, é hora de ele conhecer melhor a sua empresa e as oportunidades que ela oferece. Imagine que esta pessoa foi alcançada por um anúncio (online ou offline) e decidiu procurar mais informações sobre o empreendimento imobiliário apresentado. Quais são os próximos passos?
3. Site, hotsite e landing page
Um dos principais objetivos dos anúncios hoje é atrair visitantes para o site do negócio. Diferentemente das redes sociais ou das mídias tradicionais, o site é a “casa” da empresa na Internet, um espaço onde ela pode ter total controle sobre seu conteúdo e sobre a maneira com que as informações são dispostas.
Para ter um bom site, alguns aspectos não podem ser ignorados: ele deve ser rápido, responsivo, otimizado, intuitivo e com fácil navegação no celular, já que a maioria das pessoas acessa a Internet por dispositivos móveis. O site também precisa ser organizado e ter em destaque as informações de contato da imobiliária ou incorporadora. Esses requisitos ajudam a construir a reputação da empresa online, o que faz com que mais pessoas encontrem seu catálogo de imóveis mesmo sem investimento em anúncios.
Como utilizar o site na apresentação de um empreendimento imobiliário? Entre as opções mais utilizadas, estão o blog, o hotsite e a landing page.
O blog é um formato bastante popular, empregado amplamente há décadas por sites de diversos segmentos. Com o advento do inbound marketing, porém, o blog passou a ter um papel central na estratégia de conteúdo online das grandes empresas.
Com os blog posts, é possível educar o cliente acerca de assuntos ligados ao setor imobiliário, apresentar novos empreendimentos, esclarecer dúvidas, falar sobre investimentos, entre outras coisas. Isso contribui para que o cliente esteja mais informado e preparado para uma compra.
Já o hotsite é uma página temporária criada exclusivamente para divulgar um lançamento ou promoção. No ramo imobiliário, as empresas utilizam hotsites na apresentação de empreendimentos imobiliários para dar destaque a oportunidades específicas e reunir todas as informações acerca do empreendimento no mesmo lugar. Esta solução é muito usada para a geração de leads, ou seja, para captar informações de contato dos visitantes do site.
Sem dúvidas, o hotsite é a melhor forma de apresentar o empreendimento imobiliário em uma página da Internet, pois ao contrário do site da empresa, o hotsite não está tomado por uma série de outros conteúdos e imóveis diferentes.
Gerar leads também é a principal função da landing page, uma página simples que oferece algum material grátis para download (guias, ebooks, PDFs, planilhas, vídeos etc.) em troca do preenchimento de um formulário de contato. É assim que muitas empresas constroem seu banco de e-mails e passam a se relacionar com os leads em outros canais.
4. E-mail marketing
A fase de nutrição de leads pode ser uma chance excelente de apresentar um empreendimento imobiliário, mas saiba que o foco dessa etapa é o relacionamento com os usuários. A chave é ser consistente e oferecer conteúdo útil para que o indivíduo avance na sua jornada de compra.
Para este fim, o e-mail marketing é uma ferramenta valiosa. Com base nos dados coletados nos formulários da empresa — como os de uma landing page —, podemos segmentar os cadastros de acordo com a localização, a situação familiar e a capacidade de investimento, só para começo de conversa.
A melhor parte é que os fluxos de envio de e-mails podem ser feitos de forma automatizada, ou seja, sua estratégia pode alcançar milhares de pessoas com o mínimo de esforço. Dessa forma, um contato que vive em Florianópolis irá receber e-mails com oportunidades apenas da sua cidade ao invés de todo o Brasil. Dá para selecionar ainda mais e segmentar o envio de acordo com o bairro, quantidade de quartos e condições de pagamento desejadas.
Com a vantagem de ter bilhões de usuários e entrega de praticamente 100%, o e-mail é uma das opções mais descomplicadas para quem quer investir em marketing imobiliário. O lado negativo é que nem sempre as taxas de abertura e cliques nos e-mails são tão elevadas quanto o alcance, e que a automação depende de ferramentas específicas (geralmente pagas) e de um fluxo bem desenhado, o que pode ser desanimador para quem não domina a prática.
5. WhatsApp
Outra forma de se relacionar com os leads é pelo WhatsApp, o aplicativo de mensagens mais usado pelos brasileiros. Com o WhatsApp Business, o vendedor ou corretor pode entrar em contato com o cliente, responder perguntas e indicar boas oportunidades de empreendimentos imobiliários.
Uma das funções mais interessantes do WhatsApp para empresas são as respostas automáticas, que não demandam a dedicação de um atendente humano o tempo todo na conversa com o cliente. Já para contas pessoais, ainda é preciso que o corretor responda as mensagens uma por uma. De qualquer forma, o uso do WhatsApp é bastante difundido e a plataforma é mais uma das alternativas em que o empreendimento pode ser apresentado a um possível comprador.
Aproveite as oportunidades
Interagir com o cliente pessoalmente cria novas chances de estabelecer uma relação de confiança com a empresa e com o vendedor. Afinal, a linguagem corporal e o tom de voz contam muito para que o cliente forme uma boa impressão. Mas o que mais interfere na apresentação de imóveis quando comprador e corretor estão face a face?
6. Estandes de vendas e eventos presenciais
Estandes de vendas, feiras imobiliárias, showrooms… Sabe o que todos eles têm em comum? São oportunidades subaproveitadas de encantar os clientes.
O ponto de venda presencial é o contato mais próximo que muitos corretores terão com seus clientes. Um bom estande de vendas não é o com maior custo para a empresa, mas sim o que consegue converter mais visitantes em compradores.
O roteiro da apresentação faz muita diferença, mas não se pode deixar de lado outros fatores como decoração, conforto da sala, iluminação, som ambiente, organização do showroom e a disposição das informações. Tudo isso é determinante para o sucesso da apresentação de um empreendimento e precisa ser cuidadosamente planejado.
Em feirões de imóveis, como os da Caixa, as construtoras e incorporadoras competem ativamente pela atenção dos visitantes. Para fazer seu estande de vendas se destacar na multidão, invista em artifícios inteligentes. Balões coloridos, banners, a decoração e até as cadeiras utilizadas fazem parte da apresentação do empreendimento imobiliário, pois ajudam o público a identificar a sua empresa.
A distribuição de lanches e água mineral é uma boa pedida, mas dá para ir além nos agrados. Pense em algo que seja útil para o cliente e que também ajudem na captação de leads — por exemplo: um sorteio de brindes em que os participantes devem fornecer um endereço de e-mail ou número do WhatsApp.
Além disso, um estande cheio deixa as pessoas curiosas e acaba atraindo mais visitantes. É nessa hora que o vendedor deve abordar os clientes, sempre com confiança e empolgação na medida certa. Vale usar essa conversa para apresentar o catálogo e aproveitar para entender se algum empreendimento concorrente está no radar do visitante. Se sim, quais são as características do imóvel? Que tipo de vantagens podem ser oferecidas para ganhar o cliente?
7. Telas interativas
Cada vez mais indispensáveis entre as ferramentas de apresentação estão as telas interativas, uma solução inovadora capaz de transformar completamente a forma de apresentar de um empreendimento imobiliário. Com ela, o cliente pode acessar com facilidade todas as informações do imóvel e assimilar o conteúdo por meio de imagens, vídeos, mapas, plantas e outros recursos.
Algumas das maiores construtoras do Brasil, como MPD e Direcional Engenharia, já utilizam o Showcase Imóveis nos processos de venda. Veja o exemplo da MPD, que oferece uma experiência interativa em seus totens digitais:
Melhor do que ouvir falar sobre um imóvel é poder conhecê-lo e tirar suas próprias conclusões. Showcase Imóveis tem várias modalidades de visita virtual, como o tour interativo (em 3D e 360º) e vídeos dos espaços. Aliadas a um bom roteiro de apresentação, as possibilidades da plataforma têm tudo para atrair mais clientes.
Por ser uma solução completa para a apresentação de empreendimentos imobiliários, a tela multitoque traz uma série de vantagens em relação a outras mídias. Com o avanço da tecnologia, estamos cada vez mais habituados a usar dispositivos touchscreen, o que torna a navegação nos totens digitais bastante intuitiva. Isso quer dizer que o cliente pode ter autonomia com o Showcase Imóveis, personalizando sua experiência de acordo com seus interesses e sem a necessidade de supervisão enquanto interage com o totem de autoatendimento.
Além de complementar a apresentação em situações presenciais, o catálogo interativo dispensa o uso de slides e PDFs. Ao invés de preparar uma apresentação de slides para cada imóvel, o responsável pela venda tem todos os empreendimentos a um toque de distância no Showcase Imóveis, podendo comparar as opções e atualizar os dados a qualquer momento.
Já para a apresentação de loteamentos e condomínios fechados, a tela interativa pode expor quais lotes estão disponíveis em um empreendimento, sua localização em relação aos lotes já reservados e vendidos e as dimensões do terreno. Neste sentido, a tecnologia também ajuda a ilustrar como serão as futuras casas no loteamento ou condomínio, já que este tipo de empreendimento pode demorar anos até ser concluído. Este é mais um dos casos em que a tecnologia se torna uma grande aliada do corretor.
Invista em material gráfico
No começo deste texto, reforçamos que a negociação de um empreendimento imobiliário é uma venda complexa. Porém o que isso significa na prática?
As vendas complexas recebem este nome porque a tomada de decisão do cliente leva em consideração diversos fatores, o que faz com que o processo seja mais longo e cheio de etapas. No ramo imobiliário, temos um exemplo claro disso: antes de comprar um imóvel, o cliente pesquisa os concorrentes, vai a eventos e lançamentos, visita empreendimentos imobiliários, conversa com a família e/ou cônjuge, negocia com os corretores, faz simulações de crédito... Ou seja, definitivamente não é uma decisão que costuma ser feita por impulso.
Nem todas as pessoas que visitam o showroom ou conversam com o corretor estão preparadas para investir em um empreendimento. Muitas delas ainda estão começando a se interessar pelo negócio. Ter um material complementar ajuda na tomada de decisão, além de ser uma forma sofisticada de apresentar as imagens de um imóvel.
8. Flyers, folders e itens de papelaria
Além dos tradicionais banners, tapumes de obras e fachadas de prédio usados para divulgar um empreendimento, há um outro tipo de material físico muito usado no marketing imobiliário: a papelaria.
Além dos itens impressos serem distribuídos em contextos fora do ponto de venda, é comum que os corretores entreguem cartões de visita, folders e panfletos para os clientes que visitam o estande.
Essa dupla funcionalidade é característica do material gráfico: ao mesmo tempo em que serve para informar sobre a existência de um empreendimento a alguém que ainda não o conhece, o folder ou flyer também é uma espécie de resumo da apresentação feita pelo vendedor. Com as informações mais importantes em mãos, o cliente pode entrar em contato com o corretor para sanar as dúvidas que surgiram depois do diálogo inicial e prosseguir na jornada de compra.
Para que o seu material gráfico não se perca em meio à papelada que os visitantes recebem nos feirões de imóveis, por exemplo, algumas práticas simples podem ser aplicadas. Uma delas é deixar para apresentar o folheto ou folder somente após ter tido pelo menos uma conversa com o cliente.
Na hora de entregar o material impresso, o corretor deve retomar os pontos de maior interesse do indivíduo, indicando onde essas informações podem ser encontradas. Ser prestativo, se colocar à disposição para prosseguir o diálogo e destacar os dados de contato no material impresso são algumas das atitudes que separam um corretor de sucesso de um vendedor ruim.
O lado ruim de apostar na comunicação gráfica é que boa parte do material entregue é descartado logo em seguida por quem o recebe. Há também a questão ambiental, pois sem o destino adequado, os folders e panfletos acabam gerando mais lixo ao invés de serem reciclados. Para minimizar os danos, a aplicação mais proveitosa dessa solução é a distribuição exclusiva para leads qualificados, que já manifestaram interesse e possibilidade de compra.
Faça apresentações remotas
Um dos quesitos determinantes para ser um bom vendedor é saber se adaptar a novas circunstâncias. Em tempos de incerteza, a resiliência e a criatividade podem trazer soluções para os profissionais do ramo imobiliário. Durante o isolamento social, se o cliente não vai até o empreendimento, o empreendimento tem que ir até o cliente.
9. Showroom para apresentações via internet
Para atender a este cenário, a Aqua desenvolveu uma alternativa inovadora para corretores que desejam apresentar um empreendimento imobiliário à distância. Se você não sabia como vender na crise do Coronavírus, agora pode usar nossa ferramenta para atendimento remoto.
Showroom foi atualizado para garantir que os clientes tenham seu contato com o empreendimento facilitado pela plataforma, mesmo acessando de seu próprio computador ou notebook. Basta fazer a apresentação do imóvel por videochamada e compartilhar a tela da navegação com o cliente. Outra opção é o responsável pela venda gravar vídeos personalizados e enviar para o possível comprador. Mesmo em home office, o corretor imobiliário tem alternativas seguras para transformar a quarentena em um estande de vendas.
BÔNUS: Entenda os desejos do cliente
Não adianta ter um roteiro de apresentação impecável se você não prestar atenção no que o cliente tem a dizer. Muitas vezes, as demandas do cliente surgirão de forma sutil, por isso é importante observar quais são os interesses daquele indivíduo. Entender em que etapa da jornada do cliente ele se encontra e quais são as suas motivações de compra é essencial para concretizar uma venda.
Uma família com filhos pequenos tem mais chances de se interessar por um empreendimento imobiliário com área de lazer completa e próximo a escolas e creches. Já para um casal sem filhos, as prioridades podem ser outras.
O atendimento personalizado é a melhor maneira de encantar seus clientes e atender às expectativas deles. Faça perguntas, seja prestativo e tenha em mente que o consumidor de hoje busca informações em outros canais antes de concretizar uma compra, ou seja: seu cliente já deve ter pesquisado a respeito de empreendimentos imobiliários como o seu e quer descobrir o que mais você pode oferecer.
Existem, contudo, situações em que o corretor deve identificar se o que o cliente diz que quer é realmente a melhor opção para ele. Casos assim acontecem quando o tipo de imóvel que o cliente deseja está bem acima da faixa de preço estabelecida, ou quando procura uma vizinhança sossegada no centro da cidade — as chances são mínimas. A solução aqui é apresentar outras opções de empreendimento que possam se adequar melhor a aquele perfil. Com os catálogos interativos de Showcase Imóveis, é possível reunir todos os empreendimentos imobiliários da empresa nas totens digitais.
Conclusão
Neste artigo, vimos como apresentar um empreendimento imobiliário e as diversas ferramentas e plataformas disponíveis para alavancar suas vendas. Apesar de as mídias tradicionais ainda terem seu espaço, as apresentações no formato digital são o caminho mais certeiro para conquistar o cliente — ainda mais quando acrescentamos interatividade à apresentação.
Vendas complexas como a de imóveis demandam planejamento de marketing e uma análise das técnicas mais adequadas para sua empresa. É preciso ponderar os prós e contras de cada mídia. O carro de som pode ter um custo mais baixo, mas nem sempre sua circulação é permitida em todas as regiões que a empresa pretende anunciar. O mesmo vale para faixas de rua, placas e cartazes, por exemplo.
No meio digital, também há regras que devem ser observadas pelos anunciantes, sobretudo nas campanhas veiculadas em redes sociais. A principal vantagem em relação à publicidade tradicional é a possibilidade de acompanhar e mensurar os resultados em tempo real, o que garante agilidade para fazer alterações e evitar prejuízos.
Falamos das formas de criar um relacionamento com os clientes e como gerar uma experiência de compra positiva, como empregar e-mail e WhatsApp na estratégia de vendas e como aproveitar ao máximo as oportunidades presenciais. Já para o site e para os dispositivos touchscreen, a palavra de ordem é interatividade.
Os catálogos interativos reúnem diversas funcionalidades: ajudam o cliente a assimilar as características do empreendimento (como acabamento, dimensão dos espaços e localização), permitem que as pessoas naveguem por conta própria e são o destaque dos estandes de vendas nos eventos e feirões de imóveis. Apresentar um empreendimento imobiliário com Showcase Imóveis é apostar — e ganhar! — no impacto que as soluções interativas têm sobre os clientes.
Você está pronto para elevar o nível das suas apresentações? Então conte com a gente para ter o sucesso na ponta dos dedos.
