Com a alta competitividade no mercado imobiliário, ter uma boa estratégia de marketing é fundamental para se destacar. Assim, uma das ferramentas que podem ajudar a atrair clientes e vender imóveis é a persona.
Esse recurso ajuda a canalizar a metodologia de divulgação e vendas para captar leads qualificados — que são as pessoas com maior potencial de fechar negócios. Por essa razão, é importante entender o que é e como a persona ajuda nas vendas do mercado imobiliário.
Quer entender mais sobre o assunto? Continue a leitura e confira porque a persona é fundamental no marketing imobiliário.
Afinal, o que é persona?
A persona é um personagem fictício que representa o cliente ideal do seu negócio. Ao contrário do público-alvo, que descreve os consumidores de forma mais ampla, a persona apresenta características mais específicas, como:
- nome;
- nacionalidade;
- idade;
- composição familiar;
- relacionamento;
- profissão;
- condições financeiras;
- estilo de vida;
- hobbies;
- preferência de conteúdo na internet;
- necessidades;
- dores;
- problemas que o seu negócio pode solucionar.
Para compreender melhor o que é a persona, é interessante conferir um exemplo. Suponha que os imóveis que você pretende vender são apartamentos de alto padrão de menor metragem, um quarto e área gourmet. Então, o seu público-alvo pode ser as pessoas solteiras ou jovens casais sem filhos.
Porém, a persona costuma trazer uma descrição ainda mais detalhada, com hábitos, necessidades, perfil e outros fatores.
Exemplo prático
Considerando as características apresentadas no exemplo anterior, a persona da empresa poderia ser: Amanda, 30 anos, solteira, atua como gerente de uma multinacional e é focada na carreira profissional.
Por isso, ela não tem muito tempo livre para navegar na internet, mas utiliza bastante o Instagram e o Twitter. Além disso, Amanda ganha entre R$ 15 mil e R$ 20 mil, tem estabilidade financeira e mora em São Paulo. Em seu tempo livre, ela gosta de ficar em casa, praticar yoga, cozinhar e receber os amigos.
Amanda procura o seu primeiro imóvel próprio, mas tem dificuldades em achar um apartamento com acabamentos refinados e pronto para morar. Isso porque as propriedades que ela encontra são maiores do que gostaria.
Para que serve uma persona na venda de imóveis?
Como você viu, a persona reflete o cliente ideal, que teria as suas necessidades atendidas pelos imóveis que você vende. Para entender como ela pode auxiliar nas negociações, vale considerar que a ferramenta deve ser utilizada ainda na etapa do marketing.
Nesse caso, a persona pode ajudar a elaborar a estratégia mais adequada para atrair os clientes que verdadeiramente se interessam pelos imóveis. Assim, ela ajuda a encontrar os canais de divulgação, a linguagem e os conteúdos mais adequados para aproximar e envolver as pessoas com maior potencial de fechar negócio.
Por exemplo, ainda que a persona Amanda seja jovem, ela não utiliza gírias em seu dia a dia por conta de sua profissão. Portanto, a linguagem utilizada nas estratégias de marketing pode ser simples, mas sem informalidades.
Ademais, como ela utiliza algumas das principais redes sociais, é preciso investir em conteúdos nessas mídias. Mas como a persona tem pouco tempo disponível para navegar na internet, é necessário que os materiais sejam curtos e objetivos.
Com isso, você consegue atrair os clientes com o perfil ideal do seu negócio, podendo concentrar os esforços e investimentos em pessoas que realmente têm interesse nos imóveis disponíveis. Consequentemente, é possível aumentar a sua taxa de conversão.
Já na etapa de vendas, a persona ajuda a saber como lidar com o seu cliente no dia a dia e quais estratégias e argumentos podem ser mais efetivos. No exemplo da Amanda, como ela tem a rotina agitada, as salas de atendimento online podem ser uma solução para as reuniões.
Ou seja, ter uma persona definida ajuda você a elaborar as estratégias de marketing e de vendas que aumentam as chances de fechar os negócios. Afinal, você entenderá onde o seu cliente ideal está e como atendê-lo da melhor forma.
Quais os benefícios de ter uma persona no mercado imobiliário?
Além de entender para que serve uma persona no mercado imobiliário, é preciso ter em mente os benefícios que essa ferramenta pode trazer. Observe:
- garante melhor compreensão da jornada de compra;
- promove humanização e personalização na comunicação;
- gera leads mais qualificados;
- proporciona maior competitividade;
- assegura menor desperdício de tempo e dinheiro com leads não qualificados;
- promove o fortalecimento da marca e o aumento das vendas.
Entretanto, no processo de vendas, também é preciso conhecer, de fato, o cliente atendido. Portanto, utilize as características da persona como um guia, mas adapte as estratégias individuais conforme obtém mais dados sobre cada consumidor.
Como criar uma persona?
Agora que você já sabe o que é uma persona e como ela pode auxiliar na venda de imóveis, é o momento de descobrir como criar a sua. Inicialmente, vale destacar que é possível ter mais de uma persona para o seu negócio, a depender das características das propriedades que você vende.
Por exemplo, se além dos apartamentos de alto padrão, o objetivo é vender casas grandes em um condomínio fechado, é necessário criar outra persona. Isso porque esse tipo de imóvel tende a atrair famílias mais numerosas, o que não é o caso da Amanda.
Sabendo disso, entenda como você pode criar a sua persona:
- faça um diagnóstico da empresa para definir os objetivos das estratégias de marketing e de vendas;
- levante informações sobre mercado, economia e intenção dos clientes para entender qual é o público-alvo;
- obtenha dados específicos de pessoas que se interessam pela sua solução, como nome, idade, profissão, hobbies, rotina, desejos, necessidades e dores;
- analise os dados e defina as características mais comuns nos potenciais clientes da empresa.
Além de definir a persona, é importante mantê-la atualizada. Afinal, as necessidades das pessoas se alteram por diversos motivos, como conforme a dinâmica da sociedade. Por exemplo, com o isolamento social causado pela pandemia de covid-19, muitas pessoas passaram a desejar imóveis com quintal ou varanda.
Portanto, é fundamental focar no cliente e trabalhar com os atuais objetivos e valores. Assim, você poderá desenvolver estratégias de marketing e vendas mais eficientes.
Conclusão
Neste post, foi possível entender como a persona pode ajudar a vender mais imóveis. Se você ainda não aplica a ferramenta na estratégia de vendas, pode usar as dicas para elaborar a figura do cliente ideal.
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