Como você analisa suas métricas de vendas? Um erro cometido neste acompanhamento ou uma métrica ineficaz podem impactar diretamente os resultados, pois influencia sua tomada de decisão.
Por isso, seja no planejamento de marketing ou no monitoramento das vendas, os indicadores devem fazer parte da sua rotina. Porém, apenas ver os números sem avaliar os motivos que estão gerando estes resultados mantém você no mesmo lugar.
Pensando nisso, abordamos a importância de acompanhar as métricas de vendas e reunimos neste artigo:
- dicas para fazer uma análise eficaz;
- erros mais comuns ao monitorar métricas;
- principais indicadores de vendas do setor imobiliário.
Boa leitura.
Por que analisar as métricas de vendas é fundamental para a sua estratégia?
Uma boa análise das métricas de vendas pode revelar detalhes importantes para sua estratégia, seja ao provar o valor de uma ação, ou mostrar que é hora de buscar outro caminho.
A análise permite entender o desempenho do time comercial e saber quais são as melhores estratégias para vender seus empreendimentos.
É preciso que os indicadores de resultado deixem de ser temidos pelas equipes e passem a fazer parte da rotina de trabalho.
Seguir adotando uma mesma prática, sem validar os resultados e oportunidades de melhoria, pode representar um grande perigo para o negócio.
Imagine passar meses ou até um ano inteiro trabalhando a partir de uma ideia, conceito ou processo único, sem saber que isso está trazendo resultados negativos para a empresa — em algum momento você será surpreendido pelos números.
Analisando suas métricas de vendas, você conseguirá entender o que é possível aprimorar para trazer mais clientes e melhorar a experiência de quem compra seus imóveis.
Além disso, ao identificar gargalos através dos resultados, a produtividade aumenta e potencializa o crescimento do seu negócio.
Em resumo, podemos dizer que trabalhar sem analisar seus relatórios significa depender da sorte. Portanto, avaliar os indicadores de vendas é uma forma de fortalecer o planejamento estratégico, ao identificar:
- gargalos;
- pontos de melhoria;
- ações que trazem resultados positivos.
Por que acompanhar as métricas de vendas?
Até um tempo atrás, especialmente antes da internet, as vendas em qualquer setor eram baseadas em 3 S:
- selection (seleção): para atrair profissionais com alto potencial;
- strategy (estratégia): o desenho de planos a fim de alcançar os objetivos em cada uma das contas;
- skills (habilidades), de modo a colocar as vendas em prática de forma eficiente.
Porém, elas vêm se tornando mais complexas devido ao grande número de informações dispostas pelos clientes. Ao mesmo tempo, o setor imobiliário é competitivo e tem prazo mais longo de fechar negócios.
Com isso, os gestores passaram a procurar outros fatores para embasar sua análise. Daí surgiram os 3 Ms. Sendo eles:
- management (gestão): refere-se ao gerenciamento first-level, relacionada a coordenadores e supervisores;
- metrics (métricas): são as medidas brutas e de composição simples. Vão além dos resultados e das mensurações tradicionais de atividades;
- methodology (metodologia): consiste em usar uma abordagem sistemática e disciplinada para escalar o time de forma sustentável.
Assim, você monta um relatório de vendas mais preciso e capaz de direcionar suas decisões da forma correta.
15 principais indicadores de vendas do setor imobiliário
Além de entender a importância de uma rotina de análises, é preciso saber quais indicadores acompanhar. Conhecer as métricas mais relevantes para o seu negócio e não perder tempo com números que não fazem sentido é o primeiro passo para uma boa análise.
Para isso, listamos a seguir 15 dos principais indicadores de vendas do mercado imobiliário que podem ser relevantes para você. Confira.
1. Taxa de conversão de oportunidades em vendas
Uma boa maneira de encontrar insights para melhorar seus resultados é avaliar a relação entre duas etapas do funil de vendas. A taxa de conversão das oportunidades em vendas pode revelar:
- a abordagem do vendedor;
- gargalos no processo de fechamento comercial;
- pontos que influenciem na experiência do prospect.
É comum que o número de vendas realizadas seja bem menor em relação às oportunidades, principalmente por se tratar de uma venda muito complexa.
Porém, é preciso atingir uma taxa de conversão saudável, que esteja alinhada aos objetivos da empresa.
2. Ciclo de vendas
E por falar em venda complexa, o seu ciclo de vendas deve ser analisado. Por mais que seja normal um número maior neste segmento, olhar para esta métrica com atenção pode revelar possíveis otimizações.
A experiência do cliente será melhor se sua jornada de compra for facilitada e sem atrito. Para tal, registre todos os passos necessários, desde o primeiro contato até a conversão da venda e verifique o que pode ser melhorado.
3. CAC
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é um indicador relacionado à saúde financeira da empresa.
Quando o custo para adquirir um novo cliente se torna muito mais alto que o normal, é um alerta de que alguma das estratégias utilizadas não está apresentando desempenho satisfatório. Entretanto, destacamos que o CAC irá depender de muitas variáveis como:
- tipo de cliente ideal;
- segmento de atuação;
- posicionamento no mercado;
- padrão dos imóveis vendidos.
O CAC de um imóvel de alto padrão, por exemplo, tende a ser mais alto do que o de empreendimentos populares, já que exige estratégias mais específicas e depende de verbas maiores.
4. Prospecção
Você acompanha o número de prospecções que cada corretor realiza? Este indicador está diretamente relacionado com a produtividade do time comercial, mas é preciso ter cuidado para essa não se tornar uma métrica de vaidade.
Nem sempre a quantidade é o fator mais importante. A pressa em prospectar mais pessoas pode fazer com que seu vendedor realize uma abordagem menos eficaz ou não entre em contato com leads mais qualificados.
É fundamental encontrar um ponto de equilíbrio entre a quantidade ideal de leads e a qualidade da prospecção.
5. Número de oportunidades
O número de oportunidades se refere à quantidade de prospecções queforam convertidas em oportunidades, e é uma ótima maneira de analisar a qualidade da prospecção comercial.
Essa métrica de venda ajuda a entender o desempenho de cada corretor e também se existem pontos de melhoria no processo de qualificação.
6. Conversão em visitas
Após passar pela etapa inicial de qualificação e ser marcado como uma oportunidade, chega a hora de realizar a visita ao imóvel.
É agora que o corretor tem a chance de estreitar o relacionamento com o prospect e impressionar na apresentação do empreendimento. Quanto mais conversões em visitas, maior a possibilidade da sua taxa de vendas aumentar.
Por isso, é interessante estabelecer uma média de visitas ideal para seus corretores. Ainda, sugerimos que você vá além e analise a taxa de conversão de visitas em fechamentos de negociação.
Se o total após a visita for muito baixo, você poderá adequar o processo rapidamente e buscar caminhos para melhorar esse desempenho.
7. Ticket médio
O ticket médio ajuda a analisar se o negócio está atingindo seus objetivos financeiros e qual é o perfil dos clientes.
Você pode calcular seu ticket médio tanto para os empreendimentos em geral, como para cada corretor — e assim, entender a média de valores que eles estão vendendo.
Ainda, ao saber seu ticket médio é possível ter uma noção mais clara do faturamento que um novo empreendimento pode gerar.
8. Número de oportunidades abertas e encerradas
O número de oportunidades permite saber como anda o trabalho dos vendedores. Você identifica quantos contratos foram feitos por eles individualmente e quais se tornaram clientes.
O foco aqui é possibilitar mensurar as oportunidades abertas e encerradas. Isso é recomendado, porque cada uma delas tem a sua função.
O número de oportunidades abertas mostra quantas possibilidades precisaram ser geradas e quantas foram finalizadas. Se o índice for baixo, indica que o vendedor emprega seu tempo em outras atividades. Também explica a falta de alcance das metas.
Por sua vez, o número de oportunidades encerradas mede o desempenho de cada vendedor. A partir do resultado, são identificados pontos de falhas. Assim, a equipe trabalha para resolvê-los e aprimorar os serviços.
9. LTV
O Lifetime Value mostra o valor do cliente ao longo do tempo para o seu negócio. Ou seja, quanto ele gera de lucro com o passar dos meses e anos. O mais importante é que o LTV esteja abaixo do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Com essa métrica de vendas, você:
- define melhor o orçamento de marketing;
- identifica oportunidades não aproveitadas;
- estima a receita que pode esperar para o seu negócio;
- encontra falhas que levam os clientes a desistirem do serviço rapidamente.
10. ROI
O Retorno sobre Investimento relaciona a quantia desembolsada para cada ação e o rendimento obtido com ela. Assim, descobre o retorno dos esforços realizados.
Pelo ROI, você sabe quanto a empresa perde ou ganha com as ações executadas em cada um dos canais. Dessa forma, identifica quais investimentos valem a pena.
11. MRR
A Receita Recorrente Mensal é um indicador de vendas que mostra quanto do faturamento total é gerado mensalmente pelos clientes. Com essa métrica, você mensura novas receitas e também aquelas perdidas devido ao churn.
12. Tempo médio de venda
Entre as diferentes métricas no segmento, o tempo médio de vendas é muito relevante para o setor imobiliário, porque calcula a duração do negócio até sua conclusão.
Dada a complexidade do mercado imobiliário, é fundamental avaliar esse indicador. Assim, você pensa em alternativas para reduzi-lo. Algumas ferramentas que permitem reduzir o ciclo de vendas do setor imobiliário são:
- tour virtual 360°;
- salas de venda por videoconferência;
- catálogos e apresentações interativas.
13. Tempo de resposta
Um longo tempo médio de venda pode indicar que o tempo de resposta está ruim, pois essa métrica de vendas mostra a demora no envio de resposta ao lead.
De modo geral, quanto maior for o tempo de resposta, menor é a chance de fechar negócio. Por isso, é essencial verificar esse aspecto para ajustar as diferentes etapas de venda.
14. Taxa de follow up
O follow up é o processo em que o vendedor acompanha o lead até que ele tome sua decisão de compra. Por isso, essa taxa é usada para verificar quantos foram agendados pela equipe e quantos resultaram em vendas.
15. Receita por vendedor
Ajuda a mensurar o rendimento que cada um dos vendedores geraram para a empresa. Os resultados ruins sinalizam a importância de reavaliar a estratégia do profissional.
Os erros mais comuns ao analisar métricas de vendas
Apenas definir seus indicadores e verificar como estão os números de tempos em tempos não significa que sua análise está correta. Aliás, esta prática já pode ser considerada como o primeiro erro a se evitar.
Além deste, o site da Hubspot cita quais são os erros que podem prejudicar a sua análise das métricas de vendas. Veja a seguir.
Funil de vendas ineficiente
O seu funil de vendas precisa estar bem estruturado, considerando as etapas vivenciadas pelo cliente até o momento da conversão.
Sem isso, é mais complicado entender quais são as melhores estratégias para cada etapa da sua jornadae onde estão os maiores gargalos de conversão.
Mudanças constantes das métricas
De nada adianta estabelecer os indicadores que serão acompanhados se você mudar constantemente os parâmetros. Se fizer isso, sua equipe e produtividade das vendas serão prejudicadas.
Portanto, tenha cuidado para definir as métricas mais relevantes, e após definidas, mantenha o foco.
Foco errado
Não é porque outras empresas do segmento utilizam um determinado indicador, que seu negócio deve utilizar também. Não empregue esforço e dedicação para as métricas erradas.
Para isso, sempre revise os objetivos da empresa e compare com os números que estão sendo analisados. Assim, você verá se está monitorando os indicadores que realmente fazem sentido.
Se preocupar com métricas de vaidade
As métricas de vaidade geralmente estão relacionadas à quantidade de algo, e não à qualidade do que é feito.
Por exemplo, a preocupação excessiva com o número de prospecções feitas quando, o que deve ser priorizado, é a qualidade de cada prospecção realizada.
Dicas para fazer uma análise eficaz dos seus resultados
Agora que você já sabe porque a análise das métricas é tão importante para sua estratégia de vendas, quais indicadores acompanhar e os erros que devem ser evitados, reunimos algumas dicas para garantir uma análise eficaz.
Conte com boas ferramentas
Utilizar ferramentas que gerem dados e apresentem relatórios otimiza a gestão de vendas e facilita sua análise. Um bom exemplo é o uso de CRM, um software para gerenciar seus contatos comerciais. Com o CRM você terá uma visão mais ampla de:
- prospecções;
- negociações;
- fechamentos;
- valores correspondentes.
Portanto, utilize a tecnologia a seu favor e aproveite os dados de vendas gerados.
Faça benchmarking com o seu segmento
Se você já se perguntou se um indicador estava bom ou não, quando comparado com a concorrência, o benchmarking pode te ajudar.
Apesar de cada negócio ter suas características e subjetividades, é interessante utilizar as médias do mercado como base.
Uma boa ferramenta para isso é o Benchmarking do Funil de Vendas da Resultados Digitais, em que você pode comparar suas métricas de marketing e vendas com empresas do mesmo segmento que o seu e fazem parte da base da Resultados Digitais.
Ao se cadastrar, você precisa informar o segmento e dados do seu funil para ter um comparativo completo com a média do mercado.
Seu processo comercial deve ser organizado
Se o seu processo de vendas não está organizado e gera confusão entre o time, dificilmente a análise das métricas será eficaz. Por isso, procure:
- organizar todas as etapas, ações e processos utilizados;
- centralizar as informações para que todos consigam acessar sempre que necessário.
Analise além dos números
Uma boa análise de métricas deve ir além dos números: busque entender os motivos que estão por trás de um determinado índice.
Verifique quais são os pontos que podem ter influenciado na baixa de uma taxa de conversão ou o que está gerando um maior tempo de negociação, por exemplo.
Outro fator que pode revelar oportunidades para o seu processo comercial é considerar as objeções apresentadas pelos seus prospects durante a negociação.
É essencial fazer a análise quantitativa das suas métricas, mas ela deve estar sempre aliada à uma observação cautelosa e qualitativa dos dados.
Aposte no smarketing imobiliário
Aplicar a metodologia smarketing no setor imobiliário gera inúmeras vantagens para o seu processo comercial, e consequentemente, para o acompanhamento das métricas de vendas.
O smarketing é a junção das palavras “sales” (vendas) e “marketing”, e tenciona integrar as estratégias das duas áreas, atuando em conjunto de modo a atingir os objetivos do negócio. Alguns benefícios de alinhar marketing e vendas são:
- evita expectativas diferentes;
- traz mais organização aos processos;
- promove o engajamento dos setores em torno de um objetivo comum.
Métricas de vendas: quais você acompanha?
Com tudo isso em mente, é hora de colocar em prática a sua análise de métricas: você acompanha os indicadores corretos? E o que faz com essa informação depois?
Esperamos que com este artigo você esteja mais preparado para analisar seus resultados de vendas e otimizar suas estratégias.
Lembre-se dos principais erros apontados ao longo do artigo e procure identificar se eles são praticados na rotina do time comercial.
E se quiser saber mais sobre o segmento de vendas, que tal ler nosso artigo para aprender a conquistar mais clientes em menos tempo? Confira no link!
