Feirões de imóveis, com destaque para os Feirões da Caixa, são um grande evento para o mercado imobiliário.
O público adora, pois encontra muitas construtoras e ofertas especiais. Como existem muitas empresas, sabe que vai encontrar preços e condições diferenciadas. Os feirões são uma ótima oportunidade para dar o primeiro passo na compra de um imóvel próprio, um sonho de milhões de pessoas.
As construtoras e incorporadoras adoram também, já que cada feirão imobiliário atrai muitas pessoas interessadas. Por se tratar de um evento com apoio da Caixa, é muito comum que exista uma divulgação extra na imprensa, o que aumenta ainda mais o número de visitantes.
Quer se dar bem no próximo Feirão? Esse artigo é justamente para dar algumas dicas para construtoras, incorporadoras e corretores de imóveis. Afinal, como aproveitar ao máximo a presença de sua empresa em um feirão imobiliário?
1. O Feirão não começa no dia do evento
A primeira dica envolve planejamento. Faça as seguintes perguntas:
- Meu público estará no evento? A maior parte do público é voltada para apartamentos populares e Minha Casa Minha Vida. Se você tem apartamentos de alto luxo ou loteamentos em condomínio fechado, talvez não seja a melhor opção para sua empresa. Ou talvez você possa fazer um feirão com outras empresas do seu segmento - aproveitando o modelo mas com foco em um público diferenciado.
- Quais ofertas vamos oferecer ao mercado? Você precisa chegar com uma boa oferta. As pessoas vão fechar com você se sentirem que estão levando alguma vantagem. Faça as contas e veja se é melhor dar um desconto, oferecer um financiamento mais em conta ou entregar os armários instalados. Mas faça as contas! Tem que ser interessante para os clientes sem atrapalhar seu rendimento.
- Como será meu estande de vendas? Quero algo simples e objetivo, com mínimo de investimento? Terei uma grande estrutura para atrair e atender centenas ou milhares de pessoas? Preciso de espaço de armazenagem, mesas de atendimento, máquinas de xerox, telões? Tenha um espaço adequado ao retorno que espera ter no evento.
- Transforme o Feirão da Caixa no Feirão da sua empresa. Sua empresa pode usar publicidade para dar destaque à sua participação no evento. Principalmente se for uma das empresas "âncora", com os maiores estandes do evento.
- Aprenda com o último evento. Imagino que esse não seja seu primeiro feirão de imóveis. Então é hora de relembrar o que deu certo e o que deu errado das vezes anteriores.
2. Atraia as pessoas para seu estande
Um estande cheio acaba atraindo a atenção. Afinal, se tem gente ali, é sinal de que tem um bom negócio.
Já vi ótimos resultados com distribuição de pipoca, por exemplo. Depois de horas andando, um saquinho de pipoca é um ótimo agrado. Pode ser qualquer coisa: água, picolé, cachorro-quente, pizza. Algo que seja uma "isca" simpática. As pessoas vão mastigar com calma enquanto algum corretor da sua equipe fala com eles.
Ou ofereça balões. É grande o número de crianças que vão com os pais. O balão ainda serve de propaganda para sua empresa enquanto distrai a molecada.
A atração também pode ser pela tecnologia. Uso de painéis digitais, óculos VR, telas interativas e outros recursos chamam a atenção de quem passa pelos corredores. Todo mundo adora uma novidade, e a visita ao feirão é também um pouco de entretenimento.
Uma boa sinalização de seu estande é importante. Como há dezenas de expositores, raramente há tempo para se visitar tudo. Então as pessoas fazem uma pré seleção a partir das informações que conseguem acessar antes mesmo de entrar em seu estande. Banners, sinalização digital e folders ajudam a destacar sua empresa, principalmente se apresentarem de forma clara qual é seu diferencial.
Mas, por favor, cuidado com o exagero nas abordagens. Já vi problemas sérios quando a equipe se exalta demais para captar as pessoas. O esforço exagerado acaba afastando as pessoas, em vez de atrair.
Seja discreto e eficiente. Tente apresentar seu diferencial com uma frase de efeito, que indique seu posicionamento. Exemplo: "Conheça nossas ofertas. Os 10 primeiros clientes de hoje vão ganhar R$ 30.000 de desconto".
3. Faça uma qualificação dos visitantes
Uma bom atendimento começa com perguntas. Assim que o possível cliente chegar ao seu estande, entenda o que ele está procurando.
Óbvio, certo? Mas nem tanto. Um vendedor às vezes fica tão ansioso pela venda que pode se esquecer da qualificação. Já vi gente que nem pergunta o nome dos clientes!
As perguntas mais óbvias são sobre faixa de valor esperado e localização. É bom entender se ele é um cliente mais direcionado ao preço ou à qualidade, pois isso pode ajudar em seu discurso de vendas. Avalie também se há alguma restrição quando a vagas de garagem, área de lazer ou número de quartos. E não se esqueça de questionar sobre financiamento, formas de pagamento e se o imóvel atual dele entraria como pagamento.
Faça o mínimo de perguntas para ter o máximo de informações necessárias. Transforme em um diálogo, e vá validando o perfil do cliente ao longo da conversa. A qualificação não precisa - e não pode! - ser feita inteiramente no começo.
E se o cliente não for seu perfil? Bom, explique o tipo de imóvel que você tem. Peça que ele indique sua empresa, caso tenha algum amigo interessado no seu tipo de produto. Agradeça e deseje que ele encontre a oferta que procura. E parta rapidamente para outro atendimento.
4. Explique os diferenciais da sua empresa e de seus empreendimentos
Ali no evento há centenas ou milhares de imóveis à venda. Por que vou escolher o seu?
Você precisa saber responder a essa pergunta de forma simples e direta. Ok, você já faz isso diariamente para vender seus imóveis. Mas em um feirão é ainda mais importante.
Todo mundo do mercado sabe: o principal critério na escolha é a localização. Saiba defender os bairros onde seus imóveis estão, e a facilidade de acesso e transporte.
Geralmente usamos Showcase Imóveis como ferramenta de apoio nessa fase. Showcase é um catálogo interativo para construtoras e incorporadoras.
Nesse app apresentamos seus empreendimentos, lançamentos e remanescentes. Um dos diferenciais é que ele não é um app para celulares e tablets, e sim para telas de grandes formatos, como as que são usadas em estandes de vendas de feirões.
Nesse vídeo, temos um pequeno trecho de uma apresentação dos imóveis. Repare a apresentação de um novo empreendimento, com destaque para a implantação.
5. Resolva tudo agora com uma oferta imperdível
Em um Feirão da Caixa você tem um trunfo extra: financiamento imobiliário pela própria Caixa. O comprador terá condições especiais se fechar o negócio ali. Mostre isso para ele. Explique como é importante fazer o negócio rápido, aproveitando uma oferta que não existirá depois.
Sua empresa pode ir além. Quais são suas ofertas exclusivas para quem fechar o negócio durante a feira? Pense em benefícios ligados ao produto ou ao pagamento (mais prazo, juros menor, bônus na avaliação do carro ou imóvel que entrar na negociação, ITBI e IPTU grátis)
Muitas vezes é melhor dar um upgrade no imóvel (armários no quarto, churrasqueira no espaço gourmet, coifa para a cozinha) do que dar um desconto no valor final.
Mostre que seu estoque é limitado e que as melhores unidades são vendidas mais rapidamente. Quer um apartamento em andar alto, ou com vista melhor, ou com aquela vaga extra de garagem? Então precisa se apressar.
6. Capte os dados do lead
Parece óbvio, mas isso é negligenciado. Tem empresa que se esquece de cadastrar os visitantes. Ou então que deixa para pegar os dados só no final, quando a pessoa já está indo embora e não tem vontade de dar informações.
Construa um formulário objetivo, de rápido preenchimento. Uma boa dica é usá-lo como roteiro de sua fase de qualificação. Vá além do básico, como nome, email, telefone.
Na imagem acima, temos um totem de autoatendimento, que usamos em um dos feirões da Direcional.
Se você espera muito movimento, a captação inicial dos dados é útil para oferecer atendimento agendado, ou senhas de atendimento. Quem informa seus dados iniciais têm mais chances de aguardar e voltar.
Se possível, capte os dados em forma digital. Talvez usando tablets. Ou, se fizer os cadastros em papel, passe rapidamente para um computador. Você vai precisar disso para relatórios e para fazer os contatos após o evento.
7. Visite seus concorrentes no Feirão e adapte-se
Você não estará sozinho no Feirão da Caixa. As outras construtoras e incorporadoras também estão preparando suas armas para conquistar clientes. A estratégia e as ofertas são geralmente mantidas em segredo até o dia.
O que você precisa fazer, assim que a feira começar? Mande pessoas da sua equipe para analisar as ofertas das outras empresas.
- Eles estão dando descontos, financiamento diferenciado, algum bônus no imóvel que entra como pagamento?
- A proposta deles está melhor que a nossa?
- Há lançamentos na mesma região que estamos priorizando?
Depois dessa espionagem, tire suas conclusões. Se necessário, adapte-se. É interessante copiar ou cobrir a oferta do concorrente? Precisamos mudar o discurso comercial de alguma maneira? Prepare sua equipe com argumentos e diferenciais, caso os visitantes comecem a questionar se vocês podem cobrir a oferta das outras empresas.
PS: aproveite para tirar fotos dos outros estandes. Elas servem de referência para o próximo evento.
8. Prepare sua equipe para uma jornada de trabalho intensa
Um Feirão é uma maratona - longa, desgastante e vai cansar seus pés. Você e sua equipe precisam estar bem preparados, física e psicologicamente, para manter a energia em alta durante todo o percurso.
Repare nas fotos acima que as equipes estão todas bem identificadas. Como estamos falando de gestão de um grande público, é preciso que fique bem claro quem é do atendimento.
Procure fazer uma boa escala de trabalho. Troque as pessoas de posição ao longo do dia (da prospecção para o primeiro atendimento, por exemplo). Você vai perceber que o ritmo é intenso em alguns momentos, mas há bons períodos de calmaria, em que dá para relaxar um pouco.
Não gosto muito da ideia de trocar toda a equipe de um dia para o outro. É importante manter a experiência e aprendizado ao longo do evento. Ofereça descanso nos dias posteriores ao evento.
9. Seja eficiente no atendimento
Nossa sugestão é dividir o atendimento em etapas. Tenha pessoas especializadas para cada etapa:
- equipe de promoção, para atrair as pessoas para o estande e, talvez, qualificação e apresentação inicial
- equipe para apresentação completa dos empreendimentos e das ofertas
- equipe para a parte burocrática de contratos, aprovação financeira e documentos
- equipes de apoio, como limpeza, cópias e alimentação.
Precisa ser uma "linha de montagem", com eficiência e especialização ao longo do processo. Coloque as pessoas certas para cada etapa, de acordo com seu perfil. Seria ótimo dedicar uma tarde inteira para cada cliente, mas isso não é possível. Qualidade precisa estar associada à quantidade de atendimentos feita em cada dia.
Lembre-se das ofertas imperdíveis e da qualificação do seu público, citadas acima. Você não quer perder seu tempo e também não quer que o visitante perca o dele.
Fizemos um projeto interessante para o Salão do Imóvel de Campos. O diferencial foi o uso compartilhado de telas interativas com os catálogos das construtoras. Ou seja: em vez de ter uma tela para cada construtora, tivemos vários equipamentos no salão, e eles eram usados por um vendedor de cada vez. Reduzimos o investimento total e conseguimos melhorar o atendimento de todos os expositores. Afinal, esse é espírito do evento.
10. A ação continua depois do fim do evento
Lembra dos cadastros que você fez? E dos negócios que fechou? E daquele cliente que quase fechou, mas ficou na dúvida? Depois do evento você precisa falar com todos eles.
Para cada um você terá um discurso diferente. Tudo depende da fase em que a pessoa se encontra em seu processo de vendas.
A pessoa fechou com outra construtora? Se fechou, entenda o que a fez escolher um concorrente seu. Se ainda não fechou, mostre que você tem uma oferta final. Tente reativar a conexão, enquanto esse lead ainda está quente.
Para os clientes que fecharam as vendas, é hora de acertar os últimos detalhes. No feirão foi bem corrido, mas agora você consegue dar mais atenção. E talvez até conseguir que ele te indique algum amigo que também queira comprar um imóvel.
Conclusão
- Seu sucesso em um feirão imobiliário depende de uma boa relação entre seu produto, seu atendimento e o público.
- O potencial de vendas é muito grande no Feirão da Caixa. Você precisa estar bem preparado. Sua equipe precisa trabalhar pesado. Planejamento e uma grande execução vão te ajudar a bater suas metas.
- Use Showcase Imóveis como ferramenta para melhorar seu atendimento nos feirões. Os resultados são sempre muito bons.
