Você sabe como construtoras e incorporadoras podem utilizar a Transformação Digital para melhorar o processo de vendas, o atendimento e a experiência dos clientes? É possível encontrar diversas soluções e ferramentas para este desafio, e assim, destacar o seu negócio da concorrência.
Afinal, essa mudança é uma necessidade e exigência dos consumidores do setor imobiliário. Mais do que um imóvel que atenda aos seus desejos, o propósito também está em ter uma experiência de compra única, que realmente traga a satisfação de concretizar a compra da casa própria.
Para isso, a tecnologia é fundamental — muito por conta do perfil do público. Um estudo mostrou que a maior parte dos compradores de imóveis tem 30 anos, em média. Além disso:
- cerca de 50% é solteiro;
- mais de 40% ganham acima de R$ 10 mil;
- mais de 75% apresentam nível de escolaridade alto;
- mais de 50% têm um filho ou mais;
- a maior parte faz a compra por meio de financiamento.
Um detalhe é que, agora, o consumidor virou 3.0. Isso porque ele valoriza os canais online para ter uma boa experiência de vendas.
Esse cenário se aprofundou ainda mais durante a pandemia, já que mais soluções apoiadas em tecnologia foram requisitadas. Por exemplo, as visitas virtuais e a assinatura digital deram fim à necessidade de visitar os imóveis.
Tudo isso demonstra que a TD (Transformação Digital) é indispensável nesse contexto. Neste artigo apresentamos o conceito, seus principais benefícios para o setor imobiliário, além de dicas para aplicar na sua construtora. Confira.
Transformação Digital: entenda o conceito e seus benefícios
A Transformação Digital se refere ao uso e aplicação de tecnologias, softwares ou aplicativos para aumentar a eficiência dos processos de uma empresa. Por isso, a TD pode estar presente no desenvolvimento de um produto ou serviço, ou mesmo na maneira como o atendimento ao cliente e venda acontecem.
Com o avanço das tecnologias no mercado imobiliário e a mudança no comportamento do consumidor no varejo, o conceito passou a fazer parte desse setor. Entretanto, a pandemia encurtou ainda mais o tempo de adaptação de muitos processos e estratégias que as empresas pretendiam adotar de forma gradativa.
Isso porque as alterações que deveriam acontecer em 5 ou 10 anos tiveram que ser aceleradas e aplicadas em poucas semanas. Por exemplo, a necessidade de isolamento social exigiu que as empresas se adaptassem e utilizassem mais as tecnologias para promover seus empreendimentos.
Esse é o caso de uma construtora que teve que utilizar um catálogo virtual para mostrar seus diferentes empreendimentos, destacar seus pontos positivos e negativos, e permitir que o potencial comprador comparasse as alternativas para decidir o melhor.
Além disso, ela pode ter adotado o tour virtual 360º e mais uma série de recursos que ajudaram o cliente a tomar sua decisão, como veremos ao longo deste artigo.
Nesse sentido, por mais que o setor imobiliário esteja habituado às estratégias tradicionais, é preciso pensar em formas de surpreender o cliente e tornar sua jornada de compra mais simples e confortável.
Dados sobre a Transformação Digital no mercado imobiliário
Negócios que desejam estar à frente dos seus concorrentes e conquistar melhores resultados precisam sempre direcionar sua atenção para as tendências e novas tecnologias do mercado. Mas, como já sabemos, a pandemia trouxe uma urgência ainda maior para essa necessidade.
Portanto, a hora de aplicar a TD no mercado imobiliário é agora. Afinal, a Transformação Digital já deixou de ser uma tendência tecnológica para se tornar uma realidade do setor. Os dados comprovam isso.
Conforme pesquisa apresentada pelo B2B Stack, os millennials já representam mais da metade dos consumidores do mercado imobiliário digital no Brasil. O levantamento mostrou ainda que 82% dos entrevistados dizem possuir um smartphone.
Outro estudo mostra que empresas que proporcionam visitas virtuais e demais soluções tecnológicas para que os clientes conheçam a fundo o local e a região do imóvel saem na frente. Portanto, é uma exigência para a qual você precisa se adaptar.
No gráfico abaixo, é possível ver algumas medidas que foram adotadas pelo mercado imobiliário no processo comercial. A maioria delas foi possibilitada por ferramentas tecnológicas, como você pode verificar:
Além disso, é possível ver no mercado um grande movimento das Construtechs e Proptechs para levar a tecnologia ao setor e digitalizar os processos. Essas startups trabalham com edificação ou gestão de propriedades.
Como mostra o Infomoney, as Construtechs e Proptechs já somam 839 startups, conforme estudo elaborado pelos fundos de capital de risco ACE e Terracotta Ventures.
Os imóveis do futuro envolvem:
- a compra dos materiais de construção pela internet;
- a compra ou o aluguel também realizado pelo celular ou pelo computador;
- o uso de aparelhos inteligentes instalados em casas, apartamentos e condomínios, buscando facilitar cada vez mais a vida das pessoas.
Em pesquisa sobre a Transformação Digital do corretor imobiliário brasileiro, que mapeou a adaptação e os desafios deste profissional frente à digitalização do setor, também encontramos dados interessantes:
- 64% dos corretores são adeptos a novas tecnologias e estão atentos aos lançamentos digitais;
- a busca pelo desenvolvimento de habilidades em marketing digital é alvo de 84% dos corretores e 79% trabalham com computadores e celulares diariamente;
- sobre os desafios, para 42% dos respondentes, gerar leads é o obstáculo dessa profissão, enquanto 40% acreditam que seja organizar atendimentos;
- 70% dos respondentes já utilizaram ferramentas digitais, como os sistemas de relacionamento com o cliente (CRM, ou Customer Relationship Management).
Benefícios da transformação digital para o mercado imobiliário
Com isso em mente, alguns benefícios de transformar o seu negócio por meio da tecnologia são:
Diferencial competitivo
A construtora passa a ganhar um diferencial competitivo por adotar estratégias de divulgação modernas, que atendem às exigências dos consumidores. Destacando-se dos seus concorrentes que ainda não dão atenção necessária à Transformação Digital.
Outro fator relevante é que os corretores relacionados à sua construtora estão mais preparados e capacitados com as melhores práticas do segmento imobiliário. Dessa forma, estão abertos a inovações e focam o Customer Experience. Isso também ajuda a estabelecer um relacionamento mais próximo com os potenciais compradores.
Potencialização das vendas
A TD ajuda a tornar os processos mais simples e eficientes. Muito disso é derivado da própria capacitação dos colaboradores. Porém, ainda há outros fatores relevantes. Um dos principais é a desburocratização dos contratos de compra e venda ou aluguel.
Ao saber que todos os processos são eficientes e podem ser firmados de forma digital, o cliente fica mais satisfeito. Isso gera a otimização do tempo, tanto do consumidor quanto dos profissionais. Da mesma forma, facilita o fechamento dos contratos e estabelece um fluxo de atividades mais preciso, que pode ser replicado a diferentes situações.
Capacidade de impressionar clientes
A tecnologia tende a impressionar os clientes. Portanto, é uma maneira de contribuir com a construção da reputação da sua marca no mercado. Por exemplo, sua construtora pode utilizar um catálogo e/ou apresentação interativa para encantar seus clientes.
Por que isso os impressionaria? Simples. O potencial comprador espera receber um prospecto. Ao ter acesso a esse material muito mais interativo e preciso, você o surpreende e aumenta a chance de fechar negócios.
Por isso, é uma forma de fortalecer o marketing imobiliário e chamar a atenção para o seu estande de vendas, quando for o caso. Isso também ajuda a sanar dúvidas e aproximar os clientes.
Melhoria da experiência do cliente
Todo consumidor passa por uma jornada de compra até tomar sua decisão. Esse processo precisa ser bem estruturado para garantir o melhor resultado possível. Por isso, a Transformação Digital proporciona uma melhor experiência para o cliente durante seu ciclo de vendas.
Essa vantagem também é válida para vendas complexas. Esse é o caso do mercado imobiliário. De modo geral, o tempo médio para comercializar um imóvel é de 16 meses. Durante esse período, é necessário se relacionar bem com o potencial comprador e mostrar as vantagens do seu empreendimento.
Isso passa por melhorar sua experiência de consumo. Ao oferecer estratégias imersivas e interativas, você ajuda o cliente a se ver morando dentro daquele imóvel. Assim, as chances de venda aumentam.
Otimização de processos
A pandemia exigiu que as empresas adotassem um mindset digital. No entanto, essa mudança já estava acontecendo há algum tempo, apenas houve uma aceleração da demanda. A consequência foi a redução dos processos operacionais e o aumento das atividades estratégicas.
Isso também gera uma redução de custos importante devido à desburocratização. Em vez de gastar tempo com idas ao cartório e reconhecimento de firma, é possível apenas adotar a assinatura digital. Assim, o contrato é finalizado em poucos minutos ou horas.
Esse é apenas um exemplo da otimização de processo, mas existem outros. De toda forma, a equipe fica cada vez mais focada em atrair, satisfazer, reter e fidelizar clientes, deixando de lado as atividades operacionais.
Tomada de decisão estratégica
A TD exige que a empresa tenha bem claro quais são seus objetivos. Afinal, as operações deixam de ser analógicas, manuais e demoradas para se tornarem mais eficientes e precisas. Isso permitirá que todos os processos sejam otimizados e será possível tomar decisões mais estratégicas.
Isso vale tanto para a empresa quanto para o cliente. Para a construtora, é a oportunidade de ter dados relevantes, que ajudam a entender o perfil dos clientes, quais são suas necessidades, o tipo de imóvel que procuram e outros detalhes.
Já para o cliente, é a chance de ter acesso ao máximo de informações possíveis. Isso permite que ele tome uma decisão acertada, com menos chance de arrependimentos e mais rapidez. Ou seja, aqueles 16 meses tendem a deixar de existir justamente devido aos recursos tecnológicos oferecidos.
A importância da Transformação Digital para o público consumidor de imóveis
Como já vimos, boa parte do público consumidor é formada pelos millennials e pelos nativos digitais. Eles nasceram entre os anos 1980 e 2000, e são adeptos da tecnologia. Você já deve saber disso.
A questão é que eles têm hábitos de consumo específicos, porque já nasceram em um mundo conectado ou acompanharam todas essas transformações digitais. É aqui que fica evidente a necessidade do seu negócio se reinventar.
Segundo dados da Central de Serviços Eletrônicos do Colégio Notarial do Brasil (Censec), a compra de imóveis online cresceu 26,9% em 2021. Além disso, o levantamento mostrou que a busca sempre começa de forma online. Ou seja, se você não disponibilizar essa possibilidade, vai perder negócios.
Afinal, a recusa de entrar na TD se torna uma objeção. Nesse cenário, o processo de vendas apresenta outros obstáculos. Entre eles estão:
- preço: é preciso provar que a compra compensa o custo-benefício devido a todas as ofertas disponíveis, como piscina, quadras de esportes, churrasqueira e mais. Além disso, a localização e outros detalhes também podem ser diferenciais;
- processos burocráticos: os processos manuais são entraves para a negociação, especialmente quando ela envolve os millennials e a geração Z. O recomendado é simplificar as atividades e personalizar os serviços;
- negociações lentas: a demora para fechar negócio é uma grande objeção. O ideal é automatizar as tarefas para serem rápidas. Por exemplo, em vez de exigir uma visita presencial, o tour virtual é uma ótima opção para resolver a questão. Outra solução é usar a assinatura digital para garantir que os processos com o contrato sejam agilizados.
Esses são apenas alguns exemplos. De toda forma, é importante destacar que os consumidores se acostumaram a comprar de forma online e desejam continuar fazendo isso no pós-pandemia.
É o que uma pesquisa da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) apresenta. Segundo o levantamento, 70% dos entrevistados querem continuar comprando pela internet. Portanto, é indispensável focar nesses processos automatizados.
As tendências de TD no setor imobiliário
Mais do que todos os aspectos já verificados, fica claro que as mudanças causadas pela transformação digital estão só começando. Confira algumas tendências que já vêm sendo adotadas, mas devem ter uma adesão ainda maior nos próximos anos.
Realidade virtual / tour virtual
Essas são inovações importantes para o setor imobiliário, já que o potencial comprador pode visualizar os detalhes do imóvel mesmo que ainda esteja em construção. Isso porque ele pode imergir no ambiente, verificando todas as informações necessárias, até alguns aspectos sensoriais.
Vale a pena observar que o tour virtual é muito mais utilizado do que a realidade virtual. No entanto, a segunda tende a ter seu uso aumentado conforme os óculos necessários forem ganhando espaço no mercado.
Ferramentas de otimização do atendimento
Os chatbots e outros recursos de inteligência artificial permitem que a sua construtora esteja disponível 24 horas por dia, sem precisar de uma pessoa para isso. As ferramentas certas conseguem sanar dúvidas mais básicas e frequentes dos potenciais compradores, otimizando e trazendo eficiência aos atendimentos.
Avaliação de crédito online
Outra facilidade da inteligência artificial é a análise de riscos, crédito e aprovação de cadastros.
Por meio de algoritmos especializados e avançados, o próprio sistema identifica o histórico de crédito do potencial comprador e aprova ou não a negociação. Tudo com agilidade, segurança, e com menos chances de que riscos, fraudes e erros aconteçam.
Interatividade online e no PDV
O phygital consiste na junção do físico e do digital, em que o objetivo é melhorar a experiência do cliente em qualquer setor. No ramo imobiliário, esse termo se refere à interatividade no ponto de venda físico e online.
A ideia é oferecer diferentes canais para contato do cliente, a fim de que ele escolha a melhor alternativa. Por exemplo, a visita pode ser online ou presencial. Já no ponto de venda, um catálogo virtual faz a diferença, porque o potencial comprador já sabe o que esperar do empreendimento que está sendo visto.
Ou seja, deixa-se de perder tempo com imóveis que não atendem às exigências do comprador, como acontecia antigamente. Isso também reduz o tempo da negociação e os custos envolvidos.
Desburocratização dos processos
A transformação digital também reduz a burocracia de processos, já que várias plataformas e ferramentas estão disponíveis para facilitar as atividades. Isso garante a realização de operações em tempo real, sem perda de benefícios para os clientes.
Como aplicar a TD em uma construtora ou incorporadora?
Como vimos ao longo deste post, é insuficiente apenas conhecer a transformação digital. É preciso ir além e saber como aplicá-la à realidade do seu negócio.
No caso do setor imobiliário, a dúvida é como facilitar os processos sem haver perdas na experiência dos clientes.
Para facilitar esse trabalho e apresentar algumas soluções, reunimos a seguir as principais dicas, boas práticas e ferramentas que podem ser utilizadas por uma construtora ou incorporadora para aplicar a TD em seu negócio.
Utilize plataformas de assinaturas digitais
Uma das principais objeções ou atritos do cliente no processo comercial imobiliário é a burocracia. A assinatura de contratos e documentos por si só já é algo complexo, mas através da tecnologia é possível simplificar esta atividade.
Hoje existem diversas plataformas de assinaturas digitais que tornam o contato do cliente com a sua empresa mais fácil, além de trazer muito mais agilidade para a compra do imóvel.
Aposte em chatbots e inteligência artificial (IA)
Seu atendimento pode melhorar e garantir uma excelente experiência ao cliente por meio de ferramentas de inteligência artificial, como os chatbots. Para um visitante que acessa o seu site, ter uma maneira automatizada de tirar dúvidas, agendar uma visita ao imóvel decorado ou tirar dúvidas simples é um grande diferencial competitivo.
Ainda, esse tipo de tecnologia traz mais economia de tempo para a sua equipe, permitindo que os profissionais sejam alocados em outras ações mais estratégicas.
Outra vantagem é a possibilidade de ir além do atendimento. Com um bom sistema de chatbot, você pode recolher informações importantes para a nutrição e qualificação dos leads, como região, tipo de imóvel desejado, etc.
Construa smart houses
Talvez você já tenha lido sobre o conceito de smart cities, as cidades inteligentes que promovem interação, mobilidade e sustentabilidade aos seus moradores por meio da tecnologia.
Esse conceito pode ser muito bem aproveitado pelas construtoras para criar smart houses, ou seja, casas inteligentes e conectadas. Elas facilitam a rotina dos moradores por meio de sistemas e aplicativos, além de proporcionarem maior comodidade e um desenvolvimento mais sustentável.
Conte com um site ou aplicativo eficiente
Para iniciar a transformação digital do seu negócio, não é necessário investir em soluções extremamente complexas. Contar com um site rápido, responsivo e que soluciona as dúvidas dos visitantes já é um bom primeiro passo.
Também é possível ter um aplicativo para a sua construtora, seja para apresentar seus empreendimentos, ou para permitir que os compradores dos imóveis acompanhem o processo de execução do projeto, por exemplo.
Apresente seus imóveis de maneira interativa
Por falar em apresentação, é importante entender que o momento de atender o cliente e apresentar o imóvel é decisivo para a venda. Seja no ambiente físico ou digital, ela precisa encantar o cliente e eliminar suas objeções, simplificando a venda.
Para um atendimento remoto, é preciso tornar a conversa interativa, evitando que seja apenas um discurso do corretor. O cliente deve ter a possibilidade de tirar suas dúvidas, ver detalhes do empreendimento e conferir conteúdos relevantes sobre o imóvel.
Já em um estande, você pode contar com uma ferramenta que ajude a converter no final do funil de vendas. Isso otimiza o processo de atendimento do corretor e cria melhores experiências para os seus clientes.
A Transformação Digital já é uma realidade no seu negócio?
Apresentamos, neste artigo, como a Transformação Digital está mudando o mercado imobiliário e a maneira como as construtoras se relacionam com seus clientes.
É preciso estar atento e inovar rapidamente. Para isso, você viu algumas dicas de como aplicar a TD no seu processo de atendimento e vendas. Entre as soluções, a interatividade tanto no atendimento físico como online é essencial. Mas como melhorar esse processo?
Com Showroom, você pode criar salas de atendimento online personalizadas para seus clientes, com conteúdo exclusivo e navegação simultânea com o vendedor.
Para quem quer impressionar nos estandes de vendas, Showcase é um catálogo interativo que encanta as pessoas com informações completas sobre o empreendimento, impacto visual e conteúdo de alta qualidade.
Assim, você já sabe como aplicar a transformação digital no seu negócio para conquistar vantagem competitiva em relação à concorrência. Ainda obtém vários outros benefícios, que permitem alavancar as suas vendas e chegar a um novo patamar.
Então, que tal começar? Aproveite e conheça mais informações úteis para inovar na sua construtora. Assine a newsletter da Aqua e receba os melhores conteúdos no seu e-mail.
