Vender é uma tarefa difícil, principalmente quando falamos em empreendimentos. Por ser uma conquista de alto valor e impacto na vida dos clientes, a compra de um imóvel costuma envolver diversas etapas que vão desde pesquisas na internet até a visitação dos espaços. Neste sentido, construtoras que investem em estratégias para diminuir o ciclo de vendas têm em suas mãos um diferencial competitivo importante.
Esse ciclo diz respeito a todas etapas necessárias para que uma venda seja feita. Dessa forma, ele representa o tempo e o percurso que o lead faz para adquirir um bem — se relacionando com conceitos como jornada de compra e comportamento do consumidor.
No artigo de hoje, você entenderá por que é importante acelerar suas vendas no setor imobiliário e ainda conhecerá os principais passos para fazer isso. Vamos lá? Continue a leitura!
Por que reduzir o ciclo de vendas no setor imobiliário?
Antes de irmos às estratégias para reduzir o ciclo de vendas, vale conhecer os motivos para investir recursos nessa área.
Como falamos, construtoras que encurtam a jornada de compra de seus clientes têm um diferencial competitivo em relação à concorrência. Isso porque, se a venda acontece com maior velocidade, significa que o público confia na empresa — representando uma boa imagem do negócio no mercado.
Mas as vantagens de investir nessa estratégia não param por aí. Além de promover essa diferenciação, diminuir o ciclo de vendas também aumenta a rentabilidade do negócio e melhora a motivação da equipe de vendas.
Quais são as estratégias para reduzir o ciclo de vendas de empreendimentos?
Agora que você já sabe porque sua construtora deve investir na redução do ciclo de vendas, é hora de descobrir os principais passos para fazer isso. Abaixo, confira 8 dicas indispensáveis.
1. Mapeie o ciclo de vendas dos empreendimentos
O primeiro passo para reduzir o ciclo de vendas é fazer um mapeamento das etapas. Para isso, levante os canais de aquisição mais usados e quais são as principais formas de contato. Saiba também quais são as fases mais comuns, sendo elas:
- prospecção;
- primeiro contato;
- qualificação;
- apresentação;
- avaliação;
- fechamento;
- pós-venda.
Dessa forma, você poderá documentar a comunicação na jornada do cliente para identificar quais etapas são mais longas.
2. Conheça o perfil dos seus clientes
Conhecer seus consumidores te ajudará não só a diminuir o ciclo de vendas, mas sim no planejamento da sua construtora como um todo. Nessa etapa, vale conhecer o conceito de buyer persona: uma representação “semifictícia” que traz o comportamento, as dores e os objetivos do seu público-alvo.
Assim, faça uma análise dos clientes já existentes e também invista em pesquisas externas para entender o perfil dos consumidores.
3. Tenha um processo de vendas bem definido
Com o ciclo de vendas mapeado e as buyer personas definidas, você terá condições de construir um bom processo comercial. Para defini-lo, você precisa investigar e estipular o que deve ser feito em cada momento da jornada. Por exemplo, na etapa de apresentação, é possível criar um discurso de vendas padrão para sua equipe.
Além disso, é importante observar como as fases estão integradas e em quais momentos os clientes em potencial passam de um estágio para outro. Aqui, vale também investir em estratégias de inbound marketing para nutrir os leads na etapa de qualificação.
4. Monitore os resultados do ciclo de vendas
De nada adianta ter um processo comercial bem definido se você não acompanhar os resultados que sua construtora está obtendo a partir dele. Isso é importante para identificar gaps e promover a melhoria constante no ciclo. Por isso, monitores métricas de venda como:
- ticket médio;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Retorno sobre Investimento (ROI);
- taxa de conversão;
- tempo médio de venda;
- entre outras.
5. Invista em qualificação
Por último, mas não menos importante, vale reforçar a importância de investir constantemente na qualificação da sua equipe comercial. Para isso, conte com a ajuda da tecnologia e ofereça ferramentas que auxiliem no objetivo de reduzir o ciclo de vendas dos empreendimentos, como é o caso do marketing interativo.
A qualificação deve vir para todos os envolvidos. Desde a equipe de prospecção e qualificação de leads até as equipes de vendas da sua house e das imobiliárias parceiras. Todos precisam conhecer as características e diferenciais do seu produto.
6. Use estratégias especiais para seus remanescentes
O fim do ciclo de vendas vem apenas com 100% dos imóveis vendidos. A venda das últimas unidades nem sempre é simples, pois talvez sejam menos desejadas pelo seu público.
O que fazer para acelerar esse processo? A resposta pode estar em oferecer a venda para outros parceiros comerciais, reduzir custos ou simplesmente esperar por um melhor momento. Confira o artigo com as melhores dicas sobre venda de imóveis remanescentes.
7. Adote estratégias específicas de acordo com seu produto
Cada empreendimento é diferente e, por isso, seu processo de vendas não deve ser genérico. Imóveis de alto padrão e imóveis populares terão estratégias diferentes para a jornada de vendas, pois estão endereçados para públicos diferentes.
Suas ações de marketing e todo o processo de vendas precisam se adequar aos objetivos do seu público. Que diferenciais são mais relevantes pra ele? Como gerar interesse, atenção e urgência?
Veja nossos artigos especiais sobre loteamentos, condomínios fechados e imóveis na praia também, caso seja seu perfil.
8. Faça um lançamento adequado
Fizemos um artigo sobre lançamentos imobiliários de sucesso. Você pode ler o artigo completo, mas em resumo você precisa seguir as seguintes dicas:
- Atraia as pessoas certas. Entende seu público alvo e construa um bom mailing inicial. Para muitos projetos devemos nos concentrar em quem mora ou trabalha na região do empreendimento, pois formam grande parte dos interessados.
- Use Showcase em seu lançamento. Nosso catálogo interativo ajuda na apresentação do empreendimento. Telas touchscreen nos estandes de vendas são um recurso que garante bom atendimento e aumentam a conversão.
- O lançamento imobiliário não acaba no primeiro dia. Acompanhe seu mailing e todos os participantes. Dê apoio à sua equipe de vendas para que façam os follow ups. Use nutrição pode e-mail e WhatsApp para se manter na lembrança do público.
Conclusão
Neste artigo, você viu que a redução do ciclo de vendas no setor imobiliário oferece vantagens como maior competitividade no mercado, melhora na motivação dos vendedores e aumento da rentabilidade. E que para isso, é importante:
- mapear as etapas;
- conhecer o perfil dos clientes;
- definir um processo de vendas;
- monitorar os resultados;
- investir em tecnologia;
- contar com a ajuda de estratégias específicas;
- planejar bem o lançamento do empreendimento.
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