É bem verdade que vivemos no mundo da transformação digital, onde grande parte das interações acontece em ambientes virtuais. No entanto, ainda existem exemplos que reafirmam o poder das experiências in loco, isto é, de estar fisicamente em um espaço real. No mercado imobiliário, o caso mais emblemático é o estande de vendas.

O estande de vendas não deixa nenhum mistério quanto à sua verdadeira função. O nome já entrega o propósito desse tipo de espaço: vender. É no estande de vendas que a magia acontece, pois quem passa por ele consegue ter uma ideia tangível do empreendimento que está à venda. Este encontro do comprador com uma visão concreta do imóvel gera excelentes oportunidades de conversão.

Não é à toa que o espaço é chamado assim, porém muitos profissionais do setor imobiliário não sabem aproveitar o contexto do estande para vender mais. Por esta razão, construtoras e incorporadoras precisam reconhecer o papel do estande de vendas em sua estratégia de marketing imobiliário se quiserem ter um bom desempenho com o PDV.

Pontos-chave sobre os estandes de vendas:

• A montagem de um estand sé crítica para a visualização do cliente e sucesso das vendas.
• A habilidade de comunicação do corretor e a capacidade de personalizar o atendimento são decisivas.
• Um ambiente de stand bem decorado atua como uma ferramenta de venda poderosa.
• Conhecer os desejos do cliente e adaptar a abordagem é fundamental para o sucesso.
• A experiência criada no stand deve ser memorável para encorajar a decisão de compra.
• A colaboração entre vendas e marketing é essencial para atrair e converter visitantes em compradores.
• Relacionamentos duradouros começam com interações significativas no stand.
• Criar impacto e memorabilidade pode garantir a venda.
• O uso do nome do cliente é uma estratégia simples, mas poderosa para estabelecer uma conexão pessoal.

A importância dos estandes de vendas

No mercado imobiliário, o estande de vendas é mais que uma estrutura física; é um portal dinâmico onde potenciais clientes se encontram com a possibilidade de um novo lar. Cada stand de vendas de lançamento imobiliário é projetado não apenas para vender imóveis, mas para seduzir e narrar uma história onde o cliente é o protagonista de um futuro promissor.

Estandes imobiliários são os palcos onde corretores de imóveis exercem sua atuação. A performance é meticulosa: cada apartamento decorado é um convite para descobrir, cada interação é uma oportunidade de transformar visitas em relações duradouras. A construtora e o corretor de imóveis demonstram toda a potencialidade do espaço, provando ser indispensável para apresentar cada imóvel ao cliente com maestria.

Com os stands de vendas tornando-se verdadeiros showrooms, eles refletem a própria evolução do marketing imobiliário nos últimos anos. Ambientes confortáveis e interativos, combinados com a flexibilidade de atendimento do corretor, criam uma atmosfera onde é possível gerar alto impacto nas decisões dos visitantes. A habilidade de comunicação do corretor deve estar em sintonia com as ações de vendas e marketing, visando a construção de novos relacionamentos e, consequentemente, a garantia de vendas.

Cada stand imobiliário deve ter em mãos tudo que for necessário para encantar os visitantes e satisfazer as necessidades e desejos do cliente. A experiência no stand é um espetáculo, onde cada corretor de imóveis deve estar preparado para garantir uma venda eficiente, tendo preparado os materiais adequados para cada tipo de produto e cliente.

Em resumo, os estandes de vendas imobiliários são essenciais no processo de venda de um imóvel. Eles são o ponto de encontro entre o repertório de imóveis das construtoras e as aspirações dos clientes. E, quando bem executados, os estandes de vendas são uma tática poderosa para fechar a venda e tornar a construtora ou imobiliária mais conhecida no mercado, evidenciando que a atuação do corretor de imóveis é a espinha dorsal para o sucesso neste cenário.

Otimização de vendas no espaço físico

Entender a importância do estande de vendas é fundamental para explorar as várias possibilidades que ele oferece, sobretudo quando se trata de acelerar as vendas. Com a execução correta, o espaço físico se torna uma peça chave para a otimização do processo de vendas. 

Na prática, utilizar os estandes significa ter um ciclo de vendas menor, diminuição do custo de aquisição de clientes (CAC), mais negócios concretizados por cada vendedor e clientes satisfeitos com suas escolhas. 

Se o cliente ainda está indeciso sobre a compra do imóvel, o estande ajuda o corretor a captar o cadastro do visitante e fazer um excelente atendimento.

Segundo estimativas de várias incorporadoras pesquisadas, 30% das vendas se iniciam em estandes de vendas.

Nos outros 70%, as demandas começam por outros caminhos, como internet, imobiliárias e amigos.

Nesses casos, o estande de vendas quase sempre está presente como ponto crucial antes do fechamento. As pessoas querem conhecer o empreendimento ou, pelo menos, o canteiro de obras e a região. Quando há um estande de vendas, esse processo de validação ganha mais credibilidade e oferece uma melhor experiência.

Estandes são a pedra fundamental de lançamentos

O uso do estande de vendas influencia em grande medida os lançamentos imobiliários. Isso é algo que  imobiliárias e construtoras já perceberam: o impacto que o estande traz para as vendas de um empreendimento pode ser sentido desde o primeiro dia, o que faz o uso deles nos lançamentos quase uma regra.

Uma das principais vantagens aqui é a versatilidade do estande, que se adapta tanto ao formato do evento de lançamento (ou pré-lançamento) quanto à rotina de vendas que se segue. 

O lançamento também é uma chance de ter um pico de vendas, já que o esforço alocado em lançar o empreendimento imobiliário e a impressão causada no público são capazes de gerar mais negócios nesse momento inicial. 

Este aspecto faz toda diferença nos casos em que há muitas unidades disponíveis, pois começar as vendas com o pé direito reduz os riscos de ter imóveis remanescentes depois. Além disso, o sucesso de vendas logo no início ajuda a recuperar o investimento feito pela incorporadora.

Vale mencionar também que os estandes de vendas são uma excelente oportunidade de chamar a atenção de investidores, que têm no espaço físico a chance de obter informações detalhadas sobre o negócio.

Mostre as possibilidades do imóvel

Como dissemos no começo deste artigo, o estande de vendas tem o poder de tangibilizar o empreendimento imobiliário, fazendo com que o possível comprador visualize as características físicas do imóvel e assimile melhor as informações passadas pelo corretor ou time comercial.

Ter uma unidade decorada no estande é, sem dúvidas, uma das maneiras mais interessantes de conquistar a atenção do público. O decorado traz o empreendimento para a realidade dos visitantes, tornando o investimento mais atrativo para quem está considerando adquirir um imóvel. Afinal, uma coisa é descrever um apartamento em medidas e atributos, outra é mostrar como essas características se apresentam fora do papel.

Quando o empreendimento está nas fases iniciais ou as unidades são vendidas na planta, o estande de vendas é ainda mais determinante para o êxito dos negócios. Mesmo na ausência do decorado, dá para transformar a proposta em algo palpável para o interessado no imóvel. 

Um bom estande de vendas é aquele que consegue aliar recursos digitais e físicos. Materiais gráficos — banners, folders, panfletos e outros impressos — agem de forma complementar à apresentação do empreendimento, mas não dá para deixar a tecnologia de lado. 

As telas interativas elevam o nível do estande de vendas, uma vez que combinam um visual impactante à facilidade de navegação, sendo adequadas para todos os tipos de público. 

Com o catálogo digital, o visitante pode conferir outros empreendimentos da incorporadora, fazer um tour virtual, clicar em fotos e vídeos, ver plantas baixas, mapas e outros detalhes do imóvel em um dispositivo touchscreen. 

As possibilidades de vendas são multiplicadas quando o estande possui um totem interativo, como você pode ver aqui. 

Transforme oportunidades em clientes

De maneira geral, o estande de vendas costuma aparecer no final da jornada do cliente, ou seja, no fundo do funil de vendas. Neste cenário, quem visita o estande já passou pelas primeiras etapas e está caminhando para uma tomada de decisão. 

Apesar de estar avançado em sua jornada, não existe nenhuma garantia de que esse cliente irá fechar negócio. É por isso que o foco dos vendedores deve ser proporcionar uma experiência de compra positiva no estande de vendas.

A tarefa de concluir uma venda presencialmente fica mais fácil quando o estande está integrado aos outros canais em que a construtora ou incorporadora atua — é o que chamamos de estratégia omnichannel para o mercado imobiliário. Ao investir em omnichannel, sua empresa deixa a jornada do cliente mais fluida e intuitiva, especialmente se Marketing e Vendas trabalham juntos nas etapas do funil. 

Quando todos os canais da marca funcionam de forma integrada, o estande de vendas recebe clientes mais preparados e dispostos a adquirir um imóvel. É como se o estande fosse a cereja do bolo em um processo em que tudo converge para a venda no espaço físico.

Estandes de vendas atraem interessados e curiosos

Embora o estande de vendas seja bastante usado para a conversão de oportunidades em clientes (fundo de funil), ele também serve para atrair visitantes e transformá-los em leads.

Pense nisso: quantas vezes você já entrou em uma loja só porque estava passando na porta ou porque ela fica próxima à sua casa ou local de trabalho?

Com o estande de vendas, é a mesma coisa: muita gente que visita o espaço físico tem seu primeiro contato com o empreendimento imobiliário ali. Isso quer dizer que a pessoa possui pouca ou nenhuma informação sobre o imóvel, mas ficou interessada no estande por algum motivo — localização e sinalização do espaço estão no topo da lista.

Nessas ocasiões, a equipe de vendas deve estar preparada para ouvir o visitante e compreender suas reais necessidades. Nem sempre o empreendimento anunciado no estande é a melhor escolha para ele, por isso é bom ter um catálogo interativo com as outras opções da imobiliária. 

Lembre-se: para ser eficaz, a apresentação de um empreendimento imobiliário depende da capacidade da empresa de entender o perfil do visitante, utilizando os recursos certos para oferecer soluções adequadas e impressionar o público.

Seja em um feirão de imóveis ou no próprio local do empreendimento, a dica para quem trabalha no estande é perceber em que momento o cliente está e adaptar a apresentação para os diferentes níveis do funil de vendas.

Caso especial: estandes de loteamentos

O mercado imobiliário é caracterizado por suas vendas complexas, mas alguns empreendimentos podem trazer um grau de complexidade maior à negociação. É o caso dos loteamentos imobiliários, que quase sempre são vendidos sem que exista qualquer área construída no terreno.

Neste tipo de empreendimento, a equipe de vendas precisa lançar mão de recursos que deixem a proposta menos abstrata. Apresentar apenas imagens reais do loteamento pode provocar o efeito contrário, pois não há nada de interessante em fotos e vídeos de uma área em processo de terraplanagem, por exemplo. 

Na venda de loteamentos, é preciso recorrer a artifícios que ajudem a revelar a “magia” do empreendimento. Afinal, o que está sendo vendido não é apenas o terreno, mas o sonho de um imóvel que será construído pelo proprietário naquele local.

Nesse sentido, o estande de vendas é a melhor forma de expor o potencial de um loteamento. As loteadoras e urbanizadoras podem fazer isso a partir de ferramentas como maquetes, folders e telas interativas para ajudar o visitante a se sentir no próprio local do loteamento. 

Também é importante mostrar a localização do imóvel ("você estará a 5 minutos do supermercado e 15 minutos do centro"). Nas conversas com corretores acostumados com esse tipo de estande de vendas, esse é um dos pontos mais citados como argumentos vencedores.

É uma venda que depende da capacidade do comprador de imaginar seu imóvel em um lote vazio, então é importante utilizar estímulos visuais que tornem o negócio o mais real possível, além de um discurso de vendas afiado.

Caso especial: central de vendas

Temos um artigo especial sobre as centrais de vendas de imóveis.

Centrais de vendas de imóveis emergem como uma estratégia de longo prazo no universo imobiliário, diferenciando-se dos estandes de vendas tradicionais por sua natureza e funcionalidade. Enquanto um estande de vendas tradicional é efêmero, demolido após cumprir seu papel durante o ciclo de vendas de um único empreendimento, as centrais de vendas são concebidas para perdurar, apresentando uma gama de empreendimentos e servindo como vitrine permanente para uma construtora ou incorporadora​.

Nas centrais, a diversidade de opções permite aos corretores oferecer alternativas mais alinhadas ao perfil de cada cliente, multiplicando as oportunidades de venda e não limitando a oferta a uma única propriedade. Essa centralização também concentra todas as informações necessárias para uma apresentação eficaz, potencializando a taxa de conversão de interessados em compradores​​.

Esses espaços são projetados em locais de alta circulação, proporcionando maior visibilidade e acessibilidade ao público, além de otimizar o processo de vendas ao evitar visitas desnecessárias aos empreendimentos​.

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Perguntas frequentes sobre os estande de vendas

Qual a Importância de um Stand de Vendas Bem Montado?

Um stand de vendas imobiliário é o primeiro contato visual e emocional que um potencial cliente tem com um empreendimento. É o ponto onde a imagem da construtora e a atuação do corretor de imóveis se materializam, incentivando o visitante a imaginar-se no imóvel. Um stand bem montado e decorado é essencial para transformar espaços vazios em lares potenciais, elevando as chances de fechar vendas de imóveis.‍

O que um corretor de imóveis deve fazer para brilhar no estande de vendas?

O corretor de imóveis deve ser o maestro deste espetáculo, preparando um roteiro que destaque as virtudes do imóvel e do empreendimento. Sua habilidade de comunicação e flexibilidade de atendimento são ferramentas que, quando utilizadas com maestria, criam um ambiente confortável e interativo para os clientes. É necessário apresentar cada imóvel ao cliente de forma personalizada, mostrando-se sempre disponível para esclarecer dúvidas e demonstrar benefícios.

Como o ambiente decorado do stand Influencia nas vendas?

Um apartamento decorado no stand de vendas serve como uma tela em branco para os sonhos dos clientes. Ele deve ser uma representação fiel do que o cliente pode esperar do imóvel, funcionando como um verdadeiro showroom. É a própria evolução do marketing imobiliário, criando uma experiência única e persuasiva.

De que forma descobrir as necessidades e desejos do cliente no stand?

Cada cliente é único em suas características e desejos. O corretor deve ser um detetive atencioso, captando sinais e fazendo perguntas pertinentes para entender o que o cliente realmente procura em um imóvel. Isso permite personalizar o atendimento e oferecer aos clientes potenciais exatamente o que eles necessitam.

Por que o show no estande de Vendas é decisivo para fechar negócios?

Um show no stand de vendas não é apenas uma demonstração, é uma experiência imersiva. O corretor deve saber como encenar essa experiência, criando uma narrativa envolvente sobre o estilo de vida que o imóvel proporciona. Isso cria uma conexão emocional que pode ser decisiva no processo de vendas.

Como combinar vendas e marketing no estande de vendas imobiliário?

Vendas e marketing são dois lados da mesma moeda no stand de vendas imobiliário. Enquanto o marketing atrai novas visitas para o stand, o corretor concretiza o interesse despertado em vendas efetivas. A sinergia entre essas áreas é fundamental para o sucesso do empreendimento. Confira també nosso artigo sobre vendarketing.

Por que é necessário atrair novas visitas para o stand?

Novas visitas significam novas oportunidades. É essencial que o stand de vendas seja um excelente ambiente para a criação de novos relacionamentos. A construtora e o corretor devem oferecer experiências únicas que incentivem a divulgação boca a boca, atraindo mais visitantes e potenciais compradores.

Como criar um relacionamento duradouro com o cliente no Stand?

A criação de um relacionamento duradouro começa com um atendimento excepcional. O corretor deve demonstrar toda a sua habilidade em entender e atender às expectativas do cliente, garantindo que cada visita ao stand seja memorável e construa confiança.

Qual a tática para gerar alto impacto e garantir a venda no estande?

Gerar alto impacto é sobre criar momentos que fiquem na memória do cliente. É preciso ser eficiente e oferecer uma boa tática para garantir a venda. Isso pode significar a criação de situações exclusivas para cada cliente, como visitas privadas ao apartamento decorado ou apresentações personalizadas.

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Conclusão 

Acabamos de apresentar vários contextos em que o estande de vendas se transforma no palco de negociações de sucesso entre corretores e clientes. Em cada um deles, as vantagens da venda presencial podem ser ampliadas com as técnicas de apresentação de imóveis corretas. 

Para um desempenho acima da média, o ideal é combinar recursos físicos com plataformas digitais, fazendo com que seu estande se destaque e proporcione uma experiência memorável para o cliente.

A boa notícia é que não é preciso investir toda a verba da empresa em um estande. Já falamos aqui no blog sobre estandes de vendas de baixo custo e como eles podem ser eficientes. Com as soluções da Aqua, dá até para ter um estande sem nenhum vendedor presente, graças às funcionalidades do Showcase Imóveis.

Gostou das dicas desse artigo? Então é hora de colocá-las em prática. Capriche no seu estande de vendas e aproveite os resultados de um processo de vendas otimizado! Para saber mais sobre nossas telas interativas, clique aqui.