Vendas complexas, público alvo mal definido e atendimento raso são alguns dos fatores que fazem o ciclo de vendas se prolongar. Isso é ruim para o consumidor, que investe muita energia na decisão. E é péssimo para a equipe comercial, pois vendas lentas atrapalham o lucro da empresa e gastam muitos recursos.
Que tal aumentar a velocidade do seu ciclo de vendas? Neste artigo você vai aprender:
- O que é ciclo de vendas?
- Como mapear um ciclo de vendas?
- Ciclo de vendas curto x ciclo de vendas longo
- Qual a importância de diminuir o ciclo de vendas?
- Como calcular o seu índice de velocidade em vendas
- 9 dicas para aumentar a velocidade nas vendas e lucrar mais
O que é ciclo de vendas?
Vender não é fácil! Quem se dedica a isso se depara todos os dias com muitos obstáculos, dos menores ao maiores. A meta é vender mais e em menor tempo. Para conseguir isso, o entendimento do ciclo de vendas vai ajudar.
O ciclo de vendas é um processo que mapeia todas as etapas necessárias para uma venda ser feita. Ele pode ser definido como o período em que um lead leva para chegar até a venda. Para isso, é necessário entender a jornada de compra do cliente e como ele se comporta, quais são seus hábitos e o que ele procura em um produto, serviço ou solução.
Algumas pessoas usam a analogia de funil para interpretar o processo de vendas, pois cada etapa tem cada vez menos pessoas. Outra analogia é a de jornada ou etapas. O importante é entender que estamos falando de algo com começo, meio e fim.
Fases mais comuns em um ciclo de vendas
O ramo do negócio pode influenciar o ciclo. Talvez na sua empresa a gente possa falar de um formato diferente. Além disso, há diferenças quando avaliamos processos como inbound, outbound, canais, vendas diretas e outros modelos de vendas. O importante é conhecer o modelo e aprender a mapear de acordo com as especificidades de sua empresa.
- Prospecção. Nada de esperar que os clientes venham até você! Faça prospecção ativa ou combine estratégias de inbound com outbound.
- Contato inicial. Quando e como essa pessoa entrou em contato com sua empresa? Pode ser por meio de redes sociais, pelo seu site ou outros canais digitais. Pode ser pessoalmente ou por telefone. "A primeira impressão é a que fica", mas isso não é suficiente.
- Qualificação. Saiba vender para as pessoas certas - aquelas que se encaixam no público-alvo da empresa e estão educadas e prontas para seguir para o próximo passo. Essa qualificação pode ser feita pelo marketing ou pela equipe comercial.
- Apresentação. Do produto, serviço ou solução. É a hora de explicar o produto, com suas qualidades, características e diferenciais.
- Avaliação. Estágio de negociação entre vendedor e cliente. O cliente vai entender se o produto é a melhor opção para ele, considerando seus objetivos, desejos e alternativas.
- Fechamento. É a etapa que todos queremos ver acontecer! Fechar as vendas é seu objetivo principal nesse processo.
- Pós-venda. Uma venda única não é suficiente. O ideal é conquistar um cliente fiel e garantir o sucesso dele. Nessa fase também tentamos vender mais com cross selling e upseling.
Como mapear o ciclo de vendas
O primeiro passo para o sucesso é mapear o ciclo de vendas.
Para uma análise do processo em empresa, comece por entender a jornada de compra do consumidor. Trace todos os canais de aquisição utilizados e como são as formas de contato. Documente como é a comunicação feita em cada etapa do ciclo de vendas
- qual a origem do cliente (como ele entrou no funil de vendas)?
- quanto tempo um lead demora para passar por cada etapa?
- qual o tempo total, desde o primeiro contato até o fechamento?
Para a nossa equipe, isso significa construir uma tabela com os clientes conquistados nos últimos meses. A partir da data de fechamento de contato, verificamos nosso CRM (sistema de gestão comercial) para montar um relatório. De onde esse cliente veio, como foi a passagem dele pelo funil, quais foram os pontos de contato com esse cliente?
Essa autoavaliação demanda alinhamento entre diversos setores da empresa - principalmente do marketing com o comercial.
Se você não têm um ciclo de vendas otimizado, saiba que suas chances de atingir os clientes certos e conquistar resultados duradouros e assertivos é bem menor.
Mapeou seu ciclo de vendas atual? Ótimo! É hora de medir sua velocidade
Ciclo de vendas curto x ciclo de vendas longo
Ciclos curtos são fáceis de identificar. É desde uma compra por impulso no supermercado, ou a gasolina no posto de combustíveis, ou um pneu novo para substituir um pneu furado. Leva-se minutos ou no máximo alguns dias para concluir o processo.
Ciclos de venda curtos são comuns em empresas B2C, que costumam ter menos variáveis. Nele, o lead é amadurecido rapidamente até fechar a venda e ela acontece sem maiores processos.
Algumas vendas são mais demoradas. O processo possui várias etapas, que podem ser mais ou menos lentas.
Esse é o caso da Aqua. Algumas de nossas vendas, por serem de maior complexidade técnica ou comercial, podem demorar mais de 6 meses para conclusão. As vendas complexas são geralmente mais demoradas.
Provavelmente sua empresa também tem um produto ou serviço com venda complexa e ciclo longo. Afinal, é por isso que chegou a este texto.
Como identificar um ciclo de vendas longo?
Mas como saber se meu ciclo de vendas está curto ou longo?
Alguns sintomas podem denunciar um ciclo de vendas mais demorado do que o esperado ou aceitável.
- Funil de vendas ineficiente. Se seus leads não se transformam em clientes, algo está ineficiente no processo. Muita gente entra no funil, mas nem todos chegam ao final. Eles podem estar perdendo a urgência da compra e migrando para concorrentes ou mesmo investindo recursos em outras soluções. Se as pessoas passam rápido pelo funil, geralmente a conversão é mais eficiente.
- Desorganização na empresa. Dados confusos, atribuições ambíguas para os funcionários e pouco trato com a informação gera desperdício de tempos e recursos.
- Custo de aquisição de cliente (CAC) alto. Quanto maior o tempo para fechar uma venda, maior é o esforço necessário. Está gastando muito para gerar leads e convertê-los? Atenção para sua velocidade de vendas.
- Precisa de um processo formal para ser finalizado. Isso faz sentido principalmente em vendas B2B. Se você envolve várias pessoas na jornada (pelo lado do comprador ou do vendedor), provavelmente estamos falando de uma venda longa.
Por que é importante aumentar a velocidade das vendas
Lembre-se que o processo de vendas é uma jornada. Quando mais rápido você andar, mais cedo vai chegar ao final. A distância pode até ser a mesma, mas você pode economizar tempo e dinheiro.
Ciclos de venda longos geram mais gastos para a empresa e demoram a trazer retorno sobre o investimento. Com um custo de aquisição de cliente alto, seu payback (tempo para recuperar seu investimento na aquisição) fica maior, principalmente em modelos como recorrência, SaaS ou mensalidades.
Demorou para vender? Então sua margem de lucro será provavelmente menor.
Além disso, quanto mais clientes o vendedor conseguir atender em um menor período de tempo, maiores são as oportunidades de vendas. Não pense também que o lead está em contato apenas com a sua empresa. O mercado é competitivo (independente em qual área!) e os clientes querem processos dinâmicos e rápidos, feitos com a maior qualidade possível.
De acordo com um estudo da Inside Sales, 35 a 50% das vendas vão para o vendedor que entrar em contato primeiro. Ou seja, com um ciclo de vendas muito longo, a chance de um possível cliente escolher seu concorrente é grande. Talvez seja porque ele nunca ouviu falar de você, ou o produto dele já é bom o suficiente, ou tem alguma demanda urgente que precisa ser resolvida agora.
Acelere para ser o primeiro a conversar com cada lead em seu mercado.
Índice de velocidade nas vendas: como calcular o seu?
Além dos sintomas acima para entender as características do seu ciclo de vendas e identificar se ele está longo ou curto, há também o Índice de Velocidade nas Vendas. O IVV, como também é chamado, é o cálculo das principais métricas de sales operation e gera, além de um maior diagnóstico do seu ciclo, previsibilidade na receita ao final do mês.
Chegamos ao valor do IVV pelo Valor Médio de Contrato (ACV), Tamanho do Ciclo de Vendas, Número de Oportunidades em seu funil de vendas e taxa de conversão. A equação para o cálculo pode te assustar, mas não há necessidade: ela foi feita para te ajudar e com o tempo e o hábito, o processo se tornará natural.
Vamos supor os seguintes dados:
- 100 oportunidades ao longo do período,
- propostas com valor médio de R$ 50.000,
- fechamento de 25% das negociações e
- tempo médio do seu ciclo foi de 5 meses.
Isso significa um IVV de (100 x R$ 50.000 x 25%) dividido por (5 meses). Fazendo as contas, esse time comercial está gerando R$250.000 por mês.
A análise da fórmula é tão importante como o resultado. Para ter mais sucesso, fica claro que você precisa ter mais oportunidades, ticket médio maior e melhor conversão.
E, como estamos falando de velocidade, reduzir seu ciclo pela metade significa dobrar seu resultado, se você mantiver os outros indicadores.
Achou complicado? Na versão simplificada, analise apenas os clientes que fecharam no último período. Quanto tempo cada um desses leads ficou no funil? Depois faça uma média da duração desses ciclos de venda. Se tiver tipos diferentes de clientes, divida-os em categorias ou clusters para fazer a análise.
Qualquer que seja a fórmula, é importante manter essa medição regularmente. Vamos tentar encurtar esse ciclo e precisamos saber se estamos conseguindo.
Como encurtar o seu ciclo de vendas
Você chegou até aqui e agora já sabe o que é um ciclo de vendas e está consciente da importância de encurtar o seu e aumentar a velocidade nas vendas. Parabéns! O próximo passo é entender como você pode fazer isso da maneira mais eficaz possível.
Profissionais que tentam reduzir o ciclo de vendas esbarram frequentemente em três problemas:
- quedas na conversão
- diminuição no ticket médio
- aumento no churn (cancelamento)
Reveja a fórmula do IVV acima. Viu como tudo está relacionado?
Com as táticas certas e um bom processo de vendas, é possível encurtar o ciclo sem ter prejuízos. A ideia é não pular etapas necessárias para a qualificação ou conversão de seu lead. A pressa é inimiga da perfeição! Realize tudo com maior eficiência e resolva problemas ainda não vistos.
Alguns erros são comuns e cometidos por muitos, mas, se corrigidos, podem acelerar as suas vendas.
Sua estratégia tem que ser baseada em resolver os problemas do cliente. Enquanto toda a empresa não tiver uma cultura orientada para resultados e para o sucesso do cliente, você se verá às voltas com ciclos de vendas longos, estratégias com pouco alcance e resultado mediano.
Mas, dito isso, vamos a dicas práticas para aumentar a velocidade nas vendas e diminuir o ciclo de vendas.
Dica 1: entenda seus leads
Entender seu potenciais clientes é essencial para não perder tempo com ações que não afetarão em nada os seus resultados.
Se você ainda não sabe, dedique-se a descobrir. Trace personas, faça pesquisas de público-alvo, escute o que seus clientes atuais têm a dizer sobre seu negócio.
Uma estratégia que usamos, ao abordar uma empresa, é verificar se atendemos a algum concorrente deles. Para muitos mercados, mostrar que atendemos a uma empresa do mesmo setor traz credibilidade e acelera o processo de vendas. Também é útil para lembrar argumentos que ajudaram na conversão.
Dica 2: entenda seus clientes atuais
Qual a semelhança entre os leads e seus clientes atuais? Se você identificar características em comum, recomendamos concentrar esforços em grupos mais próximos das personas.
Uma boa ideia é colocar para rodar um Net Promoter Score (NPS), métrica que demonstra a lealdade do cliente e a satisfação dele com o seu produto, serviço ou solução. Não se convenceu? Pois saiba que as maiores empresas do mundo utilizam essa estratégia, como a Apple, Amazon e a Netflix.
Dica 3: entenda seus concorrentes
Já ouviu o ditado “um olho no peixe, outro no gato”? É exatamente assim que você deve se comportar em sua empresa.
Saiba o que os seus clientes querem, mas também saiba o que os concorrentes oferecem a ele. Diagnostique os pontos fortes e fracos dele, e saiba onde você pode se destacar com seu cliente. Ele precisa sentir confiança em sua solução, e se você oferecer a ele mais valor do que o concorrente, ele definitivamente irá se sentir mais inclinado a prosseguir na jornada de compras.
Dica 4: diagnostique as maiores etapas
Te ensinamos a mapear o seu ciclo de vendas. Com ele definido e diagnosticado, você pode entender quais são as etapas onde seus leads costumam demorar mais tempo e em quais delas eles costumam desistir da venda.
Com isso feito, corrija os erros pontuais encontrados no ciclo. Se tiver dúvidas de quais são os erros, faça testes A/B e monitore os resultados. Construa hipóteses e não afirme nada com certeza absoluta enquanto não testar até chegar em resultados satisfatórios. Não desista!
A solução está geralmente em 4 pontos:
- Manter a conversa ativa. Não deixe o processo esfriar. Mande emails, use remarketing para ele lembrar de você em qualquer lugar, ligue para entender as dúvidas dele.
- Educar sobre os benefícios da sua solução. Ofereça materiais úteis para ele entender o impacto positivo da solução.
- Oferecer oportunidades para ele avançar. Está quase comprando? Ofereça uma oferta para ele fechar neste mês ou mencione que a tabela vai mudar. Encontre algum gatilho que o faça se mexer.
- Dá para testar? Um test drive ajuda a decidir pela compra de um carro. Visitar um estande de vendas leva à aquisição de um imóvel.
Dica 5: prospecte melhor
Você pode prospectar clientes tanto com outbound quanto com inbound marketing. Mas, para encurtar o seu ciclo de vendas, deve prospectá-los melhor.
Além de prospectar, o inbound também pode qualificar os leads. Use artigos em blogs (como este!), white papers, webinars, infográficos, ebooks e outros tipos de conteúdos para gerar valor ao seu cliente e transmitir confiança a ele. Descubra o seu perfil de cliente ideal (ICP) e não perca tempo atraindo leads que não se encaixem com a sua empresa.
Dica 6: não perca tempo com leads indecisos
"Como assim?", você pode estar se perguntando. Não temos que nutrir os leads até que eles cheguem na conversão?
A resposta é: sim, mas depende.
Se você quer aumentar a velocidade de suas vendas, deve focar na maior quantidade possível de leads que possam fechar rapidamente. Isso significa que 5 clientes dispostos a lhe dar um “sim” são mais valiosos do que 10 que só te dizem “talvez”.
Desistir não é agradável e pode dar uma sensação ruim, mas atravancar o seu ciclo de vendas é ainda pior. Para entender quando desistir dos leads, defina critérios. Sugerimos que você determine um tempo máximo em que o cliente pode ficar em cada etapa do funil de vendas e a frequência máxima do follow up.
É claro que quanto melhor definido está o seu cliente ideal e mais assertivas estão as suas estratégias de prospecção, menor o número de leads indecisos, que ainda não estão no momento certo de compra ou que não viram valor em seu negócio. Mas pode acontecer, por isso lembre-se veementemente disso: não perca tempo com clientes que não fecharão!
Dica 7: qualifique seu time de vendas
Em ciclos longos, precisamos de maratonistas com fôlego para ir até o final. Mas também queremos pessoas que descubram os atalhos para encurtar as distâncias.
Nenhuma estratégia terá sucesso se seu time de vendas não for extremamente qualificado para conseguir as melhores oportunidades de vendas.
Analise o seu histórico de vendas e observe como os melhores vendedores conseguem seus resultados. Aplique métodos ágeis para melhora e explore gatilhos mentais. Saiba criar senso de urgência e desenvolva um relacionamento transparente com o cliente, mas sem incomodar demais o consumidor e sem transformar um apoiador em detrator.
Dica 8: apresentação é tudo para acelerar suas vendas
Imagine a seguinte situação: você mapeou o seu ciclo de vendas, entendeu o seu cliente, seguiu todas as dicas para aumentar a velocidade nas vendas e nas últimas etapas ele desiste da compra.
A sensação é que todo o trabalho foi perdido, não é mesmo? Um dos motivos para que o cliente não feche a venda é a apresentação do seu produto. Você precisa impressioná-lo, e precisa impressioná-lo mais do que os concorrentes. Ele precisa enxergar valor e entender, na prática, todas as vantagens e benefícios que o seu produto ou serviço lhe trará.
É nesse momento que nós entramos. Oferecemos catálogos interativos para que o cliente tenha contato com os produtos de uma maneira muito mais dinâmica e interessante do que a maneira oferecida pela concorrência. Além disso, os catálogos lhe poupam trabalho de atualização e reimpressão de manuais. Economize tempo e foque apenas na experiência de compra do seu cliente: é lá que os catálogos interativos atuarão e serão um ponto de virada para a velocidade nas suas vendas.
Em alguns projetos, já reduzimos o ciclo de vendas em até 50%. Isso mesmo, nossa solução pode dobrar a velocidade de um ciclo de vendas. Imagine o impacto positivo disso para a empresa e seus resultados.
Dica 9: monitore seu ciclo de vendas
De que adianta implementar processos incríveis se eles não serão monitorados? Sem o acompanhamento e monitoramento do ciclo de vendas, não é possível nem mesmo saber se as estratégias são mesmo incríveis e estão alinhadas com seus objetivos.
Para controlar o seu processo comercial, utilize um CRM. Ele pode potencializar o aumento do ticket médio, melhorar o relacionamento com os clientes ativos e integrar melhor a equipe de vendas com marketing, além de permitir que os vendedores reativem oportunidades perdidas e priorizem leads com mais chance de fechamento.
Conclusão
Se você quer aumentar a velocidade nas vendas de sua empresa, é preciso mapear o ciclo de vendas e seguir alguns passos para eliminar gaps e churns.
Seguindo as nossas dicas, o processo ficará mais fácil e a chance de você fechar mais vendas é bem maior.
Ainda restou alguma dúvida? Marque uma conversa com os nossos consultores e saiba como as soluções da Aqua podem te ajudar a vender mais rápido.
