Sua empresa está com um empreendimento há alguns tempo. No lançamento vendeu boa parte das unidades. Ao longo das semanas seguintes, quase finalizou as vendas, mas ainda tem alguns apartamentos que não encontram comprador.
Essa situação é muito comum. A construtora ou incorporadora precisa encerrar seu ciclo de vendas. Precisa mudar seu foco para novos empreendimentos. As últimas vendas representam o retorno final do investimento de meses de trabalho.
E agora? O que fazer com essas últimas unidades remanescentes? Como preparar seu marketing imobiliário para vender 100% do seu empreendimento?
Qual o problema de se ter imóveis em estoque?
Apartamento remanescente ou imóvel avulso é o termo geralmente empregado para as últimas unidades de um lançamento imobiliário. Depois de uma fase de lançamento e vendas, é a unidade que restou em estoque e aguarda um comprador.
O fato de uma empresa ter imóveis em estoque não é, em si, uma complicação. Afinal, a cada novo empreendimento temos um novo lote de unidades para venda. Se não houvesse estoque, não haveria nada para vender.
O problema é quando se demora muito para finalizar a venda. Lembre-se que houve um grande investimento inicial com terrenos, planejamento e projetos, além das fases iniciais da obra.
É preciso chegar ao lançamento rápido para começar a produzir resultados. Se esses resultados demoram a chegar, a empresa pode ter problemas de fluxo de caixa e para dar continuidade à sua operação.
Além disso, uma construtora depende da produção contínua. Sem um sinal de vendas constantes, não seria sensato construir novos projetos. Por isso, quando o mercado identifica um aumento do nível de estoques, há uma sinalização de que se deve reduzir o ritmo. Isso é negativo para a Economia e para as empresas.
Os impactos de estoques elevados
Um estoque muito alto acaba levando para uma redução de preços. É a lei da oferta e da procura. O setor da construção civil está atento aos indicadores, pois isso afeta toda a rentabilidade de sua operação.
Se o tempo de venda se torna muito longo, surgem problemas adicionais. Um estoque elevado passa uma indicação de estagnação e desvaloriza o empreendimento.
A construtora também precisa arcar com custos extras, como de condomínio, pois passa a pagar pelos apartamentos fechados.
Existem também custos de manutenção e limpeza, pois é preciso manter o imóvel impecável para vendê-lo.
Ou seja: venda logo esses últimos apartamentos.
Remanescentes não são imóveis encalhados
É preciso muito cuidado para não desvalorizar os imóveis remanescentes. Não deixe que ele seja encarado como "imóvel encalhado". Ele é apenas a última unidade a ser comercializada.
Em muitos projetos, inclusive, pode ser estratégico reservar alguns imóveis com maior potencial. O incorporador muitas vezes reserva os terrenos e unidades melhores, pois sabe que serão vendidos com maior lucro mesmo em uma fase posterior.
Então não ache estranho se encontrar boas opções entre os remanescentes. Talvez seja apenas uma opção.
Oriente sua equipe de vendas nesse sentido. Um imóvel avulso geralmente é uma ótima oportunidade e até sorte do comprador. Sempre mostre o lado positivo.
Por que é tão difícil vender as últimas unidades de um empreendimento?
Há vários fatores que dificultam a venda das unidades remanescentes de um projeto, seja ele um empreendimento comercial, um conjunto comercial ou um loteamento:
- Você já gastou toda a sua verba de marketing nas fases iniciais do projeto. Não há mais VGV para uma campanha complementar.
- Com poucas unidades, não faz sentido continuar investindo com publicidade um estande de vendas. Você provavelmente vai querer desmobilizar o estande e o corretor de plantão.
- Sua melhor equipe de vendas e sua imobiliária parceira já se deslocou para outros projetos com maior possibilidade de ganhos
- As principais pessoas com perfil adequado para esse empreendimento já o visitaram. Está mais difícil gerar novos leads.
- Os melhores imóveis (geralmente nos andares mais altos, com menos barulho da rua, com melhor vista ou voltados para o sol) já foram vendidos. Para loteamentos, temos apenas os lotes com localização ruim, ou mais irregulares.
- Concorrência. Lembre-se que há outras opções no mercado. Quando as pessoas comparam seu final de estoque com novos lançamentos, pode estar encontrando opções melhores à venda e mais divulgação de outras empresas.
Catálogo de empreendimentos da MPD, com lançamentos e remanescentes
7 alternativas para vender seus imóveis remanescentes
1. Reduzir os preços das últimas unidades
Essa é uma tentação comum - e talvez a solução mais simples. Dar descontos é uma alternativa para encerrar um ciclo de vendas, pois aumenta as chances de sucesso.
Dá certo para o comprador porque melhora a proporção custo / benefício. Há mais pessoas que querem uma boa oportunidade. Você vai encontrar inclusive dicas em blogs indicando os remanescentes como boas oportunidades de compra.
Mas poder ser uma ideia ruim para sua empresa, pois piora os resultados. Você vai finalizar seu ciclo de vendas com um pouco menos de lucro. Avalie bem o desconto que está disposto a oferecer e veja se realmente faz sentido.
2. Feirões imobiliários
Feirões de imóveis geralmente atraem um grande público,e muitos deles estão atrás de uma boa oportunidade. Você tem a chance de falar com muitos leads e apresentar seus remanescentes, junto com outros lançamentos.
Confira nosso artigo sobre feirões imobiliários, com dicas para construtoras e incorporadoras. Temos bons cases com uso de Showcase Imóveis e totens interativos.
3. Parceria com imobiliárias e corretores
Talvez você precise de novos canais de vendas. Seus imóveis precisam de uma vitrine para chegar ao cliente final. Se essa vitrine era um estande de vendas que se fechou, então você precisa reconquistar a visibilidade.
Equipes de vendas complementares podem atrair esses leads de diversas maneiras. Talvez eles aproveitem o fluxo de pessoas que já visitam suas lojas e websites, ou talvez tenham uma equipe que tem um mailing ativo de contatos.
Analise como será o aumento da capilaridade de sua equipe de vendas. Procure parcerias com equipes que tenham um bom histórico.
Lembre-se que seu objetivo é conciliar um bom resultado sem um prazo longo. De nada vai adiantar uma nova equipe de vendas se isso significar uma demora ainda maior e, ainda, uma comissão alta sobre as vendas.
4. Estrutura permanente de vendas
Uma tendência no mercado nacional é complementar estandes de vendas temporários com showrooms permanentes ou de longo prazo.
Estandes de vendas são ainda uma das principais ferramentas de vendas, pois atingem um público que já frequenta a região do empreendimento ou que querem conhecer ao vivo o prédio antes de uma decisão. Infelizmente eles não são sempre viáveis por questões de custo ou projeto. Ou então são desmobilizados depois de um tempo, por haver pouco estoque ou pelo avanço da obra.
Nesses casos, um espaço definitivo para apresentar vários empreendimentos remanescentes faz muito sentido. Perde-se um pouco de eficiência por não estar o local da venda, mas ganha-se com uma maior oferta. Com VGV compartilhado e uma estrutura completa, é possível apresentar as unidades em qualquer fase, do pré-lançamento aos remanescentes.
Geralmente usamos Showcase Imóveis para apresentar os empreendimentos das construtoras e incorporadoras. O uso de telas interativas com um catálogo completo das empresas é muito eficiente.
5. Internet como vitrine digital
A internet se tornou um dos pontos mais importantes do funil de vendas no mercado imobiliário. Antes de sair de casa para visitar o primeiro showroom, o lead já visitou diversos websites.
O website de sua empresa precisa ser uma boa vitrine de todo o seu estoque. Indicativos de "últimas unidades" ajudam a atrair clientes a procura de oportunidades.
Considere também a inclusão da oferta em portais imobiliários e em sites de imobiliárias parceiras. Aproveite o bom material sobre o empreendimento para se destacar, indicando que se trata de um imóvel novo e pronto para morar.
6. Campanhas institucionais
Em seu planejamento anual, direcione parte do investimento em campanhas institucionais, e não apenas em campanhas comerciais.
Ao fazer isso, você aumenta o valor percebido pelos imóveis. O benefício é global, atingindo todos os projetos atuais e futuros.
Fortaleça a imagem de sua empresa. Mostre que ela tem características como inovação, pontualidade na entrega, respeito ao meio ambiente, design diferenciado e respeito aos clientes.
Não importa se você é uma empresa nova no mercado, ou se tem décadas de tradição. Construa sua marca com a mesma solidez dos seus empreendimentos.
7. Use os clientes atuais como fonte de novos leads
Em alguns projetos, é comum que um proprietário indique novos compradores. Pode ser amigos, podem ser parentes. Através do boca-a-boca, o empreendimento se torna mais conhecido.
Isso é muito comum em loteamentos, por exemplo. Os primeiros compradores são os mais arrojados, que aproveitam o lançamento. Ao contar os motivos que os levaram à compra, muitas vezes atraem o interesse de outras pessoas com o mesmo perfil.
Incentive esse comportamento. Uma estratégia é oferecer descontos ou bônus para indicações. Isso se torna um incentivo adicional e tem um custo de aquisição muito menor que um funil de vendas tradicional. No mínimo, lembre-se de perguntar durante o processo de vendas se seu cliente tem mais alguém para indicar.
Para remanescentes, há ainda o argumento da vizinhança. Lembre-se que os compradores estão interessados não apenas no apartamento, mas no estilo de vida que terão lá. Mostre que outras famílias com perfil semelhante moram ali. Uma família com crianças pequenas vai se interessar por prédios em que existam outros moradores com filhos na mesma idade, por exemplo.
Conclusão
Os remanescentes não são um problema, e sim uma oportunidade. Feche seu ciclo de vendas do empreendimento com chave de ouro. Sua missão estará cumprida quando a última chave for entregue e na assinatura do último contrato. E aí começamos um novo desafio, com novos empreendimentos.
Na Aqua temos várias soluções para ajudar nas vendas, desde a fase dos lançamentos até os remanescentes. Veja mais informações na página de Showcase Imóveis, catálogo interativo de empreendimentos.
Tem alguma dica extra? Quer ajuda para vender seus imóveis avulsos? Fale com a gente.
