Ao buscar uma solução para o marketing da construtora ou incorporadora é necessário analisar alguns aspectos para que a tomada de decisão seja feita com maior clareza.
Se a decisão final não cabe a você, entender o máximo possível sobre este recurso é ainda mais importante, já que assim você poderá mostrar ao decisor por que tal investimento deve ser feito e como ele pode contribuir.
Dependendo de onde será aplicada, essa solução pode impactar diretamente seu ciclo de vendas, rentabilidade de um empreendimento ou até mesmo a produtividade dos corretores.
Portanto, continue a leitura e confira o que você deve analisar antes de fazer sua escolha e como isso pode influenciar nos resultados da construtora.
Marketing da construtora: saiba o que é preciso considerar
Antes de tudo, é preciso entender claramente como funciona o marketing da construtora e do próprio segmento. Algumas características deste setor são singulares, bem como o comportamento do consumidor.
O primeiro ponto a se considerar é o ciclo de vendas longo relacionado aos empreendimentos. A compra de um imóvel representa uma grande decisão e mudança na vida de uma pessoa.
O processo de decisão continua longo mesmo se a compra for realizada por um investidor, já que o imóvel se torna uma aplicação do dinheiro, que deve gerar bons retornos para o comprador.
Ou seja, empreendimentos imobiliários envolvem vendas complexas. E é função do marketing buscar reduzir esta complexidade ao longo da jornada de compra.
É claro que sempre haverá um certo nível de complexidade na compra de um imóvel, mas uma solução que facilite ao menos um pouco este processo já influenciará não só na rentabilidade da construtora, como também na experiência do seu cliente.
Isso porque, as pessoas costumam evitar a complexidade e tomadas de decisões que envolvem muito esforço.
Além disso, outro ponto de atenção é que a dificuldade da venda também reflete nos vendedores. Desta forma, é necessário buscar meios de otimizar a rotina destes profissionais e contribuir com o discurso comercial.
Lembre-se, quanto maior o ciclo de vendas, mais despesas são geradas e maior se torna o Custo de Aquisição de Cliente, o famoso CAC. Portanto, além dos aspectos listados a seguir, sempre analise o quanto uma solução pode facilitar o processo de compra na sua construtora.
Em quais fases do ciclo de vendas a solução contribui?
Você sabe que uma boa solução de marketing otimiza o ciclo de vendas. Mas em qual fase, exatamente, essa ferramenta irá contribuir?
É importante ter clareza quanto a isso para que na hora de apresentar a solução ideal para a diretoria ou liderança, você tenha os argumentos certos e consiga a aprovação final.
Nesse sentido, considerando que podem existir variações conforme o segmento, modelo de negócio e processos internos, algumas das principais fases que estão presentes na venda de um empreendimento são:
- Prospecção ou atração de clientes;
- Contato inicial;
- Qualificação;
- Apresentação do imóvel e atendimentos posteriores;
- Fechamento da venda.
Com isso em mente, analise a ferramenta ou solução e veja onde ela irá se encaixar, ou seja, entregar melhores resultados e otimizar aquela fase.
Vale lembrar que soluções completas e que resolvem diversos problemas são as que mais resultarão em um bom retorno sobre o investimento.
Pensando nisso, algumas das áreas e ações da construtora que uma solução de marketing pode contribuir são os plantões de venda de imóveis, showrooms, lançamentos de empreendimentos, eventos, atendimento online e demais rotinas relacionadas ao marketing e vendas da empresa.
Analise o impacto da ferramenta no marketing da construtora e o tipo de investimento
Qual é o possível resultado que esta solução proporcionará para a construtora?
Seja em processos internos, experiência do cliente, ou apresentação do empreendimento, avaliar os resultados positivos que a ferramenta pode trazer para o marketing da construtora é essencial para entender a viabilidade do investimento bem como sua relevância para a empresa.
Por isso, analise cada ponto, processo, ação e métrica que pode ser impactado por este recurso.
Algumas soluções também podem contribuir no âmbito institucional, como é o caso de ferramentas para gestão de redes sociais ou nutrição de leads, por exemplo.
Entre as vantagens que podem ser encontradas em soluções assim é a promoção de uma transformação digital nos processos, simplificação da jornada de compra, maior centralização de informações e consequentemente, produtividade no marketing e no comercial da construtora.
Com isso, é possível ter um maior retorno sobre o investimento, já que a ferramenta poderá atuar em todas as fases do negócio.
E por falar em investimentos, também é importante entender a qual tipo de investimento a solução será direcionada. Geralmente, as empresas do setor fazem a seguinte distinção:
- Para um empreendimento específico, como o lançamento de um novo residencial;
- Para todos os empreendimentos e estoque, o que pode acontecer em feirões ou em campanhas de Black Friday;
- Campanhas institucionais, onde a comunicação está mais direcionada para a imagem da empresa;
- Ou, para ferramentas que melhorem a eficiência do marketing e das vendas.
Quando o investimento é ligado diretamente aos empreendimentos, é preciso analisar a relação com o VGV (valor geral de vendas), ou seja, a receita total da venda dos empreendimentos. Para impulsionar suas estratégias, considere alocar de 1 a 5% do seu VGV para o marketing imobiliário.
Soluções que influenciam a experiência do cliente devem ser priorizadas
Algo que melhore a experiência dos seus clientes, direta ou indiretamente, deve ganhar pontos a mais na sua decisão.
Geralmente utilizamos como base para priorização a relação entre esforço e resultado, ou então investimento e resultado, mas quando se trata do marketing de uma construtora, que precisa desenvolver um bom relacionamento com os clientes, a experiência é essencial.
Como já abordamos, a compra de um imóvel é um processo complexo, e dependendo do atendimento que o cliente recebe, pode ser até mesmo estressante. Outro fato que nos mostra a relevância de investir em experiência é que 66% dos clientes reclamam do atendimento no Brasil.
Em uma compra tão importante e complicada, um bom atendimento pode fazer toda a diferença na hora de conquistar um cliente.
Mas se você não sabe como pode facilitar este processo para os seus clientes, ou quais são os maiores desafios que eles encontram nesta jornada, nada melhor do que perguntar!
Faça pesquisas para entender o que é possível melhorar no seu atendimento e o que faria com que os visitantes de um empreendimento tivessem uma experiência mais satisfatória. É possível utilizar métodos como o Net Promoter Score (NPS) para medir a satisfação de quem é atendido por sua construtora, por exemplo.
Não esqueça de conferir os resultados que a solução já gerou para outras construtoras
Por fim, fazer benchmarking e conferir como esta solução já contribuiu com outras construtoras e incorporadoras pode não só dar mais clareza como também gerar insights para a sua estratégia.
Portanto, busque por cases e provas sociais para entender como e por que o mercado está utilizando tal recurso, e se você pode obter resultados semelhantes se aplicar na sua empresa.
E então, preparado para encontrar a solução ideal para o marketing da sua construtora? Esperamos que nossas dicas tenham contribuído para a sua análise.
