Não é novidade que o plantão de vendas de imóveis exerce um papel fundamental na estratégia de qualquer empreendimento, inclusive, já falamos um pouco sobre a importância de contar com estandes de vendas aqui no blog.
Um plantão oferece inúmeras possibilidades, mas para aproveitá-las ao máximo é preciso estabelecer alguns processos que otimizam não apenas o seu trabalho, como também de quem atua diretamente no atendimento aos visitantes.
Alguns exemplos são a definição dos follow-ups realizados, estabelecimento de horários de atendimento e um planejamento criterioso com os vendedores para alinhar estratégias.
Portanto, confira a seguir nossas dicas e transforme os resultados do seu empreendimento.
1. Alinhe os horários de atendimento do plantão de vendas de imóveis
Um dos primeiros passos para trazer mais eficiência ao plantão de vendas de imóveis é alinhar com atenção os horários de atendimento para garantir uma melhor experiência aos clientes, ao mesmo tempo em que os corretores conseguem lidar com toda a demanda.
O plantão geralmente está associado a um lançamento da construtora ou incorporadora, ou seja, o esforço de vendas para aquele determinado empreendimento está muito maior.
Pensando nisso, é necessário estar preparado para uma alta procura no estande e ter vendedores à disposição para atender os visitantes.
Busque entender, por meio do histórico dos demais plantões e outros dados de vendas da empresa, quais são os dias e horários de maior procura, se o plantão está localizado em uma área com alto fluxo de pessoas e como está a divulgação do empreendimento.
Finais de semana e feriados costumam ser datas mais movimentadas, pois é quando as pessoas têm mais tempo para fazer visitas em grupo, com toda a família. Reforce seu time comercial nesses dias.
A partir disso, é possível ter uma estimativa da demanda e assim organizar melhor sua equipe de corretores.
Outra possibilidade para garantir eficácia ao atendimento é ter turnos variados de corretores, direcionando uma equipe para o período da manhã e outra para o período da tarde, por exemplo.
Ter todo este cuidado no momento de atender seus visitantes é fundamental, pois mostra a preocupação da empresa em ajudar os clientes a encontrarem um novo lar.
Além disso, deixar um visitante esperando por muito tempo no estande pode prejudicar sua negociação, deixando escapar ótimas oportunidades de venda.
2. Faça um planejamento com os corretores
Sabemos que coordenar um estande não é uma tarefa fácil, mas planejar as ações e estratégias utilizadas pode simplificar um pouco este desafio.
Por isso, é essencial se reunir com os corretores e definir os tipos de abordagens, qual será o material utilizado na apresentação do empreendimento, discutir novas ideias, estabelecer as rotinas de follow-up, entre outras ações.
Com tudo planejado, a execução e o processo de negociação tendem a gerar melhores resultados.
Portanto, organize todos os processos do plantão de vendas e certifique-se de disponibilizar aos corretores tudo que é necessário para uma apresentação inesquecível, que faça os visitantes desejarem morar ou investir neste empreendimento.
Alguns detalhes que não podem faltar são o book do empreendimento, plantas, ficha técnica, espelho de vendas, tabela de preços e equipamentos, caso parte da apresentação seja digital.
3. Treine sua equipe o tempo todo
No passo anterior você desenvolveu um plano. Agora é o momento de garantir que ele será executado adequadamente.
O sucesso de um plantão passa por um bom atendimento, que por sua vez depende de uma equipe qualificada. Por esse motivo, o treinamento da equipe é citado por 10 em cada 10 coordenadores de estande como principal fator de sucesso.
Cada empreendimento tem uma série de características, diferenciais e argumentos de venda. Reúna essas informações em um guia para o corretor. Muitas vezes esse material é impresso e entregue em uma pasta, mas também pode ser um PDF enviado por WhatsApp.
Mais recentemente, temos visto apresentações gravadas em vídeo. Um vendedor mais experiente e com conhecimento profundo no empreendimento demonstra como seria o atendimento adequado, e isso serve de referência para os demais.
Caso seu estande de vendas use corretores de imobiliárias parceiras, é possível que exista muita rotatividade. Garanta que todas as pessoas tenham um treinamento adequado antes de participar de qualquer plantão.
O uso de telas interativas no estande é um dos segredos para um bom atendimento. As informações completas são de fácil acesso e, com isso, o corretor tem mais facilidade para informar.
O impacto é ainda maior se o estande é direcionado para vários empreendimentos em vez de um só, pois é a situação de maior complexidade para o corretor.
4. Tenha ações com foco na experiência do cliente
Qualquer detalhe, processo ou ação desenvolvida no estande de vendas do imóvel, seja por parte do time de marketing ou de vendas, devem convergir para a experiência do cliente.
O conceito de Experiência do Cliente, ou Customer Experience, vem ganhando cada vez mais destaque conforme o mercado percebe a importância de colocar seus clientes no centro de tudo. A experiência do seu cliente envolve todos os pontos de contato que ele terá com a sua marca.
Trazendo essa ideia para o segmento da construção civil, é preciso fazer com que cada etapa do seu funil de vendas reforce a sua marca e o seu empreendimento na mente dos clientes.
Além disso, é necessário entender que a escolha de um imóvel é uma venda complexa, e pode ser até mesmo cansativa para o cliente, por isso todos os esforços devem estar focados em oferecer uma experiência prazerosa e gratificante neste processo.
Isso significa pensar na experiência do visitante na hora de decorar o estande, de montar a apresentação do empreendimento e principalmente, durante a negociação. Desta forma, até mesmo quem passou apenas para “dar uma olhada” fica interessado no imóvel.
Por esses motivos, cada vez mais empresas vêm transformando pontos de vendas em pontos de experiência. Parece apenas uma mudança semântica, mas faz toda a diferença.
Focar na experiência, além de impulsionar as vendas, também otimiza o trabalho de todos os envolvidos no plantão do empreendimento, pois centraliza as estratégias e evita falhas nos processos.
5. Certifique-se que os processos de acompanhamento são realizados
Como já citamos neste conteúdo, o follow-up deve fazer parte do planejamento de vendas. Independentemente se o cliente entrou em contato por meio de uma rede social, ligou, enviou email ou foi até o plantão, é essencial fazer um acompanhamento para evoluir no processo e fechar a venda.
Você pode definir com os corretores quais serão as rotinas de follow-up, canais de contato e frequência. O importante é se manter presente para um possível cliente, tirando todas as suas dúvidas e contornando objeções.
Como dificilmente o negócio será fechado em uma primeira visita no estande, o corretor precisa atuar de maneira consultiva, auxiliando durante todas as etapas.
Ter os processos de follow-up já definidos e planejados proporciona mais agilidade tanto para quem coordena o plantão de vendas de imóveis como para os próprios corretores, e ainda aumenta as chances de vendas.
Para essa etapa, é fundamental capturar o cadastro do leads no estande. Essa tarefa pode ficar a cargo do corretor, mas é muito comum que seja executada por uma atendente ou recepcionista. O dado deve ir direto para um CRM como Salesforce, SuaHouse ou Anapro, conectado ao perfil do corretor.
6. Utilize a tecnologia para aumentar a eficiência do estande de vendas
As vendas são o principal objetivo do seu estande, certo? Mas tudo tem seu preço.
Como gestor, sempre existe uma análise de investimentos e resultados. Ao pensar nos gastos, certamente sua avaliação incluirá despesas com publicidade online e offline, além da própria construção dos estandes de vendas. Há um grande investimento inicial para divulgação do empreendimento e atração de leads.
Depois, há os custos para manter o estande aberto, inclusive com a força de vendas e campanhas de marketing complementares. Quanto maior o seu ciclo de vendas, maior será esse custo adicional.
A tecnologia será sua aliada em todo o funil de vendas:
- Na captação de leads e nas campanhas online, use portais e ferramentas para atrair o público certo;
- Cada visitante do estande deve ter uma melhor experiência, como citado anteriormente. Tour virtual e catálogos interativos, como Showcase Imóveis, são adequados para aumentar a conversão em vendas, pois melhoram o atendimento;
- Dê mais eficiência ao processo de follow-up com ferramentas de automação de marketing, incluindo emails e mensagens de WhatsApp.
Como explicamos em outro artigo, investir em experiência do cliente traz um excelente retorno. Vale lembrar que Showcase Imóveis traz uma melhora nos seus indicadores, como aumento de conversão em vendas e redução do ciclo de vendas.
7. Conheça o produto e a região em detalhes
Um plantão imobiliário eficaz exige que o corretor tenha profundo conhecimento sobre o imóvel e a região em questão.
Não basta conhecer apenas as características do imóvel; é fundamental entender o entorno, a infraestrutura, as facilidades, escolas, hospitais e até mesmo os planos de desenvolvimento urbano para a área.
Por exemplo, saber que uma nova linha de metrô está prevista para a região pode ser um grande atrativo para potenciais compradores. As informações detalhadas e relevantes fazem toda a diferença e podem ser o ponto de decisão para o cliente.
Esse tipo de informação faz parte do treinamento inicial dos corretores. Muitas imobiliárias exigem que sua equipe tenha um bom conhecimento da região em que atuam e, por isso, um corretor muitas vezes é morador do bairro do empreendimento. Ou então está acostumado com os estabelecimentos da região.
Lembre-se: muitos leads são pessoas que moram ou trabalham próximo ao empreendimento. Ter um bom conhecimento das redondezas é uma forma segura de criar uma conexãoa (rapport) com eles.
8. Crie um ambiente acolhedor no estande
A primeira impressão é a que fica. Se o potencial comprador se sentir confortável e bem recebido no estande, as chances de sucesso nas negociações aumentam consideravelmente.
Pense em todos os detalhes: uma decoração convidativa, iluminação adequada, um espaço para crianças (caso as famílias visitarem com os pequenos), bebidas e snacks à disposição.
Tudo isso cria uma experiência positiva, fazendo com que o cliente passe mais tempo no local e se sinta mais inclinado a fechar negócio.
Quer uma dica sobre esse assunto? Veja nosso checklist dos estandes imobiliários, com tudo que não pode faltar.
9. Antecipe objeções e esteja preparado para respondê-las
Todo corretor enfrenta objeções durante as negociações. Pode ser sobre o preço, localização, infraestrutura, entre outras. O diferencial está em antecipar essas objeções e ter respostas bem embasadas e soluções prontas.
Alguns exemplos:
- se um cliente potencial está preocupado com o valor, demonstre o potencial de valorização da propriedade ou facilidades no financiamento.
- ele achou o imóvel pequeno? O uso de um decorado ou visulizações do imóvel em 3D podem mudar essa opinião.
- se ele achou o trânsito ruim na região, recomende que ele experimente ir ao empreendimento de carro em horários distintos para testar
- se o barulho é algo que está preocupa, fale do isolamento acústico das janelas
Para todo problema há uma solução. Ajude sua equipe a ter respostas certas e verdadeirdas na ponta da língua.
10. Utilize materiais de apoio visual de alta qualidade
Maquetes detalhadas, folhetos informativos, tours virtuais e telas touchscreen com catálogos interativos podem ser ferramentas poderosas para ajudar o cliente a visualizar o projeto finalizado.
Em um mercado tão competitivo, ter materiais visuais de qualidade pode destacar seu empreendimento dos demais.
Nossos clientes utilizam catálogos interativos, pois é uma solução impactante e eficiente de apresentar os empreendimentos. Eles substituem e complementam os folders, que são a peça gráfica habitual para apresentação.
Preparado para plantões de vendas mais eficiente?
Buscamos mostrar neste conteúdo como diversas ações e estratégias podem contribuir para a eficiência do plantão de vendas dos seus empreendimentos, influenciando diretamente nos resultados.
Esperamos que com estas 6 dicas você esteja preparado para otimizar sua rotina de trabalho e alcançar suas metas.
Se você deseja aprender mais sobre o assunto, confira em nosso outro artigo como funciona o Omnichannel, uma ótima estratégia para construtoras e incorporadoras.
