Os imóveis populares são uma alternativa para quem deseja realizar o sonho do imóvel próprio, mas possui uma renda menor. Porém, é necessário que a construtora ou incorporadora saiba se comunicar com esse público e esteja presente onde os clientes estão.
São diferentes estratégias que podem ser exploradas para atingir esses clientes. Desde feirões de imóveis até mídia paga nas redes sociais, sua construtora pode estruturar inúmeras ações para potencializar as vendas do empreendimento.
Continue a leitura e entenda o que pode ser feito para estruturar uma boa campanha de marketing para seus imóveis populares.
Imóveis populares: quais são as prioridades e necessidades desse público?
Como toda estratégia de marketing, as ações realizadas para vender imóveis populares também devem começar pelo entendimento do público.
Apenas entendendo a fundo as dores, desejos, necessidades e prioridades dos seus clientes será possível planejar uma estratégia realmente eficiente.
Nesse sentido, um dos principais pontos que devem ser considerados é o sonho do imóvel próprio. A maioria das pessoas que estão em busca de um imóvel popular procuram realizar seu sonho de ter a própria casa ou apartamento.
Este é um argumento muito forte para explorar ao se comunicar com seus leads e prospects, assim como o aluguel pode ser a principal dor a ser trabalhada na campanha.
Não é por acaso que várias campanhas de marketing mostram que “o valor da parcela é menor que o valor de um aluguel”. Isso mostra que a parcela é acessível e compara com um custo que a pessoa já tem hoje em dia. Esse argumento é citado pelas incorporadoras como sendo um dos mais eficientes na negociação.
Há ainda a questão das condições de pagamento. Condições diferenciadas, descontos, entradas e financiamentos costumam ter um grande apelo com este público.
Uma boa maneira de conhecer melhor seu público, ou seja, a sua persona, é realizar pesquisas com os seus atuais clientes. Pergunte qual foi o diferencial que influenciou a decisão de compra, o que eles buscavam em um imóvel, se houve alguma dificuldade durante o processo, e o que mais for relevante para a sua empresa.
Com os insights obtidos em pesquisas assim é possível desenvolver um planejamento de marketing imobiliário muito mais eficaz.
Explore diferentes canais de conversão e mídia
Não deixe de analisar quais são os canais que mais trazem leads e vendas para a sua construtora. São nesses canais que a maior parte da sua verba deve ser aplicada.
Mas, além disso, também é preciso testar outros formatos e adaptar o que for necessário para o seu público. Entre as mídias offline e digitais existem inúmeras possibilidades que podem ser exploradas.
Nas estratégias tradicionais, é possível investir em outdoors, rádio e TV locais, revistas regionais e demais impressos.
Já no digital, as possibilidades e estratégias se ampliam. Para começar, é essencial ter uma boa presença nas redes sociais que a sua persona mais utiliza, fazendo um trabalho intenso de atração de leads.
A mídia paga e o marketing de conteúdo são grandes aliados para a geração de leads. Com conteúdos isca e anúncios bem segmentados você conseguirá gerar um bom número de leads para serem abordados pelo comercial. Aqui pode, inclusive, entrar uma estratégia de prospecção ativa, o outbound.
De maneira geral, não existe a melhor estratégia ou canal até você testar. Quando um formato for validado e gerar ótimos resultados, direcione um maior esforço para isso.
Você ainda pode utilizar o Princípio de Pareto, ou regra 80/20, para encontrar oportunidades de melhoria. Este princípio é baseado na tendência de que 80% dos efeitos surgem a partir de apenas 20% das causas. Em diferentes segmentos e indicadores é possível encontrar esta relação.
No marketing, uma das tendências é a de que 80% dos resultados são devidos a 20% dos investimentos. Talvez nas suas campanhas a divisão não siga a mesma proporção de 80/20 de Pareto. Mesmo assim, procure encontrar qual é o canal ou investimento que, com menor esforço ou custo, traz mais vendas. Reforce os canais mais eficientes.
Tenha um showroom convidativo
Estratégias para o fundo do funil de vendas também são necessárias. Por isso, estruture um bom showroom para apresentar seus empreendimentos.
É comum que as pessoas tenham muitas dúvidas e questionamentos antes de comprar um imóvel, e seus corretores precisam estar preparados para atender a esta demanda.
Além disso, a forma como você recebe seus visitantes em um estande de vendas também faz parte da experiência do cliente.
Seu showroom deve ser convidativo e acolhedor, além, é claro, de encantar quem passar por ali. Se você não sabe bem por onde começar ou quer melhorar seu estande, preparamos um artigo com um checklist completo de tudo o que você precisa para montar um showroom de sucesso.
Monte sua loja em um local de grande fluxo de pessoas
Showrooms de venda são geralmente montados no próprio canteiro de obras, pois facilita o acesso das pessoas que já moram na região e que são, geralmente, o primeiro público.
Muitas incorporadoras complementam essa estratégia com lojas e estandes de vendas em locais de grande circulação, como shopping centers, estações de metrô e avenidas.
O objetivo aqui é captar a atenção do público de classe C e D enquanto vai ao trabalho ou no seu momento de lazer com a família. Lembre-se: para empreendimentos populares, precisamos geralmente de um maior número de leads.
Há conjuntos com centenas de unidades, então queremos falar com a maior quantidade de pessoas. Nada melhor que estar em locais com muita gente e conquistar sua atenção.
As lojas físicas são uma alternativa cada vez mais usada, pois são uma solução definitiva (ao contrário do estande, que tem curta duração) e podem apresentar todo o portfólio de produtos da empresa. Com isso, tem um bom custo-benefício, pois seu investimento pode ser diluído na verba de marketing de vários empreendimentos.
Além disso, essas lojas são uma etapa importante do funil de vendas. Depois de um primeiro contato pelos canais digitais, seu lead quer conversar pessoalmente. Lojas bem localizadas, talvez no centro da cidade ou nas vias principais, são um local de fácil acesso.
Destaque sua parceria com os programas do governo
Como um dos desafios do público de imóveis populares é a questão financeira, associar seu empreendimento com algum programa do governo federal para financiamento pode facilitar e reduzir o ciclo e a complexidade da venda.
Um bom exemplo é o programa Casa Verde e Amarela, antes conhecido por Minha Casa Minha Vida.
Para o mercado imobiliário, programas como esse têm um impacto significativo nos resultados das construtoras. Conforme matéria da Exame, a participação do Minha Casa Minha Vida sobre o total de lançamentos no segundo trimestre de 2020 foi de 55,6%. Sobre o total de vendas, a participação foi de 56%, segundo o estudo Indicadores Imobiliários Nacionais.
Portanto, esta é uma oportunidade para impulsionar as vendas dos seus empreendimentos ao mesmo tempo em que abre mais uma possibilidade para os seus clientes.
Aposte nos feirões de imóveis populares
E por falar em programas de financiamento do governo, ao planejar e coordenar seus plantões de vendas, considere também os feirões de imóveis, como o Feirão da Caixa.
Para quem busca por um imóvel popular, os feirões são uma das melhores alternativas para realizar o sonho do imóvel próprio. Para as construtoras, são eventos que atraem um grande público altamente interessado na compra.
Mas é preciso ter atenção redobrada ao atendimento e apresentação, já que os feirões reúnem diversas outras construtoras tentando vender seus empreendimentos.
Por isso, é preciso ter cuidado ao planejar suas ações, preparar tudo que será necessário no dia do feirão, ter atrativos no seu estande e definir um bom discurso de vendas.
Outro ponto de atenção é o follow-up após o feirão de imóveis. Todos os cadastros realizados, visitantes que ficaram indecisos, mas mostraram interesse e os negócios fechados devem ser incluídos no seu processo de follow-up.
Um bom follow-up é a chave para aumentar sua conversão
Não apenas nos feirões, mas em todos os seus pontos de contato com leads e clientes, manter um bom acompanhamento do processo de vendas e em qual fase seu prospect está é fundamental.
Quanto maior o nível de complexidade de uma venda, mais esforço é necessário para fechar o negócio. Ao desistir nas primeiras tentativas sua construtora perde muitas oportunidades de vendas.
Conforme dados apresentados pela Reev, 80% das vendas são efetivadas após, pelo menos, 5 follow ups. Agora, imagine o esforço que é necessário para uma venda ainda mais complexa, como a de um imóvel.
Portanto, certifique-se de que seus vendedores não estão desistindo de leads qualificados nas primeiras negativas.
Uma boa ferramenta para realizar este acompanhamento de vendas é o CRM. Além de ajudar no follow-up, um software de gestão de vendas contribui para uma análise mais estratégica dos dados comerciais e maior organização dos processos de vendas.
Treine seus corretores para realizarem uma venda consultiva
Seus corretores precisam ter uma atuação que vá além da venda: eles devem se posicionar como verdadeiros consultores que desejam ajudar os clientes a encontrar o melhor imóvel, com as melhores condições.
Uma venda consultiva mostra que a sua empresa está genuinamente interessada em ajudar o cliente e aumenta suas chances de fechar negócio.
No caso dos imóveis populares, sabemos que uma das principais dificuldades do seu cliente é obter financiamento bancário. Portanto, mesmo que não seja uma obrigação da construtora ou incorporadora, seus corretores podem procurar conhecer as taxas praticadas pelo mercado e auxiliar o cliente a entender sobre as melhores formas de pagamento.
Não se esqueça dos benefícios e diferenciais
Imóveis populares podem ter características semelhantes - inclusive custos e forma de financiamento. Sendo assim, qual será o diferencial para seu público? Por que ele deveria escolher seu empreendimento e não o apartamento ou casa de um concorrente?
A seguir, listamos alguns dos argumentos mais comuns:
- A localização de um empreendimento é um dos fatores mais importantes. Mostre os pontos comerciais na região, como supermercados, farmácias, escolas e padarias. Apresente as principais vias de acesso, destacando o tempo até o centro da cidade por ônibus ou metrô;
- O acabamento pode ser também um diferencial. Em algumas empresas, há inclusive oferta de acabamentos diferenciados como serviço à parte;
- Prazo de entrega é outro argumento que aparece com frequência. Apresente seu histórico de execução e percentual de empreendimentos entregues na data combinada;
- Mostre os recursos do empreendimento, como área de lazer e churrasqueira. Essa área comum, que vai além dos metros quadrados do apartamento, é importante para o cliente e sua família;
- Alguns empreendimentos têm soluções ecológicas, como uso de água pluvial e painéis de energia solar. Além do benefício ambiental, ressalte os benefícios econômicos, principalmente a redução dos custos do condomínio e a valorização do imóvel.
Acompanhe as métricas do marketing e do comercial
Por fim, nenhuma estratégia de marketing está completa sem uma análise contínua dos resultados. O acompanhamento dos números fornece uma visão mais estratégica para entender o que está funcionando e o que pode melhorar.
Assim, você não será pego de surpresa ao terminar uma campanha e encontrar números inesperados, pois só analisou as métricas no final.
Os dados a serem acompanhados irão depender do tipo de estratégia e ações utilizadas. Por isso, é importante criar um mapa de métricas. Isso servirá para listar todos os resultados-chave da sua estratégia e entender quais são os mais relevantes.
Algumas das principais métricas que você pode acompanhar são:
- ROI: é o Retorno sobre o Investimento, onde o custo de toda a campanha deve ser subtraído da receita gerada, e então dividido pelo custo;
- CAC: Custo de Aquisição de Clientes, uma das métricas mais importantes para qualquer negócio. É essencial entender quanto você precisa investir para adquirir um cliente. Basta somar seus investimentos e dividir pelo número de clientes adquiridos em um determinado período;
- Atividades realizadas por negócio: esta métrica mostra o esforço que um vendedor faz para fechar uma venda, apresentando todos os passos até a conclusão. Ou seja, quantas ligações foram necessárias, quantas visitas ao imóvel, propostas, entre outros;
- VGV: o Valor Geral de Vendas é uma das métricas do setor imobiliário. Trata-se do resultado da soma do potencial de venda de todas as unidades do seu empreendimento a ser lançado. Com isso, é possível entender a taxa de retorno dos seus investimentos. Geralmente é empregado de 2% a 6% do VGV de um empreendimento para as ações de marketing;
- BDI: o índice de Benefícios e Despesas Indiretas é o que auxilia na composição do preço de venda, baseado no cálculo do VGV e considerando todos os custos.
Conclusão
Exploramos neste artigo as particularidades do público dos imóveis populares e como é possível estruturar boas ações de marketing e vendas para os seus empreendimentos.
Você viu neste conteúdo diferentes canais para conversão e aquisição, além de dicas para montar um bom showroom de vendas.
Também abordamos a importância de participar de programas de imóveis do governo e feirões de imóveis, realizar follow-up e vendas consultivas, e claro, acompanhar todas as métricas referentes ao seu empreendimento e campanha.
