Contar com diferenciais competitivos claros, bem definidos e comunicá-los ao mercado da maneira correta é essencial para qualquer negócio que deseja se destacar de seus concorrentes.
Para as construtoras, esta é uma necessidade ainda mais indispensável, já que se trata de um mercado com alta competitividade.
Mas como fazer isso? Quais diferenciais que realmente geram valor para seus clientes e impactam em suas vendas?
Neste artigo você verá o que é um diferencial competitivo e como identificá-lo. Além disso, também apresentamos:
- Importância do posicionamento do seu negócio;
- O que é a sua USP;
- Forças e estratégias competitivas;
- Exemplos de diferenciais competitivos para a sua construtora.
Você sabe quais são os diferenciais competitivos da sua construtora?
Entender a importância dos diferenciais competitivos e conhecer o que destaca a sua construtora no mercado é um caminho certo para obter melhores resultados.
Sabemos que o mercado imobiliário é extremamente competitivo, e somado à grande complexidade das vendas, surge a necessidade de encontrar um bom diferencial para colocar sua construtora à frente dos concorrentes.
Os clientes deste mercado estão constantemente pesquisando, comparando opções de projeto e analisando diferenças e vantagens entre as construtoras. Portanto, se destacar com um diferencial que entregue valor para o cliente pode ser um fator decisivo na jornada de compra dos seus prospects, e até mesmo na sobrevivência do seu negócio.
Isso porque, conforme o Sebrae, empresas que possuem diferenciais claros têm chances de crescer mais do que outras e se perpetuar como pioneiras no mercado, pois se colocam em um patamar superior aos concorrentes, ganhando a preferência dos consumidores.
Pensando nisso, você sabe quais são os diferenciais competitivos da sua construtora? Para analisar se sua empresa tem uma característica que a difere da concorrência, busque entender o que apenas você faz que gera maior valor para os clientes. Nem sempre este diferencial estará no produto vendido, neste caso, os empreendimentos.
Um diferencial pode estar presente desde o projeto até o momento da apresentação do imóvel ao cliente, em uma maneira diferente de recepcionar os visitantes no estande de vendas, ou em um conteúdo gratuito ofertado aos visitantes do seu site que os ajude em algum problema específico.
Outro ponto importante é que a sua vantagem só se torna de fato um diferencial quando existe o conhecimento e resposta dos consumidores sobre isso. Desta forma, entender como divulgar as melhores características do seu negócio ou empreendimentos é fundamental para atrair mais clientes.
Posicionamento e reputação podem destacar seu negócio no mercado
Investir na construção da reputação e imagem do seu negócio é uma estratégia que anda lado a lado com o desenvolvimento de diferenciais competitivos.
Um bom posicionamento pode transformar sua construtora em uma referência, ou ainda, líder de mercado, principalmente se for construído com base nos seus maiores diferenciais.
Nesse sentido, definir sua Unique Selling Proposition (USP) pode contribuir na criação de um posicionamento sólido e diferenciado.
USP (Unique Selling Proposition)
A USP, ou em português, proposta única de valor, é uma definição clara e objetiva do que torna sua empresa única para os clientes. Basicamente, a USP demonstra o que a sua construtora oferece ao consumidor que nenhum outro concorrente entrega.
É isso que fará o seu cliente comprar um empreendimento da sua construtora, e não de outra empresa.
Mas como definir a USP? Para isso, é necessário definir em apenas uma frase qual é a essência da sua empresa. Entretanto, é preciso entender que sua proposta de valor não deve ser apenas um recurso de marketing. Ela precisa estar presente em todas as ações da empresa e refletir o propósito do negócio.
Forças e estratégias competitivas segundo Michael Porter
Se você estuda temas relacionados a marketing, vendas e negócios, é provável que já tenha se deparado com as forças e estratégias competitivas definidas por Michael Porter. Para quem está em busca de um diferencial que destaque o negócio no mercado, estes modelos são um ótimo ponto de partida.
As 5 forças de Porter
A começar pelas 5 forças de Porter, modelo criado em 1979 pelo professor da Harvard Business School, trata-se de um framework de análise setorial que permite entender o nível de competitividade de um mercado. As 5 forças são:
- Rivalidade entre concorrentes: disputa pelo mesmo perfil de consumidor entre diferentes competidores de um segmento;
- Poder de barganha dos fornecedores: esta força é o que determina seu nível de dependência de quem fornece sua matéria-prima, serviços e produtos;
- Poder de barganha dos compradores: quanto maior for este poder, mais pressão haverá dos seus clientes em relação ao preço ou qualidade;
- Ameaça de novos entrantes: novos entrantes podem impactar seu desempenho no mercado, porém, dependem diretamente dos concorrentes atuais e de barreiras de entrada;
- Ameaça de produtos ou serviços substitutos: um concorrente não vende, necessariamente, o mesmo produto ou serviço que você. Tomando como exemplo o mercado da construção civil, um concorrente indireto pode ser uma imobiliária que alugue imóveis para o mesmo perfil de cliente da sua construtora.
Conforme este modelo, lidar com os concorrentes está no centro da estratégia de um negócio. Mas, existem outros fatores que podem influenciar a competitividade da empresa no mercado.
Quanto mais fracas são as 5 forças, maiores são as chances do negócio ter um bom desempenho.
Entendendo as forças que atuam no seu mercado, sua construtora pode desenvolver novas estratégias, encontrar pontos de melhoria ou utilizar oportunidades a seu favor. Busque entender qual é a posição estratégica da sua empresa para fortalecer seus diferenciais e aumentar sua competitividade.
3 estratégias competitivas
Além das 5 forças, Porter também definiu 3 estratégias competitivas em seu livro Competitive Strategy (Estratégia Competitiva), que podem ser utilizadas para se destacar frente aos concorrentes:
- Estratégia de liderança de custo: se a sua empresa tem pode produzir um produto com a mesma qualidade de seus concorrentes, mas por um valor menor, esta é uma grande vantagem competitiva a se explorar;
- Estratégia diferencial: este é o caso de empresas que possuem uma qualidade superior ao dos concorrentes, e um perfil de cliente que aceita pagar mais por determinados benefícios. Pensando na construção civil, esta estratégia é comumente utilizada na venda de imóveis de alto padrão;
- Estratégia de foco ou segmentação: o objetivo desta estratégia é atuar em poucos ou um único mercado-alvo, em vez de atingir todos. Através de uma estratégia segmentada, seja por região, comportamento ou características demográficas, é possível se tornar uma referência para um público específico.
Diferenciais competitivos para utilizar nas suas estratégias de marketing
Agora que você conhece os fundamentos para uma atuação mais competitiva da sua construtora, é hora de pensar no que pode ser utilizado, na prática, para se diferenciar e conquistar mais clientes.
Desde estratégias, ferramentas ou posicionamentos, existem inúmeras possibilidades que podem ser exploradas. Confira:
1. Inovação tecnológica
Independe do segmento, não se pode mais ignorar que atualmente a inovação é parte do crescimento das empresas.
É possível inovar em todos os setores do seu negócio, seja para otimizar processos, atender melhor ou projetar empreendimentos diferenciados, por exemplo. A inovação é capaz de gerar benefícios tanto para a construtora, como para o consumidor, que passa a ter uma melhor experiência em seu processo de compra ou em como aproveita seu novo imóvel.
Para encontrar um diferencial competitivo na inovação e tecnologia, é preciso estar sempre atento ao que o mercado está fazendo e quais são as tendências para os próximos anos.
A automação residencial, por exemplo, é um campo em rápido crescimento. O Brasil tem visto um aumento nas casas inteligentes. Implemente sistemas de automação desde o início da construção. Assim, a integração se torna mais eficaz.
2. Sustentabilidade
Quando pensamos em posicionamentos em crescimento nos negócios, a sustentabilidade é um dos destaques. Cada vez mais os consumidores estão atentos aos impactos ambientais e sociais que as empresas geram, e exigem ações voltadas à proteção do meio ambiente.
Sabemos que a construção civil gera impactos, mas buscar maneiras de reduzi-los e se mostrar uma construtora com consciência ambiental pode ser um diferencial interessante não apenas para seu negócio, como também para toda a sociedade.
O Brasil, abençoado com uma biodiversidade inigualável, está se tornando um epicentro de construção sustentável. Pense na "Casa Marquise", situada em São Paulo. Esta é uma residência que integra jardins suspensos e ventilação natural, reduzindo a necessidade de ar-condicionado.
Dica: Parcerias com arquitetos especializados em construção verde pode ser um diferencial. Essas residências ou prédios, além de serem ambientalmente amigáveis, geralmente possuem custos operacionais mais baixos a longo prazo.
3. Building Information Modeling (BIM)
A plataforma BIM é uma solução utilizada nas grandes construtoras, e está começando a ser utilizada até mesmo em empresas menores, para criar digitalmente modelos virtuais das construções mais precisos e corretos.
O uso do BIM está diretamente ligado à qualidade dos seus empreendimentos e certamente influenciará na conquista dos clientes mais exigentes.
4. Experiência do cliente
Investir em uma boa experiência para seus clientes já deixou de ser um diferencial, para se tornar uma necessidade. Entretanto, infelizmente este ainda não é o foco de muitas empresas, o que abre uma oportunidade para sua construtora se destacar.
A experiência não é algo tangível durante o processo de compra, mas entrega um grande valor para seu prospect e é um dos fatores que influenciam a tomada de decisão.
Ter Experience-Market Fit, ou seja, maior aderência no mercado através de uma atuação com foco na experiência de compra e interação com seus clientes, gera resultados surpreendentes para o negócio.
5. Certificações e reconhecimentos na construção civil brasileira
No universo competitivo da construção civil, ter um diferencial não se trata apenas de materiais de primeira ou design inovador. A busca por certificações e reconhecimentos tem se mostrado fundamental para empresas que desejam reafirmar sua competência e comprometimento com padrões elevados.
Por exemplo, a certificação AQUA-HQE, originária da França e que foca em sustentabilidade do início ao fim do projeto, avalia critérios como gestão de recursos e impacto ambiental. Empresas que implementam medidas ecológicas desde a concepção do projeto encontram nela uma maneira de atender à crescente demanda por construções sustentáveis e eficientes.
Já no cenário exclusivamente nacional, temos o Selo Casa Azul da CAIXA, que aborda critérios socioambientais das construções. Desde a localização do empreendimento até práticas sociais, essa certificação valoriza o imóvel no mercado. Profundamente estudando os critérios, construtoras descobrem que, muitas vezes, mudanças sutis na gestão ou inclusão de áreas verdes podem ser decisivas para a obtenção do selo. Este é um claro indicativo de que o mercado imobiliário brasileiro anseia por empreendimentos que respeitem o ambiente e tenham responsabilidade social.
Mas além das certificações, há o reconhecimento por meio de prêmios, que eleva o perfil de uma construtora no mercado. O Prêmio Master Imobiliário, por exemplo, é uma espécie de "Oscar" do setor imobiliário brasileiro. Ele não apenas aumenta a visibilidade da empresa, mas também endossa seu compromisso com a inovação e excelência. O Prêmio IAB, promovido pelo Instituto dos Arquitetos do Brasil, é outro reconhecimento significativo, valorizando a arquitetura de qualidade. Empresas que se aliam a arquitetos renomados e investem em projetos inovadores e sustentáveis frequentemente se destacam na corrida por este prêmio.
Showroom: um diferencial competitivo para a sua construtora
Você viu ao longo deste artigo a importância de conhecer e comunicar seus diferenciais em relação aos concorrentes, e ainda, dicas para encontrar um diferencial que contribua com seu posicionamento e gere mais vendas.
Um dos diferenciais que podem ajudar sua construtora é a inovação. Ela pode ser aplicada de diferentes formas, mas quando utilizada para melhorar a experiência do cliente, tende a gerar ótimos resultados.
No atendimento e apresentação dos seus imóveis, contar com Showroom pode encantar seus clientes e tornar muito mais simples a jornada de compra.
