O mercado comercial conta com diversas estratégias de vendas e de abordagem aos clientes com potencial de gerar resultados positivos para a empresa. Uma das práticas que podem ser adotadas é o snap selling.
Essa metodologia de vendas pode incentivar a tomada de decisão do público e, consequentemente, gerar mais negociações para a equipe comercial. Por isso, é relevante compreender como ela funciona e como incorporá-la à empresa.
Siga a leitura deste artigo para entender o que é o snap selling e saber as vantagens dessa metodologia para as vendas da empresa.
O que é snap selling?
O snap selling é uma estratégia de vendas com potencial de agilizar a decisão de compra dos clientes e otimizar o trabalho da equipe de vendas. A metodologia foi criada por Jill Konrath e se inspirou na palavra em inglês “snap”, que significa “estalo”.
Nesse sentido, ela criou um acrônimo baseado em quatro pilares que, traduzidos para o português, são:
- simplicidade;
- novidade;
- alinhamento;
- prioridade.
A simplicidade parte do princípio de que o processo de vendas não deve ser complexo para o cliente. Por isso, segundo a metodologia, toda a abordagem do público deve acontecer de maneira clara, direta e simples.
Já a novidade refere-se à ideia de que o cliente precisa enxergar que a solução da sua empresa não é igual aquelas que ele já viu no mercado. Caso o consumidor veja que o produto ou serviço apresenta diferenciais, aumentam as chances de a venda ser fechada.
Por sua vez, o alinhamento parte do princípio que cada cliente com o qual o time de vendas se relaciona é único. Nesse caso, é interessante se posicionar mais como um parceiro que como um vendedor, disposto a entender a realidade e os desafios individuais dele.
Finalmente, a prioridade busca criar o senso de urgência e agilizar a tomada de decisão do cliente. Aqui, será necessário identificar as necessidades do consumidor e trabalhar em torno delas.
Quais os benefícios da aplicação dessa estratégia de vendas?
Como você viu, o método de snap selling tem o objetivo de agilizar a tomada de decisão do seu público. Então aplicar a abordagem nos processos de vendas pode ser positivo.
Antes, no entanto, vale a pena destacar que ele pode ser mais vantajoso para organizações que trabalham com processos de vendas simples. Ou seja, aquelas que possuem ciclos curtos e, geralmente, um ticket médio mais baixo.
Dessa forma, ao aplicar o método há como trazer uma simplificação ainda maior para o processo de vendas. Logo, o snap selling pode ser positivo para aumentar o volume de negócios fechados pela empresa.
Isso acontece porque, a partir de uma abordagem mais simples e com foco na agilidade, os vendedores podem fechar mais negócios e melhorar o faturamento da organização.
Já nos ciclos de venda complexos ou mais longos, a aplicação de meios que visam agilizar as decisões pode afastar o cliente. Afinal, elas demandam análises mais aprofundadas no processo de escolha.
Qual a diferença entre a estratégia de snap selling e spin selling?
Agora que você entendeu mais sobre o snap selling, é interessante saber como ela se diferencia de outra metodologia de vendas: o spin selling. Para tanto, é pertinente ressaltar determinadas características do snap selling.
Como você viu, ele busca agilizar a tomada de decisão do cliente. Isso se torna possível a partir de uma comunicação direta, focada na solução dos problemas do cliente e no alinhamento das prioridades.
No entanto, a abordagem pode ser mais adequada para os clientes que já tem compreensão sobre os problemas e que agora buscam as soluções. Logo, essa é a principal diferença entre o snap selling e o spin selling.
Na prática, o spin selling foca em orientar o cliente sobre uma necessidade para então apresentar a solução da empresa como a principal alternativa. Ela também é uma sigla, focada nos tópicos das perguntas que o vendedor deve fazer:
- situação;
- problema;
- implicação;
- necessidade.
Geralmente, o spin selling costuma ser aplicado em vendas que já demandam mais consideração por parte do público. O método também pode servir em vendas com ticket médio mais alto.
Como aplicar o snap selling na empresa?
Até aqui, você conferiu as principais características e os pontos positivos do snap selling para as vendas da empresa. Agora, vale a pena saber quais são os principais passos para aplicar a metodologia na empresa. Confira os pontos mais relevantes:
1. Saiba quem são suas buyer personas
O primeiro passo para iniciar a aplicação da metodologia de snap selling é definir as buyer personas da sua empresa. O conceito refere-se à representação do “comprador ideal” da sua empresa — aqueles que mais se identificam com as soluções dela.
Então faça a definição dessas personas, considerando aspectos relevantes pessoais, profissionais e características comportamentais. Esse entendimento facilitará a comunicação do time comercial com o público, proporcionando mais objetividade no contato.
2. Entenda como funciona a tomada de decisão do público
Após definir as suas buyer personas, continue o planejamento para compreender como o público toma decisões. Para tanto, vale a pena fazer um mapeamento dos pontos de contato até a compra ser fechada.
Durante essa compreensão, também vale a pena perceber quais são os gatilhos mentais que podem servir durante o processo de vendas. Eles são mecanismos que a equipe de vendas pode usar para agilizar a tomada de decisão.
3. Trabalhe na quebra de objeções
Por fim, outro ponto bastante relevante para a aplicação do snap selling é o trabalho na quebra de objeções. Ele é importante porque mesmo aquele público que já tem conhecimento sobre suas necessidades pode ter dúvidas no momento de fechar a compra.
Portanto, é oportuno identificar essas objeções previamente para estabelecer argumentos propícios para quebrá-las. Desse modo, os vendedores poderão fazer um trabalho mais eficiente.
Para auxiliar nesse processo, é possível recorrer ao uso de catálogos interativos, por exemplo. Afinal, eles oferecem uma experiência mais imersiva e de encantamento aos clientes — podendo agilizar a tomada de decisão.
Conclusão
Como você acompanhou, o snap selling é uma abordagem comercial com potencial positivo para empresas que buscam vender mais — especialmente quando os ciclos são mais simples. Então analise os passos e defina se vale a pena aplicar a metodologia no seu negócio.
Quer saber mais sobre estratégias de vendas? Entenda como aplicar o merchandising nos seus processos.
