No mercado imobiliário, a jornada de compra não funciona exclusivamente no mundo digital. A presença do corretor de imóveis é fundamental para alinhar o comprador à sua melhor aquisição.
Esse é o papel de Claudia Dietrich, especialista em Home Staging, e Broker na Re/Max View em João Pessoa (PB). Autora do livro “Destaque-se e venda seus imóveis”, Claudia é considerada como uma das principais especialistas de sucesso do mercado imobiliário brasileiro.
Ela conversou com a Aqua sobre as tendências do mercado imobiliário, enfatizando a parceria de sucesso entre Home Staging e recursos tecnológicos, além de dicas para uma relação qualificada com o cliente durante todo o processo de venda de imóveis.
Quais os pilares para um desempenho de sucesso em vendas de imóveis?
Claudia: - O segredo é sempre o mesmo: dedicação, persistência, estudo e muita resiliência. Ninguém consegue cases de sucesso sem isso. Tudo leva tempo. Não tem como sair atropelando processos enquanto busca um case de sucesso. O mundo está muito acelerado, queremos tudo em segundos. Mas é preciso se planejar, definir processos, acreditar neles e insistir. Hoje eu posso te afirmar que para se ter um excelente desempenho não existe muito mistério. É mais simples do que se imagina e, particularmente, acredito nas 3 etapas a seguir:
- Precificação correta: Não tem como vender um imóvel se a precificação não estiver correta. Ou seja, condizente com a localização e o público direcionado.
- Exclusividade: É preciso que o vendedor entenda a importância de ter um corretor que represente seu imóvel tanto para clientes interessados, quanto para colegas corretores. Ainda existe uma mentalidade de que quanto mais imobiliárias colocarem suas placas no imóvel, melhor. E isso não funciona na prática.
- Home Staging: Todo imóvel precisa passar por este processo. Não importa se o imóvel custa 100 mil ou 3 milhões de reais. Sempre tem alguma etapa do Home Staging que pode ser usada para que este imóvel se destaque perante os demais de mesma tipologia/valor.
Na sua trajetória profissional há destaque com Home Staging. Como funciona a técnica ?
Claudia: - O Home Staging é uma técnica de marketing imobiliário que prepara o imóvel para ser vendido ou locado mais rapidamente. O que vemos desde sempre no setor são imóveis despreparados e sem qualificação que ficam estáticos em sites e portais imobiliários durante anos. A questão é que com pequenos ajustes esses imóveis já poderiam estar em destaque e aptos a atrair mais interessados
O Home Staging é um divisor de águas na minha carreira. Eu tinha dificuldades em fazer captação de leads, pois não gostava da sensação de estar “invadindo” a privacidade do cliente na hora de apresentar o imóvel. Quando conheci a técnica e comecei a aplicar nos imóveis que já estavam em minha carteira, quebrei essa objeção e comecei a amar essa parte que antes era meu maior gargalo.
Ao entrar no mercado imobiliário, escutei muitas vezes que “a tecnologia iria substituir o corretor de imóveis”. Eu nunca acreditei nisso, muito pelo contrário. O que vemos hoje é que a tecnologia é o nosso grande aliado. Ela ajuda a encurtar e facilitar processos.
Como é o processo de construir um relacionamento saudável e promissor com o cliente?
Claudia: - Se não existir um relacionamento saudável com o cliente, não existirá a venda. Eu costumo dizer que a venda precisa ser uma experiência prazerosa para todos: cliente vendedor, comprador e corretor. Por isso acredito demais nas três etapas que disse anteriormente.
A fidelização do cliente só acontece quando o cliente se sente seguro com você. É assim também com a indicação. Você não indica alguém que não te passe segurança, por isso é preciso estar sempre atualizado e disposto a ajudar.
Sendo uma especialista que já atuou em diferentes locais, você vê muita diferença de mercado entre as regiões do país?
Claudia: - Eu acredito que cada região tenha sua peculiaridade. Trabalhei muitos anos em Florianópolis, que, por ser uma ilha, tem poucos terrenos disponíveis para novas construções nas regiões mais centrais. Com isso, o mercado de imóveis de terceiros é muito forte.
Aqui em João Pessoa, o mercado de lançamentos está a mil por hora, o que também faz movimentar o mercado de imóveis avulsos.
Saiba mais
Para conhecer mais sobre o trabalho da corretora especialista em Home Staging, Claudia Dietrich, contate-a pelo Instagram @claudiadietrich_homestaging.
Dentre as diferentes soluções que a Aqua oferece, conheça melhor o Showcase Imóveis, plataforma interativa para construtoras e incorporadoras que desejam otimizar o atendimento nos estandes de vendas. Explore mais detalhes do marketing imobiliário em nosso blog.
Também é possível ir direto ao ponto acessando as 5 dicas de relacionamento com o cliente que preparamos para você, ou então, as 9 maneiras interativas para vender mais imóveis.
