Você já imaginou suas equipes de marketing e vendas trabalhando em conjunto, com o mesmo objetivo em mente e gerando resultados cada vez melhores? Isso não é algo impossível e distante da sua realidade se você utilizar o smarketing.
Segundo dados da Hubspot, apenas 28% dos vendedores dizem que o marketing é sua melhor fonte de leads.
Com o esforço que você provavelmente direciona para as ações de marketing, esse número poderia ser muito maior, certo? Porém, a falta de alinhamento entre dois times que deveriam trabalhar lado a lado pode prejudicar seus resultados.
Se o objetivo de conquistar clientes é comum para as duas áreas e os resultados de um setor influenciam o outro, o alinhamento é um fator obrigatório.
Continue a leitura e entenda o que é o smarketing, os benefícios que ele proporciona ao negócio e como criar sinergia entre seus times de marketing e vendas.
Entenda o conceito de smarketing
O termo “smarketing”, que vem ganhando cada vez mais relevância no mercado, deriva da junção de “sales” e “marketing”. Ou seja, nada mais é do que integrar marketing e vendas nos processos da sua empresa para gerar melhores resultados.
Basta entender que a missão dos dois setores é conquistar mais clientes e gerar maior faturamento para enxergar a importância de as áreas estarem alinhadas. O marketing precisa entender o mercado e gerar contatos para que o comercial consiga converter estas oportunidades em vendas. As ações são diferentes, mas o objetivo é o mesmo.
É necessário que os diferentes times tratem a jornada do consumidor como algo contínuo e pertencente às duas áreas, apenas com a diferença de que cada departamento se relaciona com os leads em pontos diferentes.
Esse alinhamento, além de facilitar o trabalho de todos, gera grandes benefícios para a empresa.
Ganhos que a sua construtora tem com o smarketing
O smarketing tem potencial para melhorar os resultados de qualquer empresa, independentemente do segmento, e não é diferente para o setor imobiliário.
Apesar de parecer que as duas equipes são separadas, há uma relação direta em suas atividades. O marketing é responsável por alimentar o funil de vendas com campanhas online e offline, além de gerar peças gráficas que serão usadas no atendimento. Já a equipe comercial é o contato mais próximo que a empresa tem com o público e, por isso, é quem pode ajudar mais na implantação e revisão dos discursos.
Os dados apresentados pela Hubspot demonstram isso muito bem: as empresas que possuem um bom alinhamento entre marketing e vendas atingem uma taxa de crescimento anual de 20%. Já os negócios de baixo alinhamento sofrem uma queda de 4% na receita.
Então, podemos considerar como vantagens de aplicar o smarketing no ramo imobiliário:
- Aumento da rentabilidade do projeto imobiliário;
- Melhora da experiência do cliente, que não recebe comunicações e abordagens desalinhadas em cada ponto da jornada;
- Posicionamento mais estratégico da marca;
- Redução do ciclo de vendas;
- Aumento do faturamento da empresa;
- Maior transparência entre os setores;
- Desenvolvimento de ações em conjunto com foco nos resultados.
Como estruturar o alinhamento entre marketing e vendas?
Agora que você já conhece melhor o termo e entende a importância de desenvolver uma cultura smarketing na sua empresa, podemos partir para a prática.
Antes de tudo, destacamos que não importa se a sua empresa possui um departamento interno de marketing ou terceiriza com uma agência, por exemplo.
De qualquer forma, as práticas a seguir são essenciais para integrar objetivos, ações e resultados.
Defina o seu ICP
Esta é uma das mais importantes etapas, e que infelizmente ainda não é praticada pela maioria das empresas.
O ICP, ou Perfil de Cliente Ideal, é a documentação do tipo de cliente que mais faz sentido para o seu negócio e que gera a maior rentabilidade. É neste perfil que os esforços de marketing e vendas devem estar concentrados.
O conhecimento e experiência do comercial será indispensável para definir o ICP. Os vendedores têm um contato direto com os clientes e sabem quais têm maior potencial e quais costumam não fechar. Por isso, para eles é mais fácil identificar as características em comum do perfil ideal.
Detalhe o máximo possível para que não restem dúvidas do melhor tipo de cliente para a sua construtora.
Um ponto de atenção é que o mercado imobiliário pode ser muito abrangente, e provavelmente sua empresa terá mais de um ICP. Portanto, documente quantos perfis forem necessários e sempre revise estas informações quando ocorrer o lançamento de um novo empreendimento.
Estabeleça as metas
Com o ICP definido, os times podem estabelecer suas metas em conjunto. Assim, é possível evitar situações como metas inalcançáveis para o marketing ou geração de leads que não fazem sentido para o comercial.
Mas lembre-se: a definição de metas precisa seguir alguns critérios para funcionar. Em nosso artigo sobre planejamento de marketing imobiliário apresentamos duas metodologias que podem contribuir para isso, as metas SMART e as OKRs.
Escolha a maneira que mais se adequa ao seu negócio e estabeleça objetivos que sejam alcançáveis, mas que mesmo assim desafiem os times de marketing e vendas.
Estruture um SLA
As metas definidas serão documentadas no seu SLA. O Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço, é basicamente um documento que contém o compromisso e detalhes de alinhamento entre dois setores diferentes, e que deve ser de fácil acesso para qualquer pessoa da empresa.
Este processo pode acontecer entre qualquer departamento, mas é mais comum encontrar o SLA em equipes smarketing.
É neste documento que serão definidas as entregas do time de marketing e as ações que o comercial deve realizar ao receber as oportunidades, alinhando as expectativas e evitando conflitos.
Analise as taxas de conversão atuais, tanto de leads em oportunidades, como de oportunidades em vendas fechadas. Com base nisso é possível entender o potencial de crescimento e o que cada setor deve fazer para chegar neste objetivo.
Conforme a Resultados Digitais, o SLA deve mostrar o que é um MQL (o lead qualificado pelo marketing) e um SQL (o lead aceito pelo comercial). Além disso, o documento pode conter detalhes como:
- O número de leads qualificados que devem ser enviados para o setor de vendas;
- Como será a passagem do lead para o time comercial;
- Quais são as informações de cada lead que o marketing precisa coletar para enviar ao comercial;
- Como será o atendimento dos vendedores;
- O que o setor de vendas deve fazer com o lead.
Construa um lead scoring
Talvez você esteja pensando que tudo isso é muito complexo e irá apenas aumentar o trabalho do seu time. É por isso que a tecnologia precisa estar presente nos processos dos dois times.
Mais à frente você verá alguns exemplos de ferramentas que podem contribuir para o smarketing imobiliário, mas a princípio, já adiantamos que a construção de um bom lead scoring é fundamental.
Com uma ferramenta de automação, você poderá definir quais são os critérios de cada lead, com base no seu ICP, que o fazem qualificado para ser repassado ao time de vendas. Conforme o lead pontua, ele pode ser enviado automaticamente para que a pré-venda analise e repasse ao comercial.
Por exemplo, o seu lead scoring pode definir que apenas os leads que moram em determinada cidade, possuem uma renda específica e informaram um número X para dar de entrada no imóvel são qualificados.
Reuniões entre os times e análise constante dos resultados
O alinhamento entre marketing e vendas não se resume apenas a estas etapas e definições iniciais. O smarketing é uma cultura presente todos os dias nas suas equipes. Por isso, a comunicação entre os dois setores deve ser clara e constante para que tudo isso funcione muito bem.
É importante realizar reuniões mensais para verificar se os objetivos estão sendo seguidos corretamente e se é preciso realizar algum tipo de ajuste nas atividades.
Dependendo da sua demanda, reuniões semanais podem ser necessárias, principalmente em períodos de lançamento ou campanhas específicas.
Além disso, contar com uma análise constante das suas métricas e resultados permite que problemas sejam identificados com maior antecedência, e assim, suas equipes se aproximem cada vez mais do que foi planejado.
Faça treinamentos internos e capacitações
Colocar conceitos como o ICP e o SLA em prática pode ser uma novidade para os profissionais da sua empresa, por isso, a capacitação é essencial.
Você pode começar com treinamentos internos, tirando as principais dúvidas e promovendo um maior entendimento das responsabilidades e rotinas de cada time, por exemplo.
Outra opção é criar incentivos para capacitação como cursos, workshops ou até mesmo ensino superior. Desenvolver o pensamento de melhoria contínua impacta diretamente nos seus resultados.
Ferramentas que contribuem para este alinhamento
A tecnologia tem o poder de facilitar muito o alinhamento entre marketing e vendas. Para começar com o básico, um CRM é fundamental para estruturar uma boa operação comercial.
É a partir dessa plataforma que seus vendedores poderão registrar o histórico dos leads, receber as oportunidades do comercial e realizar um follow-up mais eficiente.
Já para o marketing, são as ferramentas de automação que facilitam a rotina e permitem a redução do trabalho manual. A integração entre as duas plataformas, CRM e automação de marketing, cria uma comunicação muito mais fluida e assertiva entre as áreas.
Além disso, outras ferramentas que podem ser utilizadas são as de gestão de tarefas ou de mensagens instantâneas.
O investimento em tecnologia é obrigatório para quem quer dar mais autonomia e eficiência para os times, então, não deixe de direcionar parte da verba da empresa para as ferramentas que irão facilitar a rotina de todos e promover o smarketing.
Smarketing: um resumo do que você precisa fazer agora
Se agora você já se sente preparado para estruturar um bom alinhamento entre suas equipes e promover o smarketing nas suas ações, reunimos a seguir um resumo das etapas necessárias para colocar isso em prática:
- Defina o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP);
- Estabeleça as metas e documente tudo no Service Level Agreement (SLA);
- Construa seu lead scoring;
- Faça reuniões frequentes e não deixe de analisar os resultados;
- Aposte na capacitação e melhoria contínua da equipe;
- Invista em tecnologias que contribuam para o alinhamento entre marketing e vendas.
Quer aprender ainda mais? Então confira nossos artigos sobre marketing imobiliário e tendências do mercado.
