A jornada 100% digital passou a ser uma necessidade do mercado imobiliário, que se iniciou com a transformação digital, mas se intensificou com a pandemia em 2020.
Construtoras, incorporadoras e demais negócios do setor precisaram adequar seus processos para atender, vender e se relacionar em canais digitais, oferecendo uma experiência de qualidade a seus clientes.
Mas, como utilizar a tecnologia para criar uma jornada de compra online? Quais ferramentas podem servir como apoio?
Neste artigo você verá como esse movimento transformou o mercado imobiliário e tem contribuído para o crescimento do setor, além de exemplos práticos de ferramentas que podem ser utilizadas, e insights para o seu negócio construir uma jornada 100% digital.
O que é a jornada 100% digital no mercado imobiliário?
A Jornada 100% Digital no Mercado Imobiliário refere-se à completa transição de processos tradicionais para plataformas online. Desde a pesquisa de propriedades até a formalização de compra, tudo ocorre eletronicamente. Com ferramentas como visitas virtuais, negociações online e assinaturas eletrônicas, elimina-se a necessidade de interações físicas ou papéis. Essa abordagem oferece eficiência, flexibilidade e acesso global, revolucionando a maneira como as pessoas compram, vendem e interagem com propriedades imobiliárias.
A jornada 100% digital no mercado imobiliário representa uma revolução silenciosa. Longe de olhos curiosos e escritórios de tijolos, ela refaz a trilha do cliente de maneira elegante e, muitas vezes, inesperada.
- Pesquisa dos Imóveis: Plataformas online oferecem catálogos extensos. Com alguns cliques, é possível deslizar por casas, apartamentos e terrenos em diversas regiões. Sem sair de casa, o cliente traça um panorama completo do que procura.
- Comparação: Com ferramentas digitais, algoritmos sugerem propriedades baseados nas preferências do usuário. Comparar localizações, preços e características torna-se intuitivo.
- Análise: Informações detalhadas? Elas estão na palma da mão. Históricos de preço, dados sobre o bairro, informações de infraestrutura. Tudo disponível para uma análise meticulosa.
- Visitas Virtuais: A tecnologia de realidade virtual entra em cena. Com óculos VR, o cliente passeia pelos cômodos como se estivesse lá. Cada detalhe da propriedade se revela sem necessidade de deslocamento físico.
- Negociação: O diálogo entre comprador e vendedor torna-se digital. Plataformas otimizam a negociação com contrapropostas automáticas, garantindo que ambos os lados alcancem um acordo justo.
- Compra: Com sistemas de pagamento integrados, a transação ocorre no ambiente digital. Eficiência e segurança caminham lado a lado, deixando rastros digitais, não papelada.
- Formalização:Documentos digitalizados e assinaturas eletrônicas selam o acordo. Os registros imobiliários atualizam-se em bancos de dados online, assegurando que a propriedade mude de mãos de maneira transparente e rastreável.
Esta é uma jornada que, apesar de sua natureza virtual, é pautada em confiança, precisão e inovação. O mercado imobiliário, embora centenário, reinventa-se na era digital, oferecendo uma experiência que é, ao mesmo tempo, familiar e radicalmente nova.
Benefícios da jornada digital
1. Eficiência
A digitalização elimina etapas redundantes. O tempo, esse bem tão precioso, é economizado em larga escala. Nada de pilhas de papel ou deslocamentos desnecessários. Tudo ocorre na velocidade de um clique.
2. Acessibilidade
O mundo à sua disposição. Propriedades em diferentes cidades, estados, até países, podem ser acessadas de qualquer dispositivo com internet. Limites geográficos desvanecem.
3. Precisão
Algoritmos e análises data-driven oferecem informações atualizadas. Distorções e erros humanos são minimizados, tornando a decisão de compra ou venda mais informada.
4. Flexibilidade
Visitar um imóvel às três da manhã? Por que não? A jornada digital atende aos ritmos individuais, permitindo que cada cliente atue conforme sua conveniência.
5. Segurança
Criptografia, autenticação e outras medidas de segurança digital garantem que transações e informações permaneçam confidenciais e protegidas.
6. Sustentabilidade
Menos papel, menos deslocamentos, menos recursos físicos. A pegada ecológica da jornada digital é significativamente menor, um aceno para um futuro mais verde.
7. Integração
Sistemas integrados facilitam a colaboração entre profissionais. Corretores, financiadores, advogados e outros envolvidos se conectam mais facilmente, simplificando o processo.
8. Inovação
A digitalização abre portas para novas ferramentas e serviços. Realidade virtual, inteligência artificial e outras inovações emergem, enriquecendo a experiência do cliente.
Em suma, a jornada digital no mercado imobiliário oferece uma experiência mais rica, segura e eficiente. É a tradução de um mercado que olha para o futuro, sem perder a solidez de seu passado.
Quais as diferenças do processo tradicional e da jornada digital?
Na jornada tradicional do mercado imobiliário, o cliente muitas vezes se vê imerso em uma teia de interações face a face, desde visitas a corretores até passeios físicos por propriedades, embrenhando-se em pilhas de papelada e encontros presenciais para negociações. Este método, embora tangível, pode ser demorado e limitado geograficamente.
Em contraste, a jornada 100% digital redefine esta experiência. O cliente navega por propriedades através de plataformas online, faz visitas virtuais a qualquer hora, negocia em ambientes digitais otimizados e finaliza transações com cliques e assinaturas eletrônicas.
Além de ser eficiente, a abordagem digital expande os horizontes, permitindo que compradores e vendedores, separados por continentes, conectem-se sem barreiras.
Em essência, enquanto a jornada tradicional oferece uma experiência tátil e localizada, a digital promete velocidade, conveniência e um mercado verdadeiramente global.
Como a jornada 100% digital tem influenciado no crescimento do mercado?
Se tem um conceito ganhando destaque em todos os setores do mercado, é a jornada 100% digital. Mais especificamente, o setor imobiliário tem encontrado muitas oportunidades ao adequar seus processos de venda para o ambiente digital.
É fato que com a transformação digital no setor imobiliário, houveram diversas mudanças no comportamento do consumidor, um movimento que já estava acontecendo e ganhando destaque há um tempo. Porém, com a pandemia que iniciou em 2020, as empresas se viram obrigadas a adaptar a jornada do cliente e utilizar os recursos tecnológicos disponíveis para manter as vendas.
O potencial de explorar os canais digitais ficou ainda mais claro. Entre 2020 e 2021, a compra e venda de imóveis de maneira totalmente online apresentou uma disparada, em um momento de intenso investimento em tecnologia, conforme apresenta o portal Consumidor Moderno.
É possível encontrar ótimos exemplos do crescimento no mercado proporcionado pela tecnologia. A construtora Tenda adaptou seus pontos de venda para o digital e viu um excelente crescimento das suas margens de lucro: a empresa teve um aumento de 50% nas vendas do primeiro trimestre de 2021, em relação ao mesmo período de 2020, enquanto o custo cresceu apenas 3%. Além disso, em receita líquida o investimento trouxe crescimento de 26%, para R$ 685,9 milhões.
Outro exemplo apresentado pela Exame, que mostra os potenciais resultados de uma jornada 100% digital, é da MRV. A construtora teve 64% das vendas provenientes dos seus canais virtuais, um aumento de 54% em relação a 2019, quando 22 mil unidades foram vendidas apenas usando os canais digitais da companhia.
O perfil de quem compra imóveis online
Para qualquer estratégia, seja digital ou em canais tradicionais, entender o perfil de cliente, seus objetivos e necessidades é um dos primeiros passos para um planejamento de marketing eficiente.
Segundo o Consumidor Moderno, o perfil de cliente que mais realiza compras 100% online é o investidor. Isso porque este público busca um processo mais rápido e eficiente para seus investimentos.
Mas, isso não exclui o interesse em constante desenvolvimento de outros públicos, que passaram a ver a compra digital como uma maneira de agilizar a compra de um imóvel, um processo que costuma ser visto como muito complexo, demorado e até burocrático. A tecnologia já faz parte do cotidiano do consumidor, e daqui para frente, será cada vez mais fundamental.
O público que se interessa pelo processo 100% digital de compra de imóveis possui características distintas, embora diversificado em muitos aspectos:
- Tech-savvy: Familiarizado com ferramentas e plataformas digitais, este público sente-se à vontade usando tecnologia em seu dia a dia.
- Valoriza Conveniência: Prioriza soluções que economizam tempo e eliminam a necessidade de deslocamento ou encontros presenciais.
- Globalizado: Pode não estar restrito a uma localização geográfica específica, estando aberto a propriedades em diferentes cidades ou até países.
- Impaciente: Busca processos rápidos e respostas imediatas, características oferecidas pelas plataformas digitais.
- Autônomo: Prefere ter o controle da situação, fazendo pesquisas e tomando decisões sem intermediação excessiva.
- Informado: Utiliza múltiplas fontes online para pesquisa e validação, desde reviews até fóruns e comunidades.
- Eco-consciente: Pode valorizar o aspecto sustentável do digital, como a redução do uso de papel e diminuição de deslocamentos.
- Jovens Adultos e Millennials: Embora não exclusivo a estas faixas etárias, a tendência digital é particularmente forte entre gerações mais jovens.
Estas características pintam um retrato de consumidores modernos que buscam eficiência, autonomia e flexibilidade em suas transações imobiliárias.
Exemplos práticos do uso da tecnologia no processo de venda imobiliário
Uma jornada 100% digital abre inúmeras possibilidades para construtoras e incorporadoras aproveitarem a tecnologia em seus processos de atendimento, venda e relacionamento com clientes.
Desde a captação do lead é possível manter um relacionamento digital com uma estratégia de nutrição e qualificação, fazendo com que ele se torne um prospect e o levando até o final do funil de vendas.
A tecnologia pode ser utilizada para otimizar o trabalho dos vendedores e corretores. O uso dos bots tem auxiliado significativamente a eficiência de atendimento. Em matéria da Exame, o diretor executivo comercial da MRV afirma:
“Os bots foram protagonistas na pandemia. Um fluxo bem elaborado e humanizado possibilitou o atendimento sem filas de espera, com agilidade, eficiência e clareza na comunicação. É o contato no momento ideal, 24 horas por dia e 7 dias por semana”.
Além disso, o atendimento remoto é uma realidade cada vez mais presente na rotina dos corretores. E para isso, é essencial contar com ferramentas que facilitem o contato com o cliente, e permitam que o digital seja tão ou até mais eficiente e interativo como a apresentação física.
Showroom, ferramenta desenvolvida pela Aqua, faz do atendimento remoto um canal de personalização e interação com o cliente, elevando a experiência para outro nível. A plataforma aproxima os vendedores e compradores através da videoconferência em salas particulares e personalizadas, com recurso de navegação simultânea e conteúdo sob medida, que se mantém na sala mesmo após a reunião encerrar. Assim, o cliente pode voltar e verificar mais informações sempre que desejar, seja sozinho, com familiares ou com o corretor.
Ainda, é possível encontrar soluções completas para assinatura digital, algo que pode parecer simples, mas gera muito valor no processo comercial, já que assinaturas e documentação costumam ser um dos principais atritos do cliente em sua jornada.
Dicas para criar uma jornada 100% digital
Antes de qualquer coisa, é preciso destacar a importância da tecnologia na cultura da sua empresa, e garantir que todos a entendam como uma aliada, e não uma substituta dos vendedores.
A tecnologia é uma aliada, e não substituta
Em vendas complexas, a importância do vendedor sempre existirá, mas ele pode encontrar ferramentas de apoio para aumentar a eficiência de suas vendas e otimizar o relacionamento com os clientes.
Crie um processo omnichannel
Existem diversos canais digitais que podem ser explorados, mas a comunicação e posicionamento entre eles deve ser integrada. Ter um processo omnichannel significa proporcionar ao seu cliente a mesma experiência em diferentes pontos de contato, apenas adequando a linguagem conforme o canal.
Portanto, sua estratégia precisa ser planejada de maneira unificada. Para isso, mapeie toda a sua jornada de compra para entender onde estão os pontos de contato, quais canais serão utilizados e como será o relacionamento com o cliente em cada um deles.
Mapeie a jornada completa de compras da sua empresa
Se a ideia é ter uma jornada 100% digital, sua empresa precisa agir como um guia em todo o processo, levando o cliente passo a passo até a venda.
Para isso, é importante que toda a jornada seja monitorada, com coleta de dados e do perfil desde a entrada no funil de vendas.
O mapa de jornada abaixo demonstra, de modo simplificado, um processo de vendas 100% digital, segundo o CRM Construtor de Vendas, especializado no mercado imobiliário.
Seja Customer Centric
Com a tecnologia ganhando tanto foco, algumas empresas podem pensar que ela é o centro da estratégia. Mas, na verdade, a tecnologia é apenas uma ferramenta. A sua estratégia precisa ser pensada considerando o cliente como o centro de tudo.
O conceito de Customer Centric significa desenvolver um processo centrado no cliente, com foco em oferecer uma experiência de compra única e personalizada.
Fique atento às construtechs e proptechs
Se você deseja acompanhar as transformações do setor e conhecer quais tecnologias estão ajudando a construir uma jornada 100% digital, é preciso ficar atento às construtechs.
As construtechs são as startups que possuem um modelo de negócio voltado ao mercado da construção civil, aplicando a tecnologia para resolver problemas e necessidades dos processos de compra e venda de imóveis, investimentos, gestão de materiais e obras, entre diversas outras soluções.
Acompanhar este mercado pode trazer muitos insights para o seu negócio, seja ele uma empresa nascida na transformação digital, ou um negócio tradicional que busca modernizar seus processos.
Defina seus processos de pós-venda
A satisfação no pós-venda é tão importante quanto a jornada de compra em si. Com clientes satisfeitos você ganha mais autoridade no mercado, credibilidade, e pode utilizar a boa experiência como prova social para adquirir novos clientes.
Pensando em um processo 100% digital, defina quais os canais de contato e relacionamento você terá com seus clientes, e invista em pesquisas de satisfação para entender quais são os pontos de melhoria na sua jornada.
Seu negócio está preparado para construir uma jornada de compra 100% digital?
Você viu neste artigo como a tecnologia vem transformando o mercado imobiliário, e proporcionando resultados incríveis para quem aposta nos canais digitais.
Desde o primeiro contato com um cliente, até o relacionamento pós-venda, a tecnologia abre diversas possibilidades e permite que você crie uma experiência única para seus clientes.
Um dos pontos que destacamos foi o atendimento remoto. É comum encontrar empresas que já utilizam desta estratégia, mas não da melhor forma. Ferramentas genéricas, que não foram desenvolvidas especialmente para esse objetivo, podem limitar seus resultados.
Por isso, Showroom foi desenvolvido com recursos específicos para um atendimento online muito mais eficiente e completo, que tira todas as dúvidas e objeções do cliente, e reduz o ciclo de vendas.
Para conhecer os recursos da ferramenta e agendar uma apresentação com nossos consultores, basta clicar aqui.
