A concorrência na indústria automobilística é quase tão grande quanto a competição pelas primeiras posições na Fórmula 1. Nos dois primeiros meses de 2014, as vendas neste segmento aumentaram quase 5% em relação mesmo período do ano anterior, mas a indústria já aponta um aumento dos estoques e redução do ritmo de produção. Há muitos riscos, mas também oportunidades para empresários que, assim como os corredores, querem disputar a ponta.
As empresas que querem vencer no mercado automobilístico devem conseguir se diferenciar aos olhos do cliente. Saiba como a indústria automobilística pode inovar fora das pistas para vender mais.
Concessionárias e estandes
As montadoras são grandes investidoras em publicidade, ocupando sempre espaço de destaque com suas campanhas. Atrair a atenção e interesse é a primeira parte do desafio. A segunda parte é atender os clientes interessados e concluir as vendas.
Infelizmente, a mesma criatividade dos anúncios não se reflete nas concessionárias, que continuam muito parecidas com as lojas de veículos do século passado: carros em exposição, vendedores aguardando visitantes e quase nenhum diferencial.
Esse cenário, felizmente, está mudando. A tecnologia ajudou a melhorar o atendimento, seja com telas touchscreen como da Aqua, com iPads e outros equipamentos interativos. As empresas entenderam que a compra de um veículo precisa se tornar uma experiência mais interessante pois o público e o mercado mudaram.
Algumas marcas também trabalham com lojas-conceito, além de estandes em shoppings e outros espaços públicos. Com essas ações de marketing, a interação com os consumidores é até mais importante que a venda em si. Tecnologia de ponta, apresentação de modelos especiais e ambientações diferenciadas são alguns dos recursos para renovar a imagem das montadoras.
Um de nossos clientes, Ford, inovou em seu estande com uso de Showcase Veículos. O estande tem apenas um veículo em exposição, mas os visitantes podem conhecer toda a linha da montadora em uma tela interativa. A limitação de espaço física se resolve com a tecnologia digital e ainda gera uma experiência diferenciada.
Apelo visual
Os automóveis são verdadeiros status symbol e, em função disso, conquistam grande parte de seus compradores por meio de imagens atrativas de todos os destaques da máquina, desde o design até o motor.
Para apresentar as opções de veículos disponíveis, as concessionárias e fabricantes podem usar telas interativas em suas instalações, exibindo vídeos e fotos em alta resolução e chamando a atenção dos visitantes.
Tecnologia para vender tecnologia
A cada ano as montadoras competem para ver qual acrescenta mais inovação em seus veículos. Há tantas novas tecnologias, com nomes em inglês e siglas inexplicáveis, que fica difícil conhecer todas. Talvez você conheça o GPS e ABS, mas o que dizer de park assist, Fuel Cell, HID, DPNR e ADD? Como explicar tanta tecnologia?
O touchscreen, mais uma vez, se apresenta como uma ótima ferramenta, pois permite apresentar fotos, vídeos, fichas técnicas e uma infinidade de informações que ajudem a explicar cada detalhe de maneira didática e simples. Recursos audiovisuais ajudam a tangibilizar termos e conceitos complexos.
Consulta de cores e modelos
Você talvez já tenha passado por essa situação: ao visitar uma concessionária para comprar um carro, não encontrou o veículo na cor e no modelo exato que procurava. Como há muitas variáveis para veículos, as lojas não conseguem apresentar todas as opções possíveis. Muitos consumidores precisam visualizar o modelo e a cor de um item que estão comprando para que possam saber qual escolha será a mais acertada. Isto é especialmente importante quando se trata de uma compra de alto valor como um automóvel.
O uso de um recurso interativo é uma grande ajuda para tornar este processo mais dinâmico, facilitando a navegação entre diferentes opções pelo cliente, o que auxilia na decisão e o insere em um ambiente digital. Em um ambiente digital não há limitações de espaço e o cliente pode ver o que quiser, qualquer que seja seu desejo.
Argumentos de venda da indústria automobilística
Os vendedores que conseguem persuadir seus clientes a comprar após horas de conversa eram considerados os mais bem-sucedidos em sua área de atuação. Isso não é mais verdade, principalmente em uma época em que as pessoas têm pouco tempo, muitas alternativas e nenhum tempo disponível.
Com o uso de novas tecnologias, no entanto, a interação do cliente com o produto é elevada a um novo nível, direcionando o foco da experiência de venda para que o usuário descubra por si só as vantagens do bem que está prestes a adquirir.
O cliente é mais racional, objetivo, técnico e direto? Apresente informações e detalhes, mostre comparativos, indique os diferenciais.
O cliente é mais emocional, veio com a família, demonstrou curiosidade e interesse? A interação em uma tela touchscreen é uma experiência impactante, que muda a forma de conhecer o veículo que ele vai comprar.
Desta forma, um sistema digital que oferece opções de escolha, busca e pesquisa, configura-se como uma ferramenta imbatível na hora da venda.
Apaixonados por carros
Os amantes de carros são verdadeiros fanáticos com as máquinas e aquilo que elas podem fazer em termos de velocidade máxima, consumo de combustível e espaço interno, dentre outros aspectos. Com a internet e as revistas especializadas, tornam-se grandes conhecedores dos produtos mesmo antes de comprá-los.
Ao visitar uma concessionária, a possibilidade de consultar todas estas especificações de cada um dos modelos e compará-las entre si, em um dispositivo touchscreen, traz um novo olhar sobre a experiência de compra para o cliente. O catálogo digital se torna útil até para o vendedor, que muitas vezes precisa atender a um cliente que sabe muito mais dos veículos que a própria equipe comercial.
Acessórios e F&I
Os fabricantes de automóveis e seus revendedores sabem bem como itens opcionais e acessórios podem fazer toda a diferença na hora de escolher um automóvel. O uso de uma tela multitoque durante a venda permite que o cliente visualize mais opções deste tipo de produto, identificando os itens mais adequados para atender às suas necessidades.
Além de representar um argumento de venda, os acessórios são uma importante fonte de receita. O departamento de F&I (finance and insurance, ou financiamento e seguros em inglês) é tão importante para as concessionárias quanto a própria venda de veículos, pois pode ter grandes margens de lucro. Ao longo das últimas décadas houve um grande investimento das empresas nesse setor, seguindo uma tendência forte nos Estados Unidos.
As telas interativas se adaptaram muito bem a essa realidade e são usadas para diversos fins, desde a apresentação do catálogo de acessórios até a assinatura de contratos e simulações de financiamentos.
Em função da imensa competitividade no negócio automotivo, os empresários que atuam na área devem conhecer as melhores formas de atrair a atenção de seus clientes sem precisar investir muito para isso.
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