Talvez você já conheça o termo “storytelling” como técnica de comunicação e estratégia de marketing. Porém, você já pensou em utilizá-lo como ferramenta de vendas?
Sim, isso é possível e pode trazer muitos benefícios para o seu processo comercial, principalmente no tempo que seu lead leva até chegar à uma decisão de compra.
Neste artigo explicamos o que é o storytelling e como ele é percebido pelos clientes quando utilizado por uma empresa. Continue a leitura para conferir:
- Como o storytelling funciona;
- A jornada do herói;
- Benefícios da estratégia;
- Onde e como ele pode ser aplicado;
- Dicas para colocar em prática no seu negócio.
O que é a estratégia de storytelling?
O storytelling, termo em inglês onde “story” significa “história” e “telling” significa “contar”, é uma técnica de comunicação utilizada para, de forma resumida, contar histórias com uma narrativa que emocione.
A estratégia é muito utilizada em todas as áreas da comunicação, desde a mídia tradicional até os canais digitais. Isso porque, as pessoas contam histórias o tempo todo, e estão sempre em busca de se identificar com uma nova história.
Mas, além disso, o storytelling pode ser muito bem aproveitado como ferramenta de vendas, pois ajuda a envolver o cliente com uma história única e assim aproximá-lo durante a negociação.
O storytelling se faz tão eficiente porque utiliza de gatilhos mentais em um processo emocional, o que pode não apenas conectar o cliente, como também influenciar na sua tomada de decisão.
Portanto, esta é uma estratégia que pode ser utilizada nos mais diversos segmentos de mercado, e continua sendo uma ótima opção quando pensamos em vendas complexas.
Utilizando o segmento imobiliário como exemplo, uma estratégia bem executada de storytelling, com uma história que gere identificação, pode incentivar o consumidor a imaginar como seria morar naquele empreendimento, como sua família teria mais bem-estar e conforto, ou como a rotina do dia a dia seria mais fácil com a ótima estrutura daquela região.
E para isso, é possível utilizar inúmeros formatos para contar sua história. Mas, pensando em ciclos de vendas mais longos e complexos, ou em produtos que o consumidor quer ver ou interagir, o impacto visual tem uma grande importância. Nestes casos, estratégias com vídeos ou conteúdos interativos tendem a funcionar muito bem.
As reações do cérebro humano geradas a partir do storytelling
Conforme artigo do Chatter Buzz Media, que aborda o storytelling no mercado de imóveis, nós criamos uma forte ligação emocional com produtos ou serviços através do storytelling. Isso porque nosso cérebro gera algumas reações ao receber o estímulo de uma história com narrativa emocionante:
- Dopamina: o cérebro libera dopamina no sistema toda vez que experimenta um evento que contém carga emocional;
- Acoplamento neural: uma história tem o poder de ativar a parte do cérebro que nos ajuda a transformar as ideias de uma história em nossas próprias experiências ou objetivos;
- Atividade do córtex: ao processar fatos, apenas 2 partes do cérebro humano são ativadas. Já ao processar as informações de uma história, 5 partes são ativadas.
A jornada do herói no storytelling
Quando falamos em contar histórias, não podemos deixar de mencionar a jornada do herói. Este é um dos muitos métodos conhecidos para se criar uma história, e é apresentado por Joseph Campbell no livro “O Herói de Mil Faces”.
O autor apresenta um estudo que identifica a presença de um padrão narrativo nas histórias mais famosas e emocionantes, onde geralmente o enredo gira em torno de um “herói’, seja real ou fictício.
Nele, o autor explica um estudo que mostra a presença de um padrão narrativo em histórias famosas e emocionantes, nas quais tudo gira em torno de um “herói” fictício ou real. A Resultados Digitais apresenta as seguintes etapas para a construção desta narrativa:
- Uma pessoa leva uma vida normal até o momento em que é convocada para uma aventura;
- Ela pode resistir à convocação primeiramente;
- Surge alguém que a estimula e a anima a aceitar a aventura;
- Nesse momento, ela passa a enfrentar obstáculos e desafios;
- Para conseguir superar, precisa fazer uma mudança radical;
- Com isso, contorna os obstáculos e desafios;
- Ao cumprir a missão, serve de exemplo para inspirar outras pessoas.
É comum encontrar esta estrutura em livros e filmes que contam histórias, onde há um personagem principal, um problema a ser resolvido, o clímax e a solução do problema.
Porém, a jornada do herói também pode ser utilizada no processo comercial, principalmente em ciclos de vendas mais longos e complexos, quando é necessário aproximar ainda mais o seu cliente da solução.
Vantagens para o processo de vendas
Com o que abordamos até aqui, você já deve ter percebido uma das principais vantagens do storytelling aplicado no processo de vendas: emocionar o cliente e gerar maior conexão com a sua empresa.
Mas, ainda é possível citar outros benefícios desta estratégia. O primeiro deles é que as histórias ajudam as pessoas a lembrar com maior facilidade certas informações.
Conforme o blog da Agendor, o psicólogo norte-americano e pesquisador em Harvard e Oxford afirma que uma história é 22 vezes mais facilmente lembrada do que uma apresentação comum de dados.
Ou seja, é muito mais provável que seu prospect lembre da sua marca através de uma história do que de uma informação genérica e sem apelo emocional.
Além disso, se o seu processo de vendas contar com uma história envolvente, será mais fácil ganhar a confiança do lead. Isso é, inclusive, apoiado com base na ciência. Segundo este artigo da Harvard Business Review, uma boa história tem o poder de desencadear a liberação de ocitocina, que é o hormônio da confiança.
Isso quer dizer que seu prospect se sentirá mais seguro ao se relacionar com sua empresa, e assim você poderá guiá-lo durante a jornada de compra.
Onde e como o storytelling para vendas pode ser utilizado?
Se ainda não está claro para você como é possível colocar em prática esta estratégia nas suas vendas, temos algumas sugestões a seguir. Mas, lembre-se que o storytelling nada mais é do que contar boas histórias, que emocionem e envolvam seu cliente. Portanto, não há restrições. Utilize o storytelling sempre que enxergar esta possibilidade.
Agora, começando pela etapa comercial da apresentação, o storytelling pode ser utilizado para tornar esta fase mais dinâmica, interativa e interessante para o prospect. Isso porque, apresentações que falam apenas da sua empresa e não geram nenhum envolvimento costumam não ser tão eficientes.
Além disso, os primeiros minutos da sua apresentação são cruciais para a decisão final do lead. Portanto, começar com uma história talvez seja a opção ideal para engajar seu futuro cliente já no início do seu discurso.
Isso pode ser feito abordando os desafios que este prospect provavelmente enfrenta, convidando-o a imaginar como seria melhor ou mais fácil se ele contasse com a solução que você está vendendo.
Outra possibilidade é apresentar um case real para contar a história de um cliente que resolveu um problema similar ao comprar da sua empresa.
Entretanto, é preciso lembrar que o processo comercial depende também das ações de marketing realizadas anteriormente. Desta forma, o storytelling pode ser uma ótima maneira de captar e se relacionar com leads antes da venda, facilitando o processo de decisão.
Por exemplo, a estratégia pode ser utilizada na produção de conteúdo, seja para o seu blog, redes sociais, vídeos ou materiais institucionais.
Também podemos incluir o storytelling na nutrição dos leads, onde cases de sucesso costumam engajar e funcionar muito bem para trazer o lead até a etapa final com um menor esforço de vendas.
Como colocar o storytelling em prática no seu negócio?
Mas, como colocar em prática tudo o que abordamos sobre o storytelling? Confira algumas dicas para ter sucesso com esta estratégia:
O cliente deve ser o centro da história
Pense no cliente como o herói da sua história. Coloque ele no centro e mostre como é possível superar os desafios da sua jornada com o produto, solução ou serviço que sua empresa venda.
Um erro comum é desenvolver uma história onde o produto ou a marca são os personagens principais da história, e não o cliente. Desta forma, seu prospect não sentirá identificação com a história.
Destaque o problema que seu cliente enfrenta
Sua história deve deixar muito claro qual é o problema que seu cliente enfrenta, mesmo que ele ainda não tenha tanta clareza disso. Por exemplo, se você vende empreendimentos imobiliários, talvez seu prospect viva em uma região pouco segura. Nesse caso, destacar este problema mostrará que o seu imóvel se diferencia pela maior segurança que oferece.
Aplique os elementos narrativos na sua história
Uma boa história precisa contar com elementos narrativos que façam sentido. Isso ajudará a criar a estrutura ideal para gerar conexão com o seu lead.
Os principais elementos são:
- O herói da história, personagem com o qual seu cliente se identificará;
- O desafio ou problema enfrentado;
- Um mentor, ou seja, alguém que pode auxiliar o herói superar seu desafio. Provavelmente, este papel será ocupado por sua empresa;
- O clímax da história;
- A resolução do problema, que deve incluir uma solução interessante e positiva.
Utilize a fórmula SEPAPIAG:
Uma maneira de aprofundar a estrutura da sua história é através da fórmula SEPAPIAG. Segundo o site Venda Mais, a fórmula segue esta ordem:
- Situação do cliente;
- Expectativas do cliente;
- Problemas que o cliente está enfrentando ou procurando resolver;
- Aprofundamento do problema, que pode ser a dor ou sintomas e consequências do problema;
- Preocupações do cliente, ou receios, objeções e coisas que deseja evitar;
- Irritadores (o que irrita o cliente?);
- Alternativas que o cliente pode estar analisando;
- Ganhos e benefícios que o cliente terá ao comprar seu produto ou serviço.
Construa histórias reais e interativas
Por fim, lembre-se que suas histórias precisam ser reais para de fato gerar identificação com o cliente.
Depoimentos funcionam muito bem para isso, pois mostram cases reais e resultados similares ao que os prospects desejam.
Outro aspecto fundamental é tornar seu storytelling interativo, principalmente no momento da apresentação. Seu cliente precisa participar deste processo, e não apenas “assistir” de longe.
Você já utiliza o storytelling como ferramenta de vendas?
Ao longo deste artigo, talvez você tenha identificado situações em que utiliza o storytelling nas suas estratégias, mesmo sem saber. Se este é o seu caso, o próximo passo é organizar a estrutura das suas histórias e o formato em que são aplicadas, para obter resultados ainda melhores.
Mas, se você ainda não investiu nesta estratégia, por que não tentar com o próximo cliente?
Esperamos que as dicas, sugestões e exemplos que apresentamos neste artigo ajudem você a aplicar o storytelling com sucesso e ver um aumento nas suas vendas.
